Posté par Stéphane DONNINGER ● 05/03/17 08:48

5 étapes cruciales pour générer des leads dans l'immobilier

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Tout marketeur aguerri se doit d’utiliser les bonnes tactiques pour atteindre son cœur de cible et accomplir ses opérations commerciales avec succès. Pour
créer une campagne de marketing digital et en garantir la pertinence, il vous faudra d’abord connaître votre positionnement et cerner vos objectifs tout en ciblant vos prospects. En utilisant les bons leviers marketing par la suite, il vous sera facile de mesurer les retombées de votre campagne pour l’optimiser.

Votre marketing digital ou votre stratégie inbound marketing doit pouvoir générer des contacts qualifiés depuis votre site internet.  Cependant, la génération de leads ou de prospects est une démarche qui répond à des principes, comme dans le marketing classique.

Les entreprises sont conscientes de l’intérêt de générer une audience qualifiée sur leurs sites internet. Mais elles se limitent à créer un site avec un formulaire dont elles espèrent qu’il transforme naturellement les internautes.

Votre plateforme ne doit pas être qu’une simple vitrine, mais un puissant levier de contacts pour votre société immobilière. Voici trois conseils pour obtenir des leads qualifiés depuis vos pages.

#1 Définir son positionnement

Pour faire connaître votre entreprise, promouvoir vos offres et espérer générer des leads, vous devez vous démarquer.  La première chose à faire consiste à faire sortir votre marque de l’anonymat en la faisant surgir de la masse et en lui attribuant une place bien précise dans l’esprit de vos cibles.

Cette démarche de positionnement vous permettra d’analyser le paysage concurrentiel et de déterminer vos réels atouts pour personnaliser vos offres. Cette réflexion doit vous conduire à asseoir votre positionnement et à créer votre propre identité de marque.  

#2 Se fixer des objectifs précis

girl-sea-binoculars-vacation-160514.jpegCréer campagne marketing dans l'immobilier ne se fait pas à l’improviste. Cette action implique l’élaboration d’un plan d’action pertinent qui vous oblige à prendre du recul et à vous poser les bonnes questions.

Vous fixer des objectifs SMART vous permettra de rendre ce plan opérationnel. Un objectif SMART est à la fois Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Pour répondre à votre souci de détail et de clarté en effet, chaque objectif doit être formulé spécifiquement.

Ensuite, pour savoir si un objectif a été atteint ou pas, il faudra aussi qu’il soit mesurable. L’on définit ses objectifs en fonction des moyens qu’on dispose qu’il s’agisse de budgets ou d’autres ressources (matérielles, humaines…). Un objectif atteignable est accessible par nature. Quand il est réaliste, c’est qu’on peut l’atteindre avec les moyens nécessaires à notre disposition.   

inbound marketing smart

#3 Déterminer sa cible

Une erreur de ciblage peut être fatale à une entreprise dans l'immobilier. Vous pouvez consulter cet article : Comment définir sa cible webmarketing?

À défaut d’approfondissement d’étude de marché et d’analyse concurrentielle, il arrive que de bonnes offres atterrissent aux mauvaises cibles et fait perdre de l’argent à l’entreprise.

Un bon ciblage consiste à sélectionner plusieurs groupes de prospects présentant des caractéristiques et comportements communs et chez qui vous allez proposer vos offres.

Pour qualifier et générer des leads, focalisez-vous directement sur votre cœur de cible. Au lieu d'analyser uniquement les données sociodémographiques des prospects, focalisez-vous davantage sur l’individualisation de leurs parcours pour détecter et cerner leurs besoins respectifs. Pour en savoir plus sur la génération de leads, téléchargez notre guide gratuit : "Doublez votre génération de leads en 30 jours !" 

Élaborez des personas et définissez chaque profil sous forme de fiches détaillées mentionnant son parcours, ses motivations et freins en plus de ses données sociodémographiques et individuelles.  Abonnez-vous au blog

#3 Mettez en place une stratégie concrète

Les comportements des consommateurs ont largement évolué depuis l’avènement du digital dans tous les foyers. La majorité passe par les moteurs de recherche pour obtenir les informations et les solutions à leurs besoins. Cela vous contraint à adapter vos stratégies marketings pour trouver de nouveaux clients.

Les nombreux contacts que vous disposez certainement sur les réseaux sociaux ne sont pas forcément qualifiés comme prospects. Vous possédez surement des fichiers clients importants avec un grand nombre d’adresses emails, sans pour autant connaitre le profil précis de chaque contact pour les qualifier.

Je vous recommande d’appliquer un marketing automatisé (marketing automation), grâce à l’inbound marketing, qui vous permet de générer des contacts qualifiés sur votre site internet dans l’immobilier.

Ce marketing qui consiste à attirer les visiteurs sur vos pages vous oblige à améliorer et à adapter votre stratégie de content marketing à votre cible. Vos contenus devront répondre aux besoins spécifiques exprimés par vos clients.

La qualité de vos contenus va inciter les internautes à demeurer sur votre plateforme, ce qui favorise leur conversion. En effet, les visiteurs seront conduits à laisser leurs coordonnées pendant qu’ils participent à un sujet de discussion, apportent des commentaires sur un article, s’inscrivent à une newsletter ou téléchargent un livre blanc.

#4 Utiliser des leviers marketing cohérents

etapes inbound marketingPour générer des leads, vous devez attirer du trafic sur votre site en déployant les bons leviers webmarketing : blogs, réseaux sociaux, référencement SEA et SEO, landings pages…

  • Le blog : il apporte de la valeur ajoutée à votre e-business et manifeste l’expertise de votre entreprise dans le domaine de l'immobilier.
  • Les réseaux sociaux : véritables vecteurs d’images, ils contribuent à accroître votre popularité en ligne et vous aident à recruter des clients à forts potentiels tout en limitant vos budgets.
  • Le référencement naturel et payant : ces procédés visent à accroitre votre visibilité en ligne pour attirer du trafic.
  • Les landing pages : elles servent à qualifier les leads grâce à un ciblage précis de visiteurs et de la mise en place pertinente de chaque offre.

 

#5 Déployez des landings-page et des formulaires

Optimisez vos landing-pages

La landing page permet d’obtenir de manière dynamique tous les détails sur l’offre vous proposez. Nous vous recommandons d’optimiser vos landing pages pour générer des contacts qualifiés depuis votre site internet afin de booster durablement la rentabilité de vos investissements inbound marketing.

Pour ce faire, vous devez :

  • Travailler le titre de votre Landing Page qui doit reprendre précisément le sujet de l’annonce Google Adwords  ou de votre publicité
  • Créer plusieurs landing pages s’il existe plusieurs annonces thématiques
  • Réaliser un call to action clair pour attirer l’attention du visiteur. Je vous conseille de le positionner au-dessus de la ligne de flottaison et de réduire les visuels concurrents
  • Limiter le nombre de choix en les classant en catégorie (simple ou multifacette) et rangeant les catégories selon les besoins ou les objectifs des visiteurs
  • Eviter les distractions visuelles en supprimant tous les éléments graphiques qui ne rentrent pas directement dans l’action de conversion
  • Utiliser un titre de page clair qui précise le but de la page
  • Privilégier les listes à puces
  • Conduire les internautes vers les pages d’information détaillée pour les textes longs

Concevez des formulaires clairs, précis et attractifs

Vous devez absolument optimiser les champs de vos formulaires pour obtenir les informations utiles et nécessaires, pouvant vous permettre de segmenter votre base clients.

Voici quelques conseils que je vous propose pour optimiser vos formulaires :

  • Présenter visuellement toutes les étapes (via un fil d’Ariane graphique) s’il en existe  plusieurs 
  • Utilisez des textes lisibles et des boutons bien visibles, avec une suite logique dans le remplissage
  • Positionnez le texte et les champs selon la facilité de saisie du formulaire 
  • Indiquez les champs obligatoires, les conventions de saisie, ainsi qu’un message en cas d’erreur pour situer, expliquer et corriger l’erreur en question
  • Affichez des champs supplémentaires en fonction des options choisies 
  • Sauvegardez les informations, en particulier en cas d’échec du formulaire 
  • Répartissez par thèmes les champs dans les longs formulaires, en évitant le scrolling sur la page 
  • Evitez de demander des mots de passe avec des chiffres, des nombres ou des caractères spéciaux, sauf pour les sites sensibles,
  • Employez des appels à l’action engageants
  • Placez les listes de choix par ordre alphabétique

Travaillez votre référencement

Le référencement naturel demeure incontournable pour la qualification de vos leads. Il permet en effet de générer un trafic qualifié et une conversion à moindre coût.

Vous devez mettre un point d’honneur sur votre référencement pour que votre site soit sur la première page des moteurs de recherche, sur des requêtes qui correspondent précisément aux besoins des internautes.

Pour y parvenir, vous devez toujours être à la place de l’internaute en essayant de vous mettre dans sa tête pour savoir ce qu’il recherche exactement. Cette démarche vous conduit notamment à :

  • Réaliser des contenus de qualité et pertinent
  • Optimiser les mots-clés, les backinks et le netlinking
  • Utiliser des expressions adaptées, avec éventuellement de longues traines
  • Optimiser la meta-description de votre  article ou de votre page pour amener l’internaute à choisir votre site
  • Etc.   

#6 Analyser les retours et optimiser sa campagne

Nous savons bien que les avis des prospects sont précieux pour une entreprise de l’habitat. Afin de mesurer efficacement les feedbacks et les qualifier pour optimiser votre campagne webmarketing, vous devez utiliser les bons canaux : e-mails marketing et transactionnels, réseaux sociaux, blogs, les outils de dialogue instantané sur votre site…

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Sujets: Inbound Marketing