Posté par Antoine Martin ● 08/12/16 11:32

Détectez les problèmes de votre tunnel de conversion immobilier

On estime que la plupart des acquéreurs et des locataires d’appartement effectuent librement leurs recherches pour se conforter dans leur choix durant plus de la moitié de leur processus d’achat. Ces derniers n’accepteront pas de contact direct avec vos commerciaux durant cette phase là ! Comment déceler les problèmes dans votre tunnel de conversion immobilier ?

1 / Analyser son CAC dans le temps

Le coût d’acquisition client (CAC) traduit simplement le rapport entre le budget alloué dans vos campagnes inbound marketing et le nombre de clients obtenus par ce biais. Pour analyse votre CAC dans le temps, il vous faudra vous baser sur 3 indicateurs de performance.

Le Coût Par Action (CPA) :

Le CPA sert d’indicateur de base pour analyser son CAC et détecter son problème de taux de conversion. Il traduit le rapport entre vos coûts de campagnes et le nombre de conversions obtenues. Vous investissez 50 000 € de campagne inbound et générez 50 000 conversions ; votre CPA équivaudra donc à 1 €.

Le Coût d’Acquisition Client (CAC) :

Vous ne pouvez pas transformer des leads sans connaître le coût d’acquisition client. Cet indicateur vous permettra de mesurer les performances de vos actions inbound marketing  dans une logique de prospection commerciale. Reprenons l’exemple précité : vous investissez 50 000 € dans une campagne inbound et réussissez cette fois-ci à transformer 5000 clients. Il vous aura alors fallu dépenser 10 € par nouveau client.

Le Coût de Fidélisation Client (CFC) :

Pour aller plus loin, il vous faudra aussi parfois mesurer l’effort marketing nécessaire pour fidéliser vos clients existants. Le CFC traduit le rapport entre vos coûts d’investissements marketing et les conversions réalisées par des clients existants. Vous investissez 50 000 € dans une campagne inbound, générez 50 000 conversions, dont 500 débouchent sur de nouveaux clients. Votre CFC équivaudra donc à 1,11 € car : CFC = 50 000 € / (50 000 – 5000) ; ce qui donne 1, 11 €.

2 / Vérifiez votre taux de conversion visites / leads sur votre site

Le parcours des prospects dans votre tunnel de conversion immobilier se subdivise en trois grandes étapes.

La prise de conscience :

Dans cette première phase, vos cibles identifient leurs problèmes et lancent des recherches pour mieux cerner leurs besoins. Durant cette première étape, il vous faudra traiter vos leads en leur proposant des contenus assez simples visant à les éduquer (lead nurturing).

La considération :

Dans cette seconde étape, vos prospects prendront un peu de recul pour évaluer les différentes approches possibles permettant de résoudre leurs problèmes. À ce stade, vos cibles seront en quête de contenus plus avancés.

La décision :

Désormais, vos prospects savent exactement ce qu’ils veulent et souhaitent tester vos produits ou services pour savoir quelle solution ils doivent retenir au final. C’est dans cette dernière phase que l’intervention de votre équipe commerciale sera la plus sollicitée pour transformer des leads en clients.

 

3 / Vérifiez votre Taux de conversion leads / nombre de ventes

Pour transformer des leads en clients, il vous faudra intégrer le processus décisionnel d’achat dans le parcours du tunnel de façon à optimiser votre taux de conversion. Les leads qui parviennent au bout du tunnel peuvent être considérés comme des prospects chauds et par conséquent potentiellement susceptibles d’être pris directement en charge par vos commerciaux. Proposer des contenus adaptés à chacun des 3 stades du tunnel vous permettra de détecter les bons leads des mauvais, de déceler rapidement les leads parasites et les faire sortir du canal.

4 / Comparer l'historique de votre tunnel de conversion dans l'immobilier

Les techniques de lead intelligence (lead scoring et marketing automation) déployée en inbound marketing vous permettent d’améliorer votre taux de conversion et aussi de déceler rapidement les cibles durant ces trois grandes phases pour :

  • Mieux contextualiser les messages (quel contenu pour quelle cible à quel moment du cycle de parcours).
  • Entretenir vos prospects, de les faire mûrir (lead nurturing).
  • Focaliser les efforts de vos marketeurs sur ce à quoi ils sont doués : "vendre".

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Sujets: Inbound Marketing, Inbound Sales