4 étapes pour la mise en place d'une stratégie Inbound Marketing

L’Inbound Marketing est une stratégie marketing incontournable aujourd’hui. Cette méthodologie consiste à attirer l'attention du visiteur avec un contenu de qualité susceptible de l'intéresser plutôt que de le brusquer comme ça peut être le cas avec une stratégie Outbound Marketing.

Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?

Beaucoup prétendent comprendre l'Inbound Marketing sans être capables d’en définir le sens en de phrases claires et concises. Pour faire court et simple, je vous explique comment ça fonctionne :

"L’inbound consiste à générer des leads qualifiés, à les convertir puis à les fidéliser en leur proposant des contenus à forte valeur ajoutée en échange de leurs contacts."

Vous devez faire en sorte qu’ils les découvrent lorsqu’ils cherchent une référence dans un domaine qui fait briller votre expertise.

Vous l’aurez rapidement compris, la force d'une stratégie Inbound Marketing réside surtout dans sa capacité de vous permettre de construire une relation de confiance pérenne avec vos cibles.

Plus vous apprenez à leur sujet (au fur et à mesure qu’ils vous confient leurs données via les formulaires et les retours d’e-mails) et mieux vous saurez comment les convertir et les transformer.

Pourquoi mettre en place une stratégie Inbound Marketing ?

Comprendre les principes de l'Inbound Marketing est le premier pas vers l'adoption de cette stratégie pour votre entreprise. Prospecter, fidéliser et limiter ses pertes de clients représente des défis majeurs pour tout entrepreneur opérant dans ce secteur. Les démarches commerciales à déployer peuvent engendrer des impacts positifs ou négatifs sur vos budgets et sur la rentabilité de vos activités d’entreprise.

En plus d’être présente en ligne, condition aujourd’hui devenue indispensable pour survivre dans ce contexte de transformation digitale, votre entreprise se doit aussi d’adopter la bonne stratégie pour développer son business. En effet, de plus en plus de prospects pensent désormais pouvoir se passer des intermédiaires, entreprendre des actions marketing avec l'Inbound Marketing est une solution judicieuse. N'hésitez pas à aller voir des exemples Inbound Marketing pour vous faire votre propre idée sur le sujet et les bénéfices de la mise en place de cette stratégie.

Orientée business, une stratégie marketing déployée en inbound marketing vous permettra donc de proposer des contenus premiums, pertinents et susceptibles d’intérêts. L’objectif primaire étant d’attirer du trafic qualifié vers votre site, puis convertir vos visiteurs leads et les conduire vers la sortie de votre tunnel de conversion.

Pour générer des leads et les convertir via des campagnes Inbound Marketing, vous devez :

• Référencer votre site (cette condition est primordiale pour être visible en ligne).
• Privilégier du contenu de qualité et le personnaliser par profil de leads par rapport à leur stade d’avancement dans votre tunnel de conversion.
• Valoriser l’expertise de votre entreprise à travers la tenue et mise à jour d’un blog.
• Relayer vos informations sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Google +, etc.) pour détecter les prospects là où ils sont constamment présents et surtout pour dénicher des opportunités pour votre business.
• Introduire vos prospects dans le tunnel de conversion et les instruisant (grâce au lead nurturing), en mesurant leur degré d’engagement (par le biais du lead scoring) et en alignant vos actions commerciales et marketing (pour vos MQL et SQL) jusqu’à la sortie.

L’Inbound Marketing reste un moyen est doit être considéré comme tel. Cette stratégie ne se suffit pas à elle-même et doit être par conséquent couplée avec d’autres méthodes marketing comme l’outbound par exemple.

Pour attirer vos prospects au lieu de les solliciter

Les consommateurs d’aujourd’hui s’informent avant de décider. Ils lancent leurs propres recherches pour cerner leurs problèmes et pour trouver la meilleure façon de les résoudre. Durant cette phase, il serait judicieux de leur fournir des contenus adaptés pour les convertir au lieu de prospecter froidement. 

Pour rentabiliser vos campagnes à budget raisonnable

Entreprendre une campagne inbound est 80 % moins coûteux qu’une campagne outbound alors que son taux de succès est considérablement accru par rapport à l’outbound.

Pour un ciblage précis et une prospection qualifiée

La description et le ciblage de personas vous permettent de mieux comprendre les aspirations de vos cibles de clientèle et de les atteindre efficacement. Vos prospects une fois ciblés, il vous sera plus facile de les traiter pour qu’ils mûrissent et soient prêts à s’engager quand votre force de vente devra intervenir.

Pour mieux analyser les retombées d’une campagne

Opérer une stratégie d’inbound en amont est aussi gage de performance commerciale pour analyser vos retombées de campagne, de l’entrée à la sortie de l’entonnoir de conversion.

Les 4 étapes d'une stratégie Inbound Marketing

Il est important de comprendre que le processus d'inbound marketing repose sur le tunnel de conversion. Les prospects frais s’y introduisent ; se transforment en client à la sortie. Aucun système n’est infaillible, votre tunnel y compris. Il y aura toujours des pertes ; autant les limiter ! Pour ce faire, vous devez :

Étape 1 : attirer des visiteurs

Commencez par définir vos cibles de buyer personas, détectez leurs besoins et cernez leurs problématiques pour concevoir vos propres outils de communication.

• Par le blog :

Il vous permet d’attirer des visiteurs et vous rend crédible envers ces derniers. Le blog est incontournable pour asseoir votre expertise en ligne. Le blog vous rend crédible envers votre auditoire ; vous vous placez en quelque sorte comme leader dans votre domaine. Soignez-le autant que votre site en le mettant régulièrement à jour. 

• Par le référencement naturel :

Le processus est indispensable pour rester constamment visible par les moteurs et par vos lecteurs. Le référencement SEO ne se borne pas à satisfaire aux exigences des moteurs de recherche. La suroptimisation est fatale au SEO, songez donc à concevoir un site facilement navigable et comprenant l’essentiel des informations indispensables pour générer du trafic qualifié sur votre site.

• Par les médias sociaux : 

Ils sont devenus incontournables, ils vous permettent de mieux interagir avec vos cibles. La communication sur les médias sociaux (Facebook, Twitter, Google +…) intervient à tous vos stades de conversion, et même après (l’inbound marketing ne se borne pas à prospecter). En plus de fournir du contenu adapté à chaque profil de buyer persona, interagissez également avec vos cibles via ces puissants canaux pour apporter des réponses précises et ponctuelles.

• Le Content Marketing : 

La stratégie consiste à publier du contenu pour attirer votre cœur de cible vers vos pages web stratégiques. Aussi esthétique, performant et ergonomique qu’il soit, votre site ne rentabilisera pas son business à défaut de contenu adapté. Pour être rentable, votre site ne doit pas seulement se borner à proposer des offres. Il se doit aussi de proposer des contenus utiles et à forte valeur ajoutée.

Étape 2 : convertir les visiteurs en leads

Mettons les choses au clair ! Un site qui génère du trafic plus qu’il n’en convertit ne rentabilise pas ses actions marketing et je vais vous expliquer pourquoi :

Le taux de conversion exprime en pourcentage le ratio entre deux éléments : le nombre de conversions (au numérateur) et le nombre total de visites (au dénominateur).

En d’autres termes, pour espérer obtenir un bon taux de conversion, l’élément au numérateur (qu’est le nombre de conversion dans notre cas) doit monter progressivement en flèche sans augmentation importante du second élément (dont le nombre de visites en l’occurrence). L’idéal consisterait donc à accroître sa conversion tout en stabilisant son trafic. Voilà comment augmenter son chiffre d’affaires grâce à l'Inbound Marketing.

En Inbound marketing il faut qu'un site qui convertisse ! La génération de leads repose essentiellement sur ces trois outils marketing à intégrer dans le processus de conversion.

• Avec des boutons calls-to-action :

Ils vous permettent d’intégrer vos prospects dans votre cycle d’achat. Les boutons d’appels à l’action conduisent les visiteurs sur une page de destination pour récupérer leurs coordonnées en échange de contenus premiums : livres blancs, guides pratiques, infographies... 

• Avec de bonnes Landing Pages : quand vos visiteurs cliquent sur un bouton call-to-action, ils atterrissent sur une page de destination contenant une offre et les invitant à remplir un formulaire.

Étape 3 : Engager les leads pour en faire des clients

Il est nécessaire de savoir que l’inbound marketing répond à la question "comment augmenter son chiffre d’affaires" en orientant naturellement les leads vers les solutions les plus adaptées à leurs attentes pour mieux les qualifier et accélérer leur décision d’achat. Il permet de diffuser le bon contenu à la bonne cible, au bon moment.

• Avec une bonne stratégie lead nurturing : elle est indispensable pour traiter vos leads et les faire mûrir pour les transformer en clients.
• Avec la bonne plateforme marketing automation : elle sert à automatiser votre processus pour stimuler vos prospects dans l’avancement dans le tunnel de conversion.
• Le CRM : Il va permettre d’aligner vos équipes marketing et sales. Le rôle du marketing est de s’occuper des leads, de les faire grandir et de les transformer en MQL (Marketing Qualified Leads). Ensuite, les MQL sont envoyés aux équipes commerciales. Grâce au CRM, les commerciaux disposent d’un tas d’informations recueillies par les équipes marketing directement au sein du CRM. L’alignement des équipes et la transparence des données vont permettre à vos commerciaux d’affiner leurs discours en fonction des contenus et des informations récupérés auparavant.

Étape 4 : fidéliser les clients

L’Inbound Marketing est merveilleux et il est bien connu que fidéliser un client coûte moins cher que d’en acquérir un nouveau. Mais aujourd’hui l’acheteur est devenu très volatil et pour remédier à cette évolution de comportement, vous devez être capable de générer de la satisfaction.

Les enquêtes et les questionnaires de satisfactions : Ils vont permettre d’améliorer l’expérience de vos clients en contenus et de découvrir si les clients sont satisfaits ou non par vos services. Les emails personnalisés : Pour rester dans l’esprit de vos clients, il est intéressant de leur proposer des emails avec des contenus personnalisés selon les problématiques qu’ils rencontrent. Il est important d’entretenir de bonnes relations avec vos clients pour les transformer en ambassadeurs pour qu’ils fassent la promotion de votre spontanément sur les réseaux sociaux ou même avec le bouche-à-oreille !