Posté par Mélanie Caillet ● 30/01/18 15:56

4 astuces pour raccourcir votre cycle de vente

raccourcir le cycle de venteLa prospection des clients mène parfois les marketeurs dans un cycle infernal de vente. L’important c’est d’accéder aux opportunités diverses. Force est de constater que le consommateur prend du temps avant de passer à l’achat. Il s’apparente d’abord dans une problématique, il se met à la recherche de solutions afin de retenir quelle est celle qui lui parait plus évidente, efficiente et rentable. Ce type de schéma peut prendre plusieurs mois. Pour accélérer voter cycle de vente, vous pouvez appliquer ces 4 astuces soigneusement concoctées par nos soins.

1) Le ciblage des bons prospects

Lorsque votre cycle de vente prend trop de temps, c’est que vous perdez du temps à cibler les mauvais prospects. Soit parce qu’ils font trop jouer la concurrence, soit parce que vos services ou vos marques ne correspondent pas à leurs attentes, mais ils hésitent quand même à vous lâcher. Il arrive aussi que vos cibles soient toujours à la recherche d’informations. Il se peut aussi que vous l’intéressiez, mais il ne dispose pas assez de moyens financiers pour s’offrir vos produits ou vos services.

Pour raccourcir le cycle de vente, le meilleur moyen est d’investir sur les prospects qui ont des chances de signer à court terme. Cela vous permettra d’obtenir des résultats rapidement, de motiver vos commerciaux, de traiter d’autres problématiques sans vous attarder sur des points inutiles. Précisément, le ciblage de prospect revient à définir qui est le client idéal sur la base de critères de sélection, d’harmoniser des critères auxquels votre business répond. Il faut également rechercher quels sont les prospects qui présentent les critères que vous avez établis et les scorer ses prospects en y ajoutant le nombre de critères qui vous conviennent.

2) La prise de contact avec les prospects

Pour raccourcir votre cycle de vente, faites en sorte que vos entretiens commerciaux gagnent en pertinence. Il s’agit ici de privilégier la qualité à la quantité. Ainsi, vous serez sûr de mettre des croix sur les bons prospects et de ne pas perdre trop de temps. Insistez sur les prospects potentiels. Il est toujours d’actualité de connaitre quel est le contexte dans lequel évolue votre prospect.

C’est ainsi que vous serez en mesure d’identifier ses besoins fondamentaux. En creusant et en vous mettant à l’écoute de votre prospect, vous retrouverez de véritables déclencheurs de décisions. Si vous passez à une écoute active de votre interlocuteur, vous serez étonné combien les informations et les détails peuvent être nombreux. C’est grâce à ces renseignements que vous aurez acquis la capacité de faire vivre votre proposition commerciale.

Il ne s’agit surtout pas de courir après les clients en lui mettant de la pression, mais plutôt d’apprendre à conserver le leadership commercial afin d’avoir la main mise sur le processus de relance. Pour engager votre prospect, vous devez prévoir des suites à donner.

3) Motiver les prospects avec les bonnes tactiques

Si un consommateur hésite à acheter vos produits ou requérir vos services, cela ne veut pas forcément dire qu’il ne dispose pas d'assez moyens ou qu’il n’en ait pas envie. Cette hésitation veut dire que pour lui, la solution que vous proposez n’a pas assez de valeur pour qu’il paye afin d’en disposer. Ce genre d’hésitation peut allonger votre cycle de vente. Pour y remédier, nous vous proposons les solutions suivantes :

Tout cela ramène à donner aux clients des bonus incitatifs. Ils doivent être de grande valeur aux yeux de vos prospects, sans pour autant vous ravager votre trésorerie. Il doit donner l’impression au client que vous êtes sans doute le meilleur prospect. Dans la deuxième solution proposée, vous pouvez réduire le prix lorsque vous avez une marge de manœuvre nécessaire.

Le jeu de la rareté et l’urgence sont aussi d’excellentes astuces pour raccourcir votre cycle de vente. Ils accélèrent à merveille la vente. L’idée est de véhiculer à votre prospect que votre offre est une édition limitée, que vous vendez des articles uniques en leur genre, etc. Vous devez cependant faire attention aux éléments qui vous permettent de jouer la carte de la rareté et de l’urgence.

N’oubliez pas que la confiance de vos prospects est une denrée rare qu’il est très difficile de récupérer en cas de perte. Ménagez les bons atouts aux bons moments.

4) Faire des concessions en contrepartie d’un achat à la hâte

Il devrait y avoir un bon équilibre entre vous et votre prospect pour un raccourcissement du cycle de vente. Si un deal immédiat peut beaucoup vous rapporter, le potentiel de votre prospect devrait surement avoir une rentabilité effective sur votre marque ou votre entreprise.

C’est uniquement en analysez des aspects que vous déciderez si le jeu en vaut ou non la chandelle. Ces concessions que vous allez devoir faire peuvent concerner les conditions de règlements, les garanties étendues offertes au client, la livraison de sa commande, l’échantillon offert ou un bonus offert, le bon d’achat. En dernier recours, vous pouvez toujours faire allusion à la réduction immédiate du prix de vos produits.

Et comme vous vous pliez à ces concessions, vous pouvez requérir votre droit de demander à ce que votre prospect s’engage immédiatement à signer un contrat ou à acheter votre produit de suite. Votre habilité à négocier vous mènera surement à une commande importante et peut-être même à une clause d’exclusivité.

C’est donc le moment ou jamais de déployer votre intelligence commerciale et de sortir le grand jeu dit-on !

 

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Sujets: Inbound Sales, Inbound Marketing

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