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Comment la transformation digitale révolutionne le marketing B2B ?

de Orlane François

La transformation digitale ou également transformation numérique est un processus qui voit l’intégration des technologies digitales ou numériques dans les secteurs d’activité. Ce processus a commencé vers les années 60 qui ont vu le commencement de la révolution numérique ou technologique où l’homme a commencé à utiliser l’informatique dans ses recherches. Ces années-là correspondent également à la diffusion de l’ordinateur, communément appelé, PC (Personal Computer). C’est une des plus grandes avancées de ces dernières années avec la démocratisation d'internet qui a conquis le monde. Actuellement, on est dans une ère où le monde tournerait mal sans l’informatique et surtout sans la technologie du Web. La transformation digitale est ainsi étroitement liée à l’histoire d'internet.

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Internet est un réseau informatique mondial et accessible par tout le monde. Le terme vient des mots International et Network. Internet fonctionne sur la base de transfert de données et permet l’utilisation d’une multitude d’applications comme le courrier électronique, la messagerie, le pair à pair ou peer-to-peer et le World Wide Web. Ainsi, internet est devenu le meilleur moyen de communication, quasi-instantanément et à échelle planétaire. A cet effet, le web a révolutionné le monde et est considéré comme la technologie majeure du 21ème siècle. Pratiquement tous les outils informatiques sont développés pour être compatibles avec internet.

Quant au marketing B2B, il subit pleinement cette transformation digitale afin de suivre et de s’adapter à l’évolution de la société actuelle hautement numérique. On assiste à une vraie transformation numérique du B2B qui oblige tous les acteurs à mettre en place de nouvelles stratégies afin de pouvoir suivre l’évolution de l’environnement et des pratiques marketings.

 

Le Web, en pleine évolution pour un monde plus digital.

Actuellement, nous sommes dans les premiers pas de la 4ème génération du Web ou également appelée Web 4.0. S’il est difficile de définir avec exactitude les dates de lancement des générations du Web, on peut facilement les situer suivant le cours des transformations sur le comportement des internautes.

La toute première génération du Web ou Web 1.0 ou Web traditionnel a débuté vers le début des années 90. C’était avant tout un Web statique où les pages des sites internet étaient liées entre elles par des liens. Les internautes ne pouvaient qu’envoyer une requête via le navigateur de leurs ordinateurs en accédant aux sites par adresse ou par lien. Il s’agissait surtout de navigations pour obtenir des informations ou envoyer des courriers électroniques. Les sites internet étaient très basiques et se présentaient comme des catalogues en ligne. Cependant, les tout premiers sites de e-commerce ont vu le jour à cette époque. Si les internautes ne pouvaient pas encore effectuer des achats, les sites constituaient déjà des portails en ligne où les vendeurs présentaient leurs produits et services. Les publicités en ligne étaient également présentes mais sous une forme basique, juste à titre informatif.

Le Web 2.0 ou Web social marque une évolution importante et commence à partir du début des années 2000. Les internautes peuvent désormais interagir avec les serveurs des sites internet en partageants ou modifiants du contenu. Cette époque a vu l’émergence des espaces communautaires comme les blogs, les forums etc… mais surtout la naissance des médias et des réseaux sociaux. Le web fait un grand pas en avant et devient plus dynamique et atteint un plus grand nombre de gens. On parle également du web qui connecte les personnes et qui peuvent maintenant interagir, entamer des conversations, se partager du contenu ou même des fichiers en ligne. Les applications participatives qui exploitent les nouvelles fonctionnalités du Web social commencent à voir le jour. En conséquence, le e-marketing suit également les nouvelles tendances. Les acteurs peuvent se solliciter facilement en se partageant les avis, les commentaires, etc…

Le Web 3.0 ou Web sémantique, apparu vers les années 2008 prédomine aujourd'hui bien que le Web 4.0 commence déjà à se faire entendre. Aussi appelé internet des objets, cette génération se caractérise par une mobilité accrue du Web qui tend à être partout avec l’émergence des smartphones, tablettes, du réseau Web mobile en allant même dans les objets utilisés quotidiennement comme les véhicules, des systèmes de surveillance, des systèmes audio-visuel domestiques, des potagers d’intérieur etc… En plus de cette mobilité, le Web 3.0 vise également à collecter des informations liées à tous les utilisateurs pour constituer une grande base de données qui prend en compte les contextes, les habitudes, les préférences, les localisations, etc… Ces informations, appelées également Big Data, sont très précieuses pour les acteurs du e-commerce puisqu’ils peuvent désormais faire un ciblage plus précis de leurs clientèles et proposer les meilleures solutions adaptées aux contextes et préférences de leurs cibles. Internet étant devenu mobile, un achat peut maintenant se faire n’importe où et n’importe quand. Les sites de ventes en ligne se développent et intègrent des fonctionnalités visant à faciliter toutes les interactions entre les acteurs.

Le Web 4.0 ou Web intelligent, encore en phase de développement, serait en réalité une continuité du Web 3.0. Cette génération verra encore plus d’objets connectés et surtout une géolocalisation en permanence de l’utilisateur.

 Finger pointing on tablet pc, charts concept

La fin du marketing traditionnel, place à une nouvelle ère marketing.

Avec l’émergence du Web et notamment sa mobilité et sa démocratisation, le concept traditionnel du marketing tend à disparaître de toutes les pratiques. Bien entendu, cette tendance se marque surtout dans les secteurs où le taux de digitalisation est plus important.

La transformation digitale touche pratiquement toutes les entreprises modernes et notamment la direction marketing qui doit désormais révolutionner ses stratégies marketing afin de suivre et d’exploiter les évolutions actuelles de la société et du marché.

Le ciblage marketing et la recherche de prospects prennent une nouvelle dimension avec l’apparition des espaces communautaires où les internautes montrant des caractéristiques communes sont réunies dans un même endroit. Les vendeurs ne sont plus obligés de se déplacer physiquement pour se rapprocher de leurs cibles puisque tout peut se faire sur internet.

La présence du Web social permet à tous les acteurs d’interagir sur des plateformes dédiées. Les actions d’un acheteur potentiel peuvent maintenant être retracées depuis les recherches d’informations jusqu’à la prise de la décision d’achat.

Avec le Big Data, une grande base de données mise à jour chaque seconde s’ouvre à tous les acteurs. De nouvelles perspectives de personnalisation du ciblage ainsi qu’une meilleure connaissance du client constituent les nouvelles armes de tous les commerciaux modernes.

Les transformations numériques dans le marketing B2B.

Avec la transformation digitale en cours dans la société actuelle, toutes les entreprises n’y échappent pas. La majorité des technologies marketing sont de plus en plus axées sur le Web, les mobiles, le référencement et les médias sociaux. Toutes les actions marketing prennent en compte ces dimensions numériques et obligent tous les acteurs à être connectés et à utiliser toutes les ressources digitales disponibles.

En plus des ordinateurs individuels, les appareils mobiles deviennent de plus en plus populaires et constituent un excellent moyen de communiquer et donc de commercialiser. De plus, la démocratisation des objets connectés contribue à développer le nombre d’utilisateurs connectés et présente ainsi une excellente opportunité aux acteurs du marketing B2B à établir des liens et des contacts plus profonds avec leurs clientèles.

Face à cette transformation digitale, la chose la plus importante à garder à l’esprit pour les entreprises est de créer ou d’adapter leurs stratégies marketing B2B et donc de toujours penser numérique. Grâce à internet, l’environnement marketing a beaucoup changé. C’est pourquoi, avoir cette pensée numérique est très importante pour pouvoir suivre le rythme de la société d’aujourd’hui. Actuellement, les achats se font de plus en plus en ligne. Et même, avant de prendre une quelconque décision d’achat, une recherche au préalable sur internet s’impose. A cet effet, les acteurs du marketing B2B doivent utiliser tous les canaux numériques dans leurs actions marketings.

Par ailleurs, avec ces prédominances de l’internet, on assiste également à une transformation radicale des comportements des clients. En effet, les clients B2B actuels s’attendent à ce qu’ils soient traités comme les clients B2C. Les stratégies appliquées dans le marketing B2B doivent alors prendre en compte ce nouvel aspect du comportement.

En outre, pour s’assurer de la réussite d’une stratégie marketing B2B, la transformation digitale implique aux acteurs de créer des contenus attrayants et adaptés. Le contexte numérique actuel oblige moins d’interaction physique entre les vendeurs et les acheteurs B2B puisqu’ils s’appuient généralement sur des supports numériques comme des vidéos, des blogs, des médias sociaux etc… Les comportements d’achat se trouvent influencés et influencent naturellement les comportements de vente.

La transformation digitale, des outils numériques performants.

La transformation digitale concerne tous les secteurs de l’entreprise qui doit en permanence s’adapter afin de suivre l’évolution de l’environnement actuel. L’équipe marketing est obligée de modifier ses comportements, ses stratégies et même sa manière de penser.

Internet étant au centre de toute chose, cette transformation digitale ouvre la porte à des outils numériques capables d’assurer les performances de l’entreprise. Pour cela, le plus important pour tout vendeur est d’avoir un portail performant sur le Web. C’est pourquoi, la première chose à faire c’est de créer un site internet avec des contenus adaptés pour attirer les clients. Actuellement, 80% des achats se font en ligne et avant de prendre une décision, les acheteurs entreprennent toujours des recherches sur internet. Cette pratique permet aux vendeurs d’avoir des informations précieuses sur les comportements et les préférences des acheteurs afin de leur offrir des solutions adéquates.

En plus d’un site internet performant, la transformation digitale a également amené les développeurs à concevoir des outils d’analyse performants afin d’avoir des données capitales liées aux études de marché pour que les produits ou services vendus soient en phase avec les attentes des acheteurs.

La communication étant une base importante du marketing, internet constitue actuellement la meilleure solution pour se mettre en contact avec ses clients. La recherche des prospects est facilitée grâce à l’existence des espaces communautaires et des médias sociaux dans lesquels, chaque acheteur potentiel fournit des informations précises très utiles lors du ciblage marketing. De plus, le partage de contenu comme les vidéos de présentation, les PDF, etc… est de plus en plus présent et permet instantanément de communiquer les informations liées aux produits et services.

Avec la transformation digitale, il n’a jamais été aussi facile de se contacter. L’existence des différents outils de discussion permet entre autres de s’envoyer des messages, de se voir par vidéoconférence, de programmer des rendez-vous téléphoniques, etc… Et tout cela possible du bout des doigts à l’aide d’appareils mobiles connectés.

Alors, si une entreprise n’a pas encore décidé de mettre à jour ses stratégies de marketing B2B pour s’adapter à cette transformation digitale, c’est le meilleur moment de le faire.

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Étiquettes : site web, Expérience client, Génération de leads

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