Posté par Antoine Martin ● 05/07/17 10:12

Social selling : l'allié de vos commerciaux terrains ?

Avec l’arrivée du digital, les marques et les entreprises ont pu intégrer dans leurs usages professionnels, le social selling. Si auparavant le téléphone était un outil pour booster le volume des ventes, aujourd’hui, la nouvelle tendance est de vendre via les réseaux sociaux.

La raison est simple : en leur procurant des données particulièrement riches, les réseaux sociaux sont de bonnes sources de renseignements. Le but de votre stratégie marketing est clair : obtenir le maximum de conversion.

Vous devez donc faire en sorte que vos équipes commerciales parviennent à formuler des propositions de ventes bien structurées et de les intégrer dans le social selling. Nous vous proposons de faire un tour d’horizon à ce sujet.

Qu’est-ce que le social selling ?

Aux côtés de méthodes de prospection traditionnelles, le social selling est une manière de vendre ses produits ou ses services via les réseaux sociaux. Il s’agit donc d’y développer son commerce. Le social selling est par définition, une technique de vente consistant à générer du business et de cibler les acheteurs sociaux.

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Avant d’entrer en la matière, il est nécessaire d’ observer, repérer, cerner quels sont vos clients potentiels. Ceci vous fera gagner du temps et de énergie. Vous devez accompagner les prospects les clients dans leur expérience. Une logique de marketing permissif est la base de la stratégie sur les réseaux sociaux : mettre en place des scénarios de prospection afin de faire adhérer vos prospects à votre démarche. La stratégie des réseaux sociaux n’est pas une technique si simple. C’est un processus au moyen ou long terme que l’on doit alimenter au quotidien.

Préparer son équipe dans la mise en place du social selling

Le social selling va s’appuyer principalement sur votre équipe. Si vos commerciaux méconnaissent et ne maîtrisent pas encore le concept de social selling, vous devez d’abord les préparer et les faire suivre des formations adaptées.

Vos commerciaux doivent être en mesure d'utiliser les outils de recherches complexes et déceler les profils qui coïncident aux critères de ciblages selon vos personas. Il faut également les mener à faire des démarches sociales : échanger, partager, discuter, commenter, remercier les utilisateurs en interaction. Par-dessus tout, faites comprendre à vos commerciaux que le travail d’équipe est essentiel et que seule l’union pourra vous mener à la victoire et obtenir les résultats escomptés.

La création de contenus dans le social selling

Pour capter et accompagner les potentiels clients, vos équipes commerciales vont devoir faire bon usage de votre ligne éditoriale. Vos contenus doivent être assez pertinents pour que les visiteurs puissent avoir envie de discuter avec vous. Vous devez donc bien les maîtriser, les utiliser au bon moment et avec la bonne personne à qui vous vous adressez.

Faites également intervenir vos collaborateurs dans la création des contenus afin de renforcer cette appropriation. Il est indispensable de créer de nouveaux contenus, les « enrichir » dit-on dans le jargon du marketing.

Utilisez les mots qui ont des rapports avec votre domaine d’expertise et votre cible. Il est recommandé de faire une petite présentation de votre marque ou de votre entreprise, ou même une biographie. Vous parviendrez alors à ce moment à créer des contenus optimisés pour mener à bien votre social selling.

Les règles de bon sens et les règles de conduite à adopter pour réussir sa stratégie réseaux sociaux

Plus de la moitié des internautes se connectent sur les réseaux sociaux pour rechercher des informations sur les produits qu’ils désirent acheter. En cernant cette réalité des choses, vous serez en mesure d’opérer convenablement dans votre stratégie des réseaux sociaux.

Vous devez continuellement mettre vos profils professionnels à jour afin de susciter l’attention de vos interlocuteurs. N’oubliez pas que le social selling ne se cantonne pas à créer des profils, mais l'art réside dans le fait de les rendre attractifs et intéressants.

La mise ne place de la veille

La veille façon « social media » vous permet d’avoir un œil sur vos concurrents et de faire plus que ce que ces derniers n'ont déjà effectuer, anticiper vos actions, donc d’avoir de l’avance sur eux. Vos équipes doivent suivre des blogs par la mise en place des Google alertes ou encore les forums.

Vous pouvez entre autre suivre les décisionnaires ou encore approcher les influenceurs pour renforcer les processus d’achat. Participez à des conversations sur LinkedIn dans le but de capter les attentes et les besoins de vos éventuels clients.

L’audit de vos performances en stratégie réseaux sociaux.

Pour évoluer dans votre social selling, ayez connaissance des leviers qui vous ont rendu performants. Évaluez l’apport de la stratégie dans vos affaires. Analysez les éléments tels que le trafic des pages, l’inscription à votre newsletter, les téléchargements d’un livre blanc, le nombre d’utilisateurs ayant pris contact.

L’analyse de performance vous aide à constater quels sont les points qu’ils vous restent à améliorer pour une meilleure stratégie dans votre prochaine action.

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Sujets: Médias sociaux

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