Posté par Antoine Martin ● 16/06/17 10:13

Inbound Sales : optimisez votre prospection immobilière digitale

La place prise par le digital dans tous les aspects de nos vies a fini par impacter aussi bien les entreprises que les particuliers. La prospection de nouveaux clients dans le secteur immobilier a naturellement suivi la même tendance. 

Inbound Sales : optimisez votre prospection immobilière digitale

Que ce soit pour trouver des acheteurs ou bien des vendeurs dans le cadre d’une pige immobilière, Internet et particulièrement l’introduction de l’email a été une étape clé dans ce shift vers la digitalisation du secteur immobilier.

Quelques années plus tard, l’utilisation du CRM par les professionnels de l’immobilier a révolutionné la prospection immobilière en centralisant toutes les données dans un seul et même outil.

Mais qu’en est-il de la phase où le futur client n’est toujours qu’un inconnu sur votre site web jusqu’à la conclusion de la vente du bien immobilier ? L’inbound marketing par le biais de la création de contenu permet de ramener des leads sur votre  site qui peuvent être intéressés par vos services à des degrés divers en fonction de là où ils se trouvent dans leurs parcours décisionnel.

D’autre part l’introduction du lead Relationship Management  intervient pour répondre à un enjeu majeur que rencontre les professionnels lors de la phase de prospection immobilière: comment repérer les leads “chauds” qui sont en phase de décision pour les traiter en priorité car ces derniers ont plus de chance de convertir en clients? Et comment permettre aux leads dits moins chauds de passer en phase de nurturing en les accompagnant tout au long de leur buyer journey.

Apprenez-en plus sur vos prospects lors de la phase de prospection immobilière

Priorisez vos prospects

Le lead Relationship Management est la première étape pour identifier et convertir les prospects potentiels parmi la masse de leads récoltés lors de la prospection terrain ou de la pige immobilière que vous avez fait durant les derniers mois. L'idée est de se baser sur vos buyer personas pour dégager les prospects dits “chauds” qui doivent être traités en priorité par vos commerciaux.

Pour être efficace dans sa prospection immobilière digitale, il est nécessaire de mettre en place un système d'évaluation des prospects appelé “lead scoring” qui permettra d’automatiser le traitement des leads afin de faire remonter en priorité les contacts à traiter en priorité selon les critères que vous avez mis en place qui peuvent être en fonction de la démographie, des informations renseignées par le lead via votre formulaire ou à travers la prospection terrain.

Toutes ces caractéristiques, actions et informations s'ajoutent et attribuent un «score» à vos prospects. Plus le score est élevé, plus votre prospect est intéressé, plus la probabilité de le convertir en  client est élevée.

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Analysez l'historique de vos leads grâce au CRM Hubspot

Une fois le scoring de vos leads effectué lors de la phase de prospection immobilière, et avant de passer à la phase de prise de contact, il est important de consulter l’historique de vos prospects afin de comprendre leurs challenges et contextualiser votre approche.

Le CRM Hubspot en plus d’assurer les interactions avec les clients vous permet de suivre les leads les plus engagés. Dès qu’un visiteur remplit un formulaire sur votre site par exemple, le CRM édite automatiquement une fiche pour ce lead qui va inclure en plus des informations laissées sur le formulaire, une timeline regroupant toutes les actions effectuées par ce leads sur votre site:

  • L’origine de la visite (direct, moteurs de recherche, réseaux sociaux...etc.)
  • L’historique des pages visitées: les thématiques des pages visitées sont un bon indicateur sur les sujets qui intéressent le lead
  • Les formulaires téléchargés
  • Les interactions avec les membres de votre équipe y compris les appels, les e-mails, les réunions et les notes en lien avec ce prospect.

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Toutes ces données récoltées sur votre CRM Hubspot vous aideront à approfondir davantage la compréhension de vos prospects et vous permettra de mieux les conseiller lors de la phase de vente ou d’achat de leurs biens immobiliers.

Définissez un process "Sales Oriented" en parallèle de vos outils de prospection immobilière

Identifiez vos prospects en amont

En plus des informations laissés sur votre CRM, ils est important de compléter sa recherche en recueillant l’activité de vos leads sur internet.

Plusieurs supports sont à prendre en considération, qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un particulier.

Est-ce que le prospect dispose d’un site Internet dédié ? D’une page sur un portail immobilier ? D’annonces publiés sur différents portails ? Cela représente un bon indicateur sur ses préoccupations actuelles. 

Que partage-t-il sur leurs réseaux sociaux ? Cela vous permettra d’en savoir plus sur ses centres d’intérêts et ses valeurs.

Une fois que vous avez appris davantage sur l’activité et le rôle de votre prospect, vous devez trouver un moyen pour rentrer en contact avec lui. Avez-vous des connaissances en commun avec lui ? Y a-t-il eu récemment un événement déclencheur (article de presse, nouveau produit, levée de fond...etc) à propose duquel vous pouvez l’aborder ? A-t-il récemment visité votre site Web ? Si oui, quels “mots clés” l’ont conduit vers votre site ? Quelles pages le prospect a-t-il visité sur votre site ?

Soignez le premier contact avec votre prospect

La phase du premier contact permet d’établir la relation avec le prospect afin d’évaluer s’il est prêt pour discuter d’une éventuelle opportunité de collaboration pour vendre son bien immobilier.

Que ce soit par téléphone, par e-mail, ou en personne chacun utilisera le canal où il se sent le plus à l'aise dans le cadre de sa prospection immobilière.

Le téléphone est efficace pour attirer l’attention de votre interlocuteur et permet souvent d'accélérer le processus de vente mais beaucoup le considèrent comme trop intrusif.

L'email lui a l’avantage d’être visuel et donne le temps au prospect d’étudier votre proposition. Mais d’un autre côté l’e-mail peut être un espace encombré, qui capte difficilement l'attention du prospect sans oublier qu’il peut être facilement supprimé, oublié ou noyé dans les spams.

La démarche de la rencontre en personne est-elle à double tranchant, elle peut très bien se passer si il y a un bon feeling entre vous et votre prospect; ou alors elle peut mal se passer si vous ne choisissez pas le bon moment ou que votre interlocuteur est fermé à cette démarche.

Dans les 3 cas, voici quelques conseils à garder à en tête lorsque vous contactez un prospect pour la première fois:

  • Personnalisez : Citez un problème spécifique que le prospect rencontre actuellement avec une solution spécifique. Ça aidera à installer votre légitimité auprès de lui. 
  • Restez pertinent : Assurez-vous que le problème que le prospect cherche à résoudre est encore à l’ordre du jour pour lui et pour son équipe.
  • Soyez humain : Personne n'apprécie d’avoir à faire à un robot. En ajoutant des détails à la conversation comme souhaiter à quelqu'un de passer un bon week-end ou à quel point le produit de leur bien immobilier, ce sont là des petits gestes qui nous permettent d'établir une connexion à un niveau plus profond.
  • Aidez, ne vendez pas : Fournissez de la valeur ajoutée sans attendre en retour. Ce processus n'est pas à propos de vous, c'est à propos des prospects. Par exemple, au lieu de leur demander de signer une exclusivité sur leur bien immobilier, proposez lui plutôt de procéder à un audit gratuit de son bien immobilier.
  • Assurez-vous qu’il y ait un “fit” : La clé de la prospection est que nous ne vendons jamais. Nous déterminons simplement si les deux parties pourraient bénéficier d’une collaboration.

Vous souhaitez aller plus loin dans la prospection sur internet ? Téléchargez notre guide pour prospectez avec l'inbound marketing.

Bien comprendre le contexte de votre prospect

Une fois que le prospect montre de l’intérêt envers vous, il est opportun de le faire avancer dans le tunnel de conversion et programmer un deuxième rendez-vous qui a pour objectif de rentrer dans le détail de ses besoins pour cerner son contexte et comment est-ce que vous pouvez lui apporter une valeur ajoutée.

Suite aux changements des comportements d’achat, HubSpot a développé la méthodologie GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications) .

De nos jours, les prospects arrivent beaucoup plus informés, de sorte que les vendeurs doivent créer de la valeur en plus de la connaissance pure du produit. Mais la valeur ajoutée n'est pas un ingrédient que les commerciaux peuvent simplement "créer" - pour agir en tant que conseiller, vous devez explorer au-delà du problème exprimé par le prospect.

De manière pratique, voici l'enchaînement conseillé pour que l’appel exploratoire soit efficace:

  1. Engager la conversation
  2. Récapituler ce que vous avez appris et partagé lors des échanges précédents
  3. Fixer l’ordre du jour
  4. Se concentrer sur les challenges de vos prospects
  5. Lier les challenges aux objectifs à atteindre
  6. Comprendre les plans du prospect pour atteindre ses objectifs
  7. Comprendre les degrés d’urgence
  8. Évoquer les conséquences négatives de l’inaction
  9. Discuter des implications positives de la mise en place de la solution
  10. Valider l’autorité de votre interlocuteur: Est-ce que c’est lui qui prend la décision
  11. Confirmer le budget alloué
  12. Obtenir un engagement

Conseillez votre prospect

Maintenant que vous savez tout cela de votre prospect, vous êtes à même de pouvoir le conseiller en lui apportant une solution à son problème de vente ou d’achat d’un produit immobilier.

Dans cette phase de conseil, vous devez présenter à votre prospect une offre prenant en compte son contexte détaillé par tous les éléments récoltés depuis le début (de l’enregistrement du lead jusqu’à la rencontre exploratoire). L’offre doit être personnalisée, suggérant au prospect comment il peut atteindre ses objectifs tout en surmontant les challenges qui se dressent devant lui.

Il est aussi important de confirmer le budget discuté, le processus de prise de décision ainsi que le calendrier de mise en oeuvre. L’objectif étant de conclure la présentation de votre offre par  un engagement de la part du prospect.

Pour finir, nous dirons qu’il est important de garder en tête que l’inbound marketing est une approche de conseil qui s’appuie dans sa méthodologie sur la recherche d’une solution personnalisée à la problématique du prospect tout en prenant en compte son contexte.

Pour s’inscrire dans une telle démarche Inbound, nous avons donc vu qu’il est important donc de :

I-Bien connaître ses prospects à travers la mise en place d’un système de Lead Relationship Management et d’un outil CRM comme celui de HubSpot.

II-Définir une méthodologie "Sales Oriented" pour accompagner et rendre plus efficace sa prospection immobilière.

L’inbound trouve dans le secteur immobilier, un champs d’application idéal. Prenant en compte la nature des biens en question qui engage leurs acquéreurs dans un un cycle long, il est nécessaire d’accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat pour une prise de décision plus efficace.

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Sujets: Inbound Sales

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