Posté par Antoine Martin ● 08/11/16 16:59

Comment motiver vos commerciaux à exploiter les leads dans l'habitat ?

 

motiver vos commerciaux à exploiter les leads.jpg

Toute campagne marketing a pour but de prospecter, de vendre et de fidéliser. Les prospects entrent dans le tunnel de conversion et se transforment en clients au bout du trajet. L’objectif consiste à garantir le minimum de perte possible pendant ce parcours.

Pour acquérir des clients dans le domaine de l’immobilier, votre force de vente peut user de trois moyens : prospecter à froid, recourir à des leviers alternatifs ou exploiter les leads dans l’habitat.

La première technique relève du marketing direct. Elle s’opère par acquisition de bases de données, par téléprospection et par e-mailing. Ce processus jugé chronophage et complexe à gérer est peu générateur de ROI.

Quant aux leviers alternatifs, ils sont utiles pour la visibilité, permettent d’optimiser les ventes, mais s’opèrent souvent à titre ponctuel et s’avèrent coûteux à mettre en place.

Reste enfin le traitement de leads. Ici, votre force de vente se focalisera directement sur une cible de leads qualifiés pour éviter le papillonnage commercial, réduire les coûts et gagner du temps.

 

L’importance d’exploiter les leads dans l'habitat

Pour exploiter les leads dans l’habitat, vous devez logiquement générer des leads qualifiés en augmentant leur degré de maturité. C’est bien là l’intérêt du lead nurturing : « traiter les prospects ».

Le procédé vise à renforcer une relation marketing avec un groupe de prospects immatures. Il s’opère en amont des cycles d’achats à long terme. L’objectif étant ici de fournir en amont des contenus informatifs et de qualité de votre campagne pour les conduire à une décision d’achat.

L’idée consistera, pendant un certain laps de temps, à leur fournir des contenus susceptibles d’intérêts : livres blancs, informations à forte valeur ajoutée, comparatif, étude, vidéo, newsletters… Ceci notamment dans le but de les aider à mieux réfléchir sur différentes offres et aussi pour rendre la tâche facile à votre force de vente à l’issue du processus de maturation.

 

Feedback : une opportunité pour vos commerciaux

En se focalisant directement sur une cible de leads qualifiés, votre équipe commerciale se concentrera mieux sur ce à quoi elle est douée : "vendre". Comme nous l’avons évoqué précédemment, traiter les prospects est indispensable, mais encore faudra-t-il transmettre la bonne information à la personne ciblée, au moment opportun et via le bon canal. Le marketing marketing intervient en véritable chef d’orchestre à ce stade-là.

Pour obtenir un bon feedback, il vous sera alors utile d’attribuer un score à chaque prospect en fonction de leur degré d’engagement. Le "lead scoring" est un puissant levier qui permettra à vos commerciaux de prioriser les bons leads et de booster votre taux de conversion. Pour espérer obtenir un meilleur feedback de la part de vos prospects, vous devez tenir compte de plusieurs paramètres : données socio-démographiques, informations individuelles de chaque profil, comportement en ligne, engagement par e-mail et sur les réseaux sociaux…

 

Fournissez des leads qualifiés à vos commerciaux

Le traitement des prospects nécessite l’adoption en amont d’un procédé de ciblage adéquat visant à fournir des leads de qualité à votre force de vente. Un bon résultat de taux de conversion est en grande partie lié à l’acquisition d’un lead qualifié. Travaillez et exploitez votre base de contacts par processus de datamining pour tester de la véracité des informations mentionnées à chaque fiche prospect. Mettez votre base de données régulièrement à jour pour optimiser vos campagnes de ciblage Inbound marketing liées à l’habitat. Surveillez aussi les comportements de vos visiteurs en ligne pour détecter les prospects les plus chauds.

En vous dotant de bons outils d’analyse, vous serez rapidement surpris par le fait que les informations parlent d’elles-mêmes qu’il s’agisse de : fréquence de visite, durée de consultation, nombre d’actions accomplies, statistiques de pages visitées ou de mots-clés utilisés.

préparer un rendez-vous commercial

 

 

Sujets: Inbound Sales

A lire aussi