Qu'est-ce qu'un lead de qualité ?

La définition du lead peut varier d’une entreprise à une autre. En général, ce terme désigne une personne qui manifeste un intérêt pour une offre ou un service proposé par une entreprise.

Dans le marketing BtoB, cette notion renvoie à toute personne qui a fourni ses informations ou coordonnées professionnelles au travers un contenu informatif (Fiche produit, livre blanc, vidéo, cas client), une inscription à une newsletter, à un blog ou à un événement online ou offline (webinar, séminaire, conférence, salon, etc.) 

Vos leads doivent cependant être de qualité pour que vous puissiez obtenir un grand nombre de conversions, de clients. Vous avez besoin de leads qualifiés qui correspondent à votre cible, qui répondent à vos critères en termes d’acheteur type. Comment reconnaître un lead de qualité ?

Avec des informations exactes

La précision et la fiabilité des informations sur vos un leads comptent beaucoup dans la phase de leur qualification. De nombreux outils permettent d’obtenir des informations sur les internautes qui naviguent sur votre site internet.

La landing page ou page de capture (en français) est un des moyens les plus simples et les plus efficaces pour collecter ces données.

Le Calls-to-action en est un également, mais le plus usuel demeure le formulaire qui permet de recenser des renseignements très intéressants, notamment les informations personnelles de vos leads. En effet, c’est à partir de ces données que vous pourrez déclencher leur décision d’achat à travers diverses activités marketing. 

Vous devriez rechercher des informations précises et exactes qui ne doivent pas être disproportionnées par rapport à l’offre que vous proposez.

Demandez des renseignements que vous pouvez vous permettre d’exiger, au lieu de concevoir votre formulaire avec uniquement des champs obligatoires. 

Par exemple, exiger l’inscription d’un numéro de carte de crédit pour pouvoir accéder à un ebook gratuit pourrait paraitre très suspicieux. Votre landing page enregistrera certainement un taux de rebond très élevé. 

Des menus déroulants, des cases à cocher ou un champ libre sont des options qui sont moins contraignantes et qui renforcent la confiance des visiteurs. Vous devez éliminer tout ce qui est superflu, confus ou distractif qui peut décourager l’internaute ou le conduire à quitter votre page sans avoir rempli les champs importants.

Des liens vers des accords de confidentialité et le respect de la vie privée ou la non-obligation de créer un compte au cours d’une opération avec Paypal par exemple sont des éléments qui peuvent réduire les résistances des utilisateurs.

Des informations en profondeur

Le marketing automation permet aujourd’hui de connaître à tout instant le profil précis de votre audience et son comportement. Vous pouvez analyser rapidement les campagnes, les listes, les opportunités, les workflows et les emails auxquels un contact est associé pour déceler les leads de qualité.

L’efficacité des logiciels d’automation n’est plus à démontrer dans l’inbound marketing. Ces techniques permettent en effet d’identifier et de comprendre vos leads pour définir leur profil.

Vous pourrez facilement connaître leurs besoins si vous poussez plus loin l’analyse de votre client type. Il faut veiller toutefois à ne pas trop rentrer dans les détails, car plus votre buyer personas est détaillé, davantage votre ciblage sera rétréci. 

Collectez les emails des visiteurs quand ils s’inscrivent ou téléchargent vos contenus les plus qualitatifs. Si vous proposez un livre blanc ou un webinar, demandez le courriel de l’internaute.

N’hésitez pas à utiliser des outils d’analyse et de tracking pour étudier l’interaction entre vos contenus et vos cibles.

Vous comprendriez mieux le comportement de vos leads en déterminant comment ils ont été conduits vers votre site et en détectant vos contenus les plus efficaces et ceux qui donnent le meilleur taux de clic.

Recenser des informations profondes sur vos prospects vous permettra de mettre en place une bonne stratégie de lead nurturing.

Est-il exploitable par les commerciaux ?

Des données exactes et pertinentes facilitent le travail de vos commerciaux qui peuvent ainsi transformer ces leads de qualité en clients de votre entreprise.

Une fois le contact enregistrer dans votre CRM, il faut encore qualifier vos contact. La qualification consiste à déterminer si les contacts que vous avez obtenus sont intéressants pour vous au plan marketing et/ou commercial.  Elle vous permet de faire le tri entre les leads exploitables et les autres.

N’importe qui (un candidat à la recherche de stage ou d’emploi, un visiteur de passages, etc.) peut en effet tomber sur votre site et télécharger vos contenus ou vous appeler pour un simple renseignement.

Après avoir détecté les contacts inexploitables, vous obtenez ceux qui ont été sélectionnés pendant la conversion. On les appelle lead marketing (Marketing Qualified Lead ou  MQL, en anglais). Il s’agit à ce stade d’une information de contact, qualifié à minima.

Vous obtenez le lead commercial (Sales Qualified Lead ou SQL), lorsqu’il est établi avec la certitude que ce prospect représente une opportunité commerciale pour vous. Cela ne signifie pas qu’il achètera votre produit, mais simplement qu’il est un véritable prospect, un client potentiel.