Posté par Antoine Martin ● 30/01/17 21:36

6 façons d'utiliser un CRM pour son argumentaire de vente immobilier

6 façons d'utiliser un CRM pour son argumentaire de vente immobilierVéritable allié de vos agents immobiliers, le CRM permet de centraliser les renseignements que vous détenez dans vos bases de contacts. Exploité à bon escient, l’outil permet d’optimiser vos actions marketing immobilier opérées en inbound, de mieux cibler vos campagnes et d’accroître la performance de votre force commerciale. Adopter un bon CRM est indispensable pour préparer votre argumentaire dans l'immobilier. Via cet article de blog, je vous livre quelques conseils pour faire meilleur usage possible de cet outil dans le cadre de toutes vos opérations de gestion de relation client.

Segmentez votre base de données en définissant vos profils de buyer personas

Un CRM sert avant tout à stocker, à gérer et à centraliser les informations dont vous disposez sur vos clients et prospects immobilier. L’outil vous aide à mieux comprendre les besoins de vos cibles et à analyser leurs comportements pour mieux répondre à leurs attentes.

Du point de vue pratique, je vous explique comment cela fonctionne : pour rendre votre CRM immobilier performant, il faudra d’abord qu’il soit exploitable. L’outil ne se borne pas seulement à glaner toutes sortes d’infos utiles sur vos cibles (d’ailleurs, une simple base de données aurait suffi si c’était le cas), mais à les organiser de façon cohérente et fluide.

Pour gérer et structurer les milliers d’informations stockées dans votre base, vous devez la segmenter et pour ce faire il n’y a pas trente-six solutions : vous devez établir vos personas. La segmentation vous permet d’ordonner votre base en classant vos contacts selon différents critères tels que l’âge, les centres d’intérêt, les types de biens achetés, l’abonnement à la newsletter, les e-mails retours…

Placez votre CRM au cœur de votre stratégie inbound marketing immobilier

La centralisation de données par le biais d’utilisation d’un CRM implique l’intégration de l’outil à votre processus d’automatisation marketing et à vos logiciels usuels de marketing immobilier. Ceci vous permettra au maximum de limiter la dispersion des systèmes de collecte et de gestion informationnelle de fichiers clients et prospects immobilier. En de termes plus simples et compréhensibles, le CRM ne doit pas être considéré comme un élément isolé de votre système organisationnel et informationnel, mais plutôt comme une pièce d’engrenage placée au centre de tout le processus.

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Optimisez votre alignement marketing-commercial grâce au CRM

Le CRM doit être perçu de deux façons. Du point de vue extérieur, il s’apparente à un véritable outil de connaissance client. Sur le plan interne, il permet de mobiliser toute l’équipe pour un meilleur retour d’expérience. Sur ce point, je voudrais m’étaler un peu pour vous expliquer l’intérêt d’utiliser un CRM au sein d’une entreprise immobilière :

  • D’abord, toutes les activités d’entreprise en lien direct avec vos clients et prospects immobilier doivent être facilement exploitables sur CRM. Autrement dit, toutes vos équipes (direction, service marketing, département commercial, service client et SAV…) doivent y avoir accès.
  • Le CRM est utile à votre département marketing pour entreprendre un bon ciblage et booster vos campagnes inbound marketing.
  • Le service client s’appuiera sur vos informations CRM pour personnaliser les relations et mieux honorer les demandes.
  • Vos commerciaux y puiseront les informations utiles pour cerner les attentes des clients et préparer leur argumentaire de vente immobilier en fonction, en tenant compte de leurs objectifs et freins.

Définissez vos attentes clients à l’aide du CRM pour construire un argumentaire solide

Cette technique d’influence positive est pratiquée par de nombreux agents immobiliers pour conclure des mandats. Équipés d’un bon CRM (comme HubSpot, SalesForce), vos agents immobiliers peuvent réussir à préparer un bon argumentaire en se basant sur trois critères :

  • La caractéristique : c’est elle qui définit votre type de bien ou de service.
  • L’avantage : c’est ce qui démarque l’offre par rapport aux offres concurrentes qu’il s’agisse d’un bien immobilier ou d’un ensemble de prestations.
  • Le bénéfice : il s’apparente à la plus value que vos clients ou prospects immobiliers sont susceptibles de gagner en optant pour l’offre concernée.

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Sujets: Inbound Marketing, Inbound Sales