Posté par Stéphane DONNINGER ● 24/07/17 10:37

Pige immobilière digitale : attirez des vendeurs immobiliers avec l'inbound marketing

On le sait déjà : Internet donne réponse à tout. Tout le monde va sur le web pour trouver les solutions à leurs problèmes. Et vos porteurs de projets immobiliers le considèrent comme le moyen le plus simple et accessible pour vendre ou trouver des propriétés à acheter (ou à louer). Pour qu’ils vous voient, vous devez y être également. D’où l’intérêt de commencer votre prospection en ligne.

Pige immobilière digitale : attirez des vendeurs immobiliers avec l'inbound marketing

En ce qui concerne la pige immobilière digitale, c’est maintenant un passage obligé pour chaque agent afin d’obtenir des missions de ventes et entrer de nouveaux mandats. Si vos vieilles méthodes de phoning et de repérage d’annonces immobilières ne font plus d’effet, c’est peut-être le moment de changer votre façon de prospecter.

Savez-vous qu’il est possible d’entamer votre pige avec l’inbound marketing ? Et oui, comme beaucoup d’entreprises font l’éloge de son efficacité en terme d’acquisition de leads, il peut bien évidemment vous servir pour attirer les vendeurs immobiliers vers votre site. Dans cet article, on vous montre comment rentrer facilement des missions de ventes avec cette méthodologie.

Pige immobilière : pourquoi passer au digital ?

Pour faire marcher ses affaires, un agent immobilier doit pouvoir entrer de nouveaux mandats. Bien sûr, cela nécessite du travail : prospection sur terrain, phoning, relationnel, mailing, etc. , et surtout la pige immobilière.

Les raisons pour continuer à faire de la pige immobilière en 2017

La pige immobilière est en effet une méthode de prospection particulière qui consiste à contacter les particuliers connus pour avoir mis en vente leurs biens immobiliers. Dans ce contexte, l’agent immobilier propose son service afin de leur trouver facilement des acheteurs. Mais face à la concurrence qui prédomine, votre réactivité sera votre ordre du jour. Vous devez donc trouver un moyen de traquer immédiatement les nouvelles annonces dès leur apparition sur le web.

Bien qu’Internet ait révolutionné le monde du commerce, les acteurs immobiliers comptent toujours sur cette méthode de prospection du fait que :

  • En France, plus de 60 % des transactions immobilières sont effectués par une agence.
  • Plus de 67 % des vendeurs particuliers décident de confier la mission de vente à une agence 2 ou 3 mois après la parution de leurs annonces.
  • La majorité des vendeurs préfèrent passer par un agent immobilier sachant que le délai de vente est seulement de 3 mois par une agence. Celui-ci peut s’étaler sur 6 mois voire plus sans l’aide d’un professionnel.

Aujourd’hui, c’est le digital qui paie

Selon Médiamétrie, 16,8 millions de Français ( 37 % de la totalité des internautes recensés en France) ont consulté un site immobilier en un mois (février 2016). Ce qui a certainement évolué depuis ce temps. L’institut de recherche a même repéré que 1,6 million d’internautes ont visité un site immobilier en une seule journée. En plus, ces personnes passent en moyenne 15 minutes sur le site et 20 minutes sur une page spécifique.

De cette étude découle que les porteurs de projets immobiliers consacrent leur temps de recherche sur Internet. D’où le réel besoin de digitaliser votre activité immobilière. Et pour faire venir les vendeurs potentiels vers vous, il faut non seulement être présent et actif sur le web, mais surtout miser pour un plan marketing et une méthode de pige adaptée à leurs habitudes.

Si vous disposez déjà d’un site, tant mieux. Il ne vous reste qu’à adopter une stratégie influente qui assure un ROI satisfaisant.

Pige immobilière digitale : attirez des vendeurs immobiliers avec l'inbound marketing

Maîtrisez votre pige immobilière avec l’inbound marketing

La pige digitale est un passage obligé pour la prise de mandats. Elle permet de collecter régulièrement des annonces immobilières publiées sur Internet. 89 % des vendeurs utilisent internet dans leur recherche immobilière (Source : realtor.org). Ce qui explique le fait que vos prospects se sont habitués à puiser les solutions à leurs besoins sur le web avant de contacter un agent immobilier.

De ce fait, afin que votre stratégie de pige génère réellement des missions ventes, oubliez la méthode traditionnelle. Au lieu d’aller scruter quotidiennement les différentes annonces publiées sur le web, pensez à mettre en place une stratégie d’attraction comme l’inbound marketing.

L’inbound marketing immobilier : comment avoir un flux continu de vendeurs motivés ?

Avoir un flux constant de vendeurs immobiliers qualifiés : c’est le rêve de tous les agents immobiliers. Pour le concrétiser, vous devez savoir comment les attirer vers vous. C’est le point de départ de votre stratégie de pige basée sur l’inbound. Comment toucher vos cibles vendeurs ?

Tandis que le marketing d’antan s’efforce par tous les moyens de convaincre les prospects à choisir votre offre et service, l’inbound marketing s’intéresse au relationnel pour les faire venir volontairement dans votre agence. Grâce à des contenus de qualité, l’utilisation des bons mots-clés (SEO) et aux publications régulières sur vos réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn…), votre site sera mieux indexé par Google. Ainsi, lorsque les vendeurs potentiels se renseignent en ligne, ils tomberont sur vous du fait que vous proposer des offres et des services qui correspondent à leurs recherches. Ce qui au final va simplifier votre pige.

Pilotez votre stratégie selon vos « buyers personas »

Qui sont vos cibles ? Ce sont sûrement des habitants de votre zone de chalandise qui prévoient de vendre leurs terrains, maisons, appartements… Ils peuvent également être des vendeurs particuliers à particuliers en ligne qui ont du mal à trouver un acheteur. Votre rôle sera donc de les inspirer afin qu’ils concrétisent leurs projets en passant par vous.

Grace à la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing, vous allez pouvoir identifier vos « buyers personas » (portrait fictif) afin de définir 3 à 5 profils-types de vos cibles. Prenez comme référence le client idéal de votre base existante. Cela vous sert à bien cerner les attentes, les comportements et les centres d’intérêt de vos futurs clients. C’est ainsi que vous allez les persuader avec des actions répondant parfaitement à leurs priorités.

Optimisez votre site

Pige immobilière digitale : attirez des vendeurs immobiliers avec l'inbound marketingLorsque vous envisagez de créer ou de faire une refonte de votre site immobilier, privilégiez un design soigné. Visez qu’il offre une navigation fluide et simple. Il doit aussi s’adapter à tous les supports ( responsive design adapté aux mobiles et PC).

Avoir un site web est le meilleur moyen d’être présent auprès de vos cibles du fait qu’il va détailler tous vos offres et services, mais pas que. Les contenus seront à partir de maintenant, le carburant de votre site. ce qui contribue considérablement à son référencement. Ils doivent surtout mettre en avant votre savoir-faire, vos réussites ou vos réalisations afin d'attirer davantage de prospects.

Le SEO sera alors un pré-requis pour votre site. En optimisant vos contenus par des mots-clés pertinents, des méta-descriptions (indexation des pages) et des URL réelles, vous pouvez facilement les attirer vers vous.

Prévoyez des contenus ciblés

Tenir un blog est un excellent moyen de démontrer votre expertise dans votre secteur d’activité. Une étude a révélé qu’une agence en ligne qui propose régulièrement des contenus écrits obtient 55 % de leads en plus.

La création de contenus à forte valeur ajoutée doit donc être la base fondamentale de votre stratégie inbound marketing. C’est grâce à ces contenus que vous allez avoir des visiteurs intéressants sur les pages stratégiques de votre site web. Les trafics générés vous permettent de récupérer un maximum d’informations sur eux (habitudes de connexion, recherches fréquentes, centre d’intérêt…).

Avec ces renseignements recueillis, vous pouvez concevoir des messages personnalisés en fonction de leurs priorités. Ce qui performera votre stratégie d’acquisition de vendeurs. Pour cela, vous devez intégrer des formulaires, des landing pages, des widgets et des CTA (call to action) dans chacun de vos contenus ou de vos pages spécifiques.

Afin de partager davantage de contenus pertinents pour votre cible, vous pouvez également faire de la curation de contenus, ce qui revient à partager de l'information en provenance de sources tiers.

Privilégiez les contenus locaux

Vos vendeurs cibles souhaitent avoir une interaction humaine. Voilà pourquoi ils recherchent des agents immobiliers locaux. C’est signifie que vous devez surtout créer des contenus centrés sur votre communauté locale locaux afin qu’ils trouvent facilement votre site sur les moteurs de recherche. Mettez en évidence votre niche et bien appréhender les dernières tendances immobilières. En faisant du blogging, vous allez montrer aux vendeurs (et aux acheteurs) que vous êtes un interlocuteur de confiance.

Conseil : dressez une ligne éditoriale claire et précise pour que vos publications soient régulières et cohérentes avec vos objectifs marketing.

Viralisez vos contenus immobiliers sur les réseaux sociaux

Sur Facebook, Twitter, Google+, Linkedin, Pinterest, Instagram… , vos prospects immobiliers y sont omniprésents. Ne manquez pas ce potentiel pour entrer en relation avec eux.

Pensez donc à maximiser les partages de vos contenus immobiliers sur chacun de vos profils social media. L’idée est d’accroître les interactions de façon à ce que les internautes se dirigent naturellement vers votre site d’agence. Par ailleurs, identifiez le réseau le plus utilisé par vos cibles et visez que vos contenus soient adaptés à chaque réseau.

Ici, vous pouvez élaborer des campagnes sponsorisées, créer des évènements, des jeux et concours pour élargir votre audience et booster les interactions sur vos pages Pro. En utilisant des outils de marketing Automation comme Hubspot, Marketo ou Eloqua, vous pouvez relayer automatiquement vos publications sur ces réseaux à chaque parution de nouveau contenu.

La qualification de vos leads

Votre site, votre blog et pages social media ont maintenant généré des contacts grâce à des actions marketing ciblées, ils seront maintenant intégrés dans votre base de données. Un scoring leur sera attribué. C’est le moment de les qualifier en leads chauds et les convertir en clients fidèles.

Lead scoring : pour cibler les plus motivés

Tout d’abord, pensez à relier vote plateforme CRM avec votre outil d’inbound marketing. Si vous choisissez Hubspot, il intègre déjà la fonctionnalité CRM Salesforces. Vient par la suite la segmentation de votre base de données clients selon vos buyers personas prédéfinis et le lead scoring.

Le lead scoring consiste en effet à attribuer automatiquement des scores aux contacts entrants. Plus précisément, il désigne le niveau de maturité du prospect vis-à-vis de votre offre. Cela évolue selon leurs actions. Par exemple, s’il télécharge l’un contenu premium, il sera qualifié comme MQL (Marketing Qualified Lead). S’il n’ouvre pas votre mail, il perd un score pour descendre parmi les leads tièdes ou froids.

La pratique du lead scoring vous aide d’identifier où se trouve votre cible dans son tunnel de conversion. Ce qui vous permet par la suite d’adapter les actions de communication à mettre en œuvre pour la convertir.

Ainsi, vous pouvez contacter immédiatement les leads ayant un score de maturité le plus élevé. À ce stade, on parle de contact SQL (Sales Qualified Lead), prêt pour être passer à la personne qui assure votre pige (négociateur ou mandataire immobilier).

Approchez la bonne cible au bon moment

Grâce à la segmentation et au lead scoring, vous pouvez maintenant envoyer régulièrement à vos prospects des contenus en accord avec leurs centres d’intérêt et leurs recherches (article de blog, newsletter, e-book, livre blanc…). C’est le principe du lead nurturing.

L’idée est de déclencher automatiquement un scénario d’engagement (workflow d’e-mail) qui suit le parcours de conversion de chaque cible. Le concept sert à nourrir vos contacts avec des contenus pertinents et utiles. Comme l’objectif de votre pige immobilière est d’entrer en contact direct avec le propriétaire vendeur, le lead nurturing est parfait pour l’éduquer afin qu’il atteigne le niveau SQL et entrer en contact direct avec vos commerciaux immobiliers.

Pensez Automation

Conçues spécialement pour l’inbound marketing, les solutions Automation comme Hubspot, Eloqua ou Marketo, peuvent assurer le déroulement de votre stratégie du début à la fin. C’est-à-dire, à partir de la génération de leads jusqu’à leur conversion. Toutes vos actions marketing sont connectées pour vous fournir des données à temps réels sur les comportements de vos cibles. C’est ainsi que vous allez concevoir un message, un contenu ou e-mail adapté à chaque besoin.

Lorsque vient le moment de nourrir vos prospects qualifiés (lead nurturing) il est possible d’automatiser chaque action visant à stimuler leur comportement de choix. Cette stratégie de lead nurturing peut être perçu comme la première tentative de contact de votre pige immobilière.

Nouveau call-to-action

Pige immobilière : le contact direct

Toutes les actions inbound marketing préalablement établies sont seulement des outils pour vous aider à faciliter votre pige immobilière. Le cœur de votre business est surtout sur le contact direct. Et vous devez cette fois-ci dresser un argumentaire efficace pour convaincre le vendeur de vous confier la mission de vente.

Sachant que vous disposez des informations importantes sur vos cibles, vous êtes maintenant en mesure de les convaincre par contact direct (appel téléphonique ou live-chat). Assurez-vous que vos e-mails nurturing ont été bien reçus par vos interlocuteurs.

Si ce sont vos négociateurs ou vos mandataires immobiliers qui concluent la prise de mandat, ils doivent être au courant des renseignements concernant chaque prospect. D’où le besoin d’aligner vos commerciaux avec votre service marketing. Toutes les données collectées seront vos armes pour établir un contact réel avec vos futurs clients. Utilisez-les pour formuler un argumentaire personnalisé et pertinent.

Certes, vous pouvez êtes sûr de gagner la mission de vente, mais au lieu de vous focaliser sur la prise de mandat, contentez-vous d’une simple visite ou d’un rencontre avec le vendeur au début. Si vous obtenez le gros lot dès le premier appel, tant mieux. Pour être efficace, soyez honnête, franc et le plus naturel possible. Grâce aux conversations que vous avez eu avec lui par e-mail ou sur les réseaux sociaux, vous saurez comment le persuader. Soyez tout simplement à l’écoute de votre interlocuteur et proposez-lui des solutions compatibles à ses attentes.

Axée principalement sur les clients, la stratégie inbound marketing prend une part considérable dans votre prospection digitale. Au départ, la mise en place d’un dispositif spécialisé comme Hubspot requiert du temps et de l’investissement, mais celui-ci se fluidifie et s’auto-alimente après quelques mois d’effort.

Cette méthodologie vise essentiellement à rendre votre communication plus efficace et est complémentaire à vos leviers de prospection. En maîtrisant votre pige immobilière avec de l’inbound marketing en amont, elle peut devenir une technique redoutablement efficace pour acquérir des mandats de vente.

Prêt à accroître votre présence en ligne, à générer plus de trafic et à attirer plus de prospects vendeurs qualifiés vers votre site ? N’hésitez pas à demander les conseils de nos experts, si vous envisagez de mettre en place une plateforme Automation adaptée à votre agence immobilière.

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Sujets: Inbound Marketing, Inbound Sales

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