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La place prise par le digital dans tous les aspects de nos vies a fini par impacter aussi bien les entreprises que les particuliers. La prospection de nouveaux clients a naturellement suivi la même tendance dans le développement commercial des entreprises.

Quelques années plus tard, l’utilisation du CRM par les entreprises a révolutionné la prospection en centralisant toutes les données dans un seul et même outil.

Mais qu’en est-il de la phase où le futur client n’est toujours qu’un inconnu sur votre site web jusqu’à la conclusion de la vente ? L’inbound marketing par le biais de la création de contenu permet de ramener des leads sur votre site qui peuvent être intéressés par vos services à des degrés divers en fonction de là où ils se trouvent dans leur parcours décisionnel.

D’autre part l’introduction du lead Relationship Management intervient pour répondre à un enjeu majeur que rencontrent les professionnels lors de la phase de prospection : comment repérer les leads “chauds” qui sont en phase de décision pour les traiter en priorité car ces derniers ont plus de chance de devenir des clients ? Et comment permettre aux leads dits moins chauds de passer en phase de nurturing en les accompagnant tout au long de leur buyer journey.

 

Apprenez-en plus sur vos prospects lors de la phase de prospection

PRIORISEZ VOS PROSPECTS

Le lead Relationship Management est la première étape pour identifier et convertir les prospects potentiels parmi la masse de leads récoltés lors de la prospection terrain. L'idée est de se baser sur vos buyer personas pour dégager les prospects dits “chauds” qui doivent être traités en priorité par vos commerciaux.

Pour être efficace dans sa prospection digitale, il est nécessaire de mettre en place un système d'évaluation des prospects appelé “lead scoring” qui permettra d’automatiser le traitement des leads afin de faire remonter en priorité les contacts à traiter en priorité selon les critères que vous avez mis en place qui peuvent être en fonction de la démographie, des informations renseignées par le lead via votre formulaire ou à travers la prospection terrain.

Toutes ces caractéristiques, actions et informations s'ajoutent et attribuent un « score» à vos prospects. Plus le score est élevé, plus votre prospect est intéressé, plus la probabilité de le convertir en client est élevée.

ANALYSEZ L'HISTORIQUE DE VOS LEADS GRÂCE AU CRM HUBSPOT

Une fois le scoring de vos leads effectué lors de la phase de prospection, et avant de passer à la phase de prise de contact, il est important de consulter l’historique de vos prospects afin de comprendre leurs challenges et contextualiser votre approche.

Le CRM Hubspot, en plus d’assurer les interactions avec les clients, vous permet de suivre les leads les plus engagés. Dès qu’un visiteur remplit un formulaire sur votre site par exemple, le CRM édite automatiquement une fiche pour ce lead qui va inclure en plus des informations laissées sur le formulaire, une timeline regroupant toutes les actions effectuées par ce lead sur votre site :

● L’origine de la visite (direct, moteurs de recherche, réseaux sociaux...etc.)

● L’historique des pages visitées : les thématiques des pages visitées sont un bon indicateur sur les sujets qui intéressent le lead

● Les formulaires téléchargés

● Les interactions avec les membres de votre équipe y compris les appels, les e-mails, les réunions et les notes en lien avec ce prospect.

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Toutes ces données récoltées sur votre CRM Hubspot vous aideront à approfondir davantage la compréhension de vos prospects et vous permettra de mieux les conseiller.

 

Définissez un process "Sales Oriented" en parallèle de vos outils de prospection

IDENTIFIEZ VOS PROSPECTS EN AMONT

En plus des informations laissées sur votre CRM, il est important de compléter sa recherche en recueillant l’activité de vos leads sur internet.

Une fois que vous avez appris davantage sur l’activité et le rôle de votre prospect, vous devez trouver un moyen pour rentrer en contact avec lui. Avez-vous des connaissances en commun avec lui ? Y a-t-il eu récemment un élément déclencheur (article de presse, nouveau produit, levée de fond...etc) à partir duquel vous pouvez l’aborder ? A-t-il récemment visité votre site Web ? Si oui, quels “mots clés” l’ont conduit vers votre site ? Quelles pages le prospect a-t-il visité ?

 

SOIGNEZ LE PREMIER CONTACT AVEC VOTRE PROSPECT

La phase du premier contact permet d’établir la relation avec le prospect afin d’évaluer s’il est prêt pour discuter d’une éventuelle opportunité de collaboration.

Que ce soit par téléphone, par e-mail, ou en personne chacun utilisera le canal où il se sent le plus à l'aise dans le cadre de sa prospection.

Le téléphone est efficace pour attirer l’attention de votre interlocuteur et permet souvent d'accélérer le processus de vente mais beaucoup le considèrent comme trop intrusif.

L'email lui a l’avantage d’être visuel et donne le temps au prospect d’étudier votre proposition. Mais d’un autre côté l’e-mail peut être un espace encombré, qui capte difficilement l'attention du prospect sans oublier qu’il peut être facilement supprimé, oublié ou noyé dans les spams.

La démarche de la rencontre en personne est à double tranchant, elle peut très bien se passer s'il y a un bon feeling entre vous et votre prospect ; ou alors elle peut mal se passer si vous ne choisissez pas le bon moment ou que votre interlocuteur est fermé à cette démarche.

Pour établir le plus de liens avec vos prospects, vous devrez avoir une réflexion sur plusieurs aspects. Définissez par quels canaux vous souhaitez interagir avec vos personas. Par mail ? Par téléphone ? Et combien de relances vous allez effectuer avant d’abandonner.

Enfin, réfléchissez au contenu de chaque séquence en fonction du parcours d’achat de vos prospects. Votre objectif n’est pas de vendre, mais de proposer aux prospects des solutions à leurs défis.

Dans les 3 cas, voici quelques conseils à garder à l’esprit lorsque vous contactez un prospect pour la première fois :

Personnalisez : Citez un problème spécifique que le prospect rencontre actuellement avec une solution spécifique. Cela aidera à installer votre légitimité auprès de lui.

Restez pertinent : Assurez-vous que le problème que le prospect cherche à résoudre est encore à l’ordre du jour pour lui et pour son équipe.

Soyez humain : Personne n'apprécie d’avoir affaire à un robot. Ajouter des détails à la conversation comme souhaiter à quelqu'un de passer un bon week-end , sont des petits gestes qui nous permettent d'établir une connexion à un niveau plus profond.

Aidez, ne vendez pas : Fournissez de la valeur ajoutée sans attendre en retour. Ce processus n'est pas à propos de vous, c'est à propos des prospects.

Assurez-vous qu’il y ait un “fit” : La clé de la prospection est que nous ne vendons jamais. Nous déterminons simplement si les deux parties pourraient bénéficier d’une collaboration.

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BIEN COMPRENDRE LE CONTEXTE DE VOTRE PROSPECT

Une fois que le prospect montre de l’intérêt, il est crucial de le faire avancer dans le tunnel de conversion et programmer un deuxième rendez-vous qui aura pour objectif de rentrer dans le détail de ses besoins pour cerner son contexte et comment vous pourrez lui apporter une valeur ajoutée.

Suite aux changements des comportements d’achat, HubSpot a développé la méthodologie GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications) .

De nos jours, les prospects arrivent beaucoup plus informés, de sorte que les vendeurs doivent créer de la valeur en plus de leur connaissance pure du produit. Mais la valeur ajoutée n'est pas un ingrédient que les commerciaux peuvent simplement "créer" - pour agir en tant que conseiller, vous devez explorer au-delà du problème exprimé par le prospect.

Tout d’abord, restez focalisés sur les défis de vos prospects. Vos prospects ne souhaiteront pas avoir affaire avec vous à part s’ils n’ont pas un défi à relever. Il faut bien comprendre ses défis plutôt que ses problèmes. Cette différence de terme vous permettra de vous recentrer sur ce dont le prospect a réellement besoin.

Ensuite, mettez en lien ses besoins et ses défis. Vos prospects ne savent pas comment réaliser leurs défis, où ne connaissent pas les perspectives d’un engagement avec vous. Comprenez leurs craintes et apportez leurs des solutions.

Après cela, vous devrez expliquer en quoi votre produit apporte de réelles solutions aux défis de vos prospects. Différenciez vous de la concurrence pour que votre prospect puisse comprendre que votre proposition ne peut pas être égalée.

Enfin, discutez du budget. Vos prospects ont des contraintes monétaires pour réaliser leurs objectifs. Prenez en compte tous les éléments qui rentrent en corrélation avec le budget du prospect : les investissements de temps, les ressources humaines, et tous les coûts.

De manière pratique, voici l'enchaînement conseillé pour que l’appel exploratoire soit efficace :

  1. Engager la conversation
  2. Récapituler ce que vous avez appris et partagé lors des échanges précédents
  3. Fixer l’ordre du jour
  4. Se concentrer sur les challenges de vos prospects
  5. Lier les challenges aux objectifs à atteindre
  6. Comprendre les plans du prospect pour atteindre ses objectifs
  7. Comprendre les degrés d’urgence
  8. Évoquer les conséquences négatives de l’inaction
  9. Discuter des implications positives de la mise en place de la solution
  10. Valider l’autorité de votre interlocuteur: Est-ce que c’est lui qui prend la décision
  11. Confirmer le budget alloué
  12. Obtenir un engagement

CONSEILLEZ VOTRE PROSPECT

Maintenant que vous savez tout cela de votre prospect, vous êtes à même de pouvoir le conseiller en apportant une solution à son problème.

Dans cette phase de conseil, vous devez présenter à votre prospect une offre prenant en compte son contexte détaillé par tous les éléments récoltés depuis le début (de l’enregistrement du lead jusqu’à la rencontre exploratoire). La première étape est de faire un récapitulatif de ce que vous avez appris. Vous devez tirer parti des attentes du client pour comprendre ses objectifs et ses problématiques pour les récapituler et lui faire comprendre que vous êtes la personne la mieux placée pour répondre à ses besoins.

Ensuite, vous devrez suggérer à vos prospects différents moyens pour atteindre leurs objectifs. Il faut utiliser tout ce que vous savez déjà pour créer une présentation personnalisée en corrélation avec les objectifs du prospect en leur expliquant clairement en quoi leur service pourra lui être bénéfique. En fonction de ce qui est nécessaire, et du délai de l’acheteur, mettez en place une date pour déterminer le moment où le prospect signera le contrat.

Pour finir, nous dirons qu’il est important de garder en tête que l’inbound marketing est une approche de conseil qui s’appuie dans sa méthodologie sur la recherche d’une solution personnalisée à la problématique du prospect tout en prenant en compte son contexte.

Pour s’inscrire dans une telle démarche Inbound, nous avons donc vu qu’il est important donc de :

I-Bien connaître ses prospects à travers la mise en place d’un système de Lead Relationship Management et d’un outil CRM comme celui de HubSpot.

II-Définir une méthodologie "Sales Oriented" pour accompagner et rendre plus efficace sa prospection.

 

La méthodologie inbound dispose d’un champ d’application idéal. Prenez en compte tous ces éléments pour réussir à engager plus de clients et à les satisfaire. Il vous est nécessaire d’accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat pour une prise de décision plus efficace.

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