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Apprenez dès maintenant à créer un profil et des posts qui génèrent des leads B2B

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Vous le savez très bien : Linkedin est le meilleur réseau social pour prospecter et générer des nouveaux leads en B2B. Pourtant, malgré vos efforts et vos différentes lectures vous n'y arrivez pas. Vos posts ont une faible portée et très peu d'interactions. Vous avez l'impression d'errer comme un fantôme sur la plateforme... Ne vous découragez pas !  

Grâce à une connaissance de l'algorithme et des meilleures pratiques sur Linkedin, décuplez vos résultats et faites de votre compte un aimant à leads B2B !

Dans ce guide complet, vous verrez :

  • pourquoi Linkedin est efficace dans la prospection B2B
  • comment fonctionne l'algorithme du réseau 
  • pourquoi il est important de communiquer avec sa page personnelle et entreprise
  • comment bien paramétrer sa page entreprise 
  • comment avoir un profil qui attire des visiteurs
  • comment faire des publications qui génèrent des leads B2B

 

Bonne lecture !

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Qu’est-ce que le Social Selling ?


À côté des méthodes de prospection traditionnelles, le social selling est une manière de vendre ses produits ou ses services via les réseaux sociaux. Il s’agit donc d’y développer son commerce. Le social selling est par définition, une technique de vente consistant à générer du business et de cibler les acheteurs sociaux.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est nécessaire d’observer, repérer, cerner quels sont vos clients potentiels. Ceci vous fera gagner du temps et de l’énergie. Vous devez accompagner les prospects les clients dans leur expérience. Une logique de marketing permissif est la base de la stratégie sur les réseaux sociaux : mettre en place des scénarios de prospection afin de faire adhérer vos prospects à votre démarche. La stratégie des réseaux sociaux n’est pas une technique si simple. C’est un processus à moyen ou long terme que l’on doit alimenter au quotidien.

social selling

Pourquoi utiliser LinkedIn ?


Si vous souhaitez renforcer votre crédibilité et votre influence, il n’y a pas d’outil aussi efficace et accessible que les réseaux sociaux. Même aujourd’hui ! Parmi tous les réseaux existants, LinkedIn est la plateforme idéale pour exceller dans le social selling. Près de la moitié des actifs français sont dessus. Si vous travaillez pour une entreprise B2B, l’entreprise rachetée par Microsoft doit être votre plateforme de prédilection. Avant de voir comment fonctionne l’algorithme de LinkedIn et surtout comment le satisfaire, nous allons essayer de comprendre pourquoi le social selling marche. D’après David Fisher, l’explication passe par l’application de trois biais cognitifs, qui auraient un impact puissant dans la génération de leads :

  • L’effet de halo : Lorsque que quelqu’un réussit dans un domaine, sa réussite est entendue inconsciemment par d’autres personnes à des domaines différents. Par exemple, les personnes charismatiques sont considérées comme étant plus intelligentes. Or ces deux caractéristiques ne sont pas liées. Partager une success story, une photo avec des clients ou même des collègues lors d’une conférence, peut étendre la crédibilité au-delà du monde virtuel.
  • Le biais d’ancrage : Qu’on le veuille ou non, toutes nos décisions sont influencées par un premier évènement. Ce dernier a souvent un poids plus important dans le processus d’achat. Des publications régulières de qualité permettent d’ancrer efficacement votre marque personnelle sur des idées de compétence et d’expertise. La curation et la création d’articles ciblés en fonction du domaine d’activité sont d’excellents leviers pour atteindre cet objectif.
  • Le biais de disponibilité : Il désigne la tendance des hommes à prendre des décisions en fonction de la disponibilité d’informations qu’ils ont en mémoire. Chaque fois que vous publiez quelque chose de pertinent sur LinkedIn, vos abonnés peuvent voir votre contenu et peuvent se souvenir de vous, ce qui augmente votre crédibilité tout en vous mémorisant. Il est donc important de publier plusieurs fois par semaine, et d’interagir (commenter, liker ou partager) avec ses prospects. L’algorithme augmentera votre portée auprès de ces personnes.

Attention, il n’est pas question de manipuler son audience. Connaître les différents biais cognitifs permet de mieux appréhender le fonctionnement de l’algorithme de LinkedIn. Ne vous prétendez pas expert d’un domaine si ce n’est pas le cas. À court terme, cette approche peut être efficace. Vous pourrez voir vos statistiques sur LinkedIn augmenter considérablement (meilleure portée, plus de likes etc.). Mais avec un peu de recul, LinkedIn reste un réseau virtuel, et votre image réelle peut être sévèrement égratignée d’autant plus si vos prospects s’aperçoivent de la tromperie !

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Comment fonctionne LinkedIn ?


"Avec le nouvel algorithme, mon reach est devenu ridicule !" Cette complainte, vous avez dû l’entendre plusieurs fois. A raison, les règles de publication des réseaux évoluent et se durcissent au fil du temps. Les motifs ? Amélioration de la qualité du contenu pour les uns, développement de la régie publicitaire pour les autres. La vérité est certainement située entre ces deux éléments là. Peu importe, l’important est de suivre les différentes évolutions pour continuer de performer sur les réseaux sociaux.

Un algorithme en 4 étapes

Votre fil d’actualité est certainement classé par “pertinence”. Rien de surprenant, il s’agit du choix par défaut défini par Linkedin. S’il est assez simple de deviner quels sont les critères qui définissent l’affichage chronologique, ce n’est pas le cas de l’affichage “pertinence”.

profil linkedin leads

Heureusement, il n’est pas question de poster une quinzaine de fois par jour pour apparaître dans les fils d’actualité. Il faut simplement proposer du contenu de qualité et pertinent, c’est-à-dire qui fait réagir votre réseau. Seulement, qu’est-ce-qu’un contenu de qualité pour Linkedin ? Récemment, la plateforme a publié un schéma qui explique comment l’algorithme fonctionne.

profil linkedin leads

ÉTAPE 1 : Le filtrage de l'algorithme

Cette étape est simple : l’algorithme détermine instantanément la qualité du post. Soit il s’agit :

  • d’un spam ( éviter à tout prix)
  • d’un contenu de mauvaise qualité
  • d’un contenu diffusable

En théorie, seule la dernière catégorie est diffusée. Cependant il arrive parfois que les contenus de faible qualité soient diffusés sur les fils d’actualité.

Pour ne pas vous retrouver dans les spams, évitez de publier des liens. Linkedin veut vous garder le plus longtemps possible, et peu importe la qualité du lien, en cliquant dessus, vous quittez la plateforme ! Dans le même esprit, privilégiez les vidéos natives au lieu des liens vers des plateformes comme Youtube.

ÉTAPE 2 : Les intéractions avec votre audience

Une fois le premier filtre passé, votre contenu s’affiche temporairement sur le fil d’actualité de votre réseau. Linkedin va surveiller les interactions positives avec les membres. Plus il est partagé, liké ou commenté, plus il a de chance de passer à la troisième étape. Au contraire, plus il a d’interactions négatives (« signalez » ou « masquez» ), plus la probabilité qu’il passe à la trappe est forte.

ÉTAPE 3 : Votre profil

LinkedIn va examiner votre profil et votre réseau. En fonction de votre historique, vous serez plus ou moins mis en avant. Par exemple, une personne qui a l’habitude de publier des posts avec de l’engagement sera avantagée par rapport à une autre qui ne le fait pas. Bien entendu, cela dépend de la qualité du post, qui reste le critère numéro 1.

ÉTAPE 4 : Intervention humaine

Les modérateurs entrent en scène ! Parfois, vous apercevez des posts qui datent de plusieures semaines passer sur votre fil. Cette particularité propre à Linkedin est due à cette étape. En effet, des employés essayent de comprendre pourquoi le post est devenu viral. En fonction de leur analyse, ils peuvent propulser la publication sur différents canaux qui vont augmenter considérablement la portée ou au contraire réduire la diffusion du post car il n’est pas assez qualitatif. Par rapport à ce dernier point, ils vont adapter l’algorithme en compte tenu de leurs observations.

D’autres critères sont également pris en compte par Linkedin. En fonction de vos interactions avec une personne, vous verrez plus ou moins son profil apparaître sur votre mur, et vice versa. L’algorithme prend également en compte la proximité géographique et le métier pour diffuser vos messages. Globalement, deux critères vont conditionner la réussite de vos posts : la pertinence et la récurrence.

QUELLE PAGE UTILISER ?

Page perso vs. page entreprise

« N’investissez pas tout votre temps et vos efforts dans votre page d’entreprise. Faites plutôt de vos employés vos ambassadeurs de marque et le visage de votre entreprise. Pourquoi ? Les gens s’engagent 10 fois plus souvent avec des profils d’employés qu’avec des pages d’entreprise. Comment faire cela ? Investissez dans un "bootcamp social selling" : faites de vos 5 à 10 employés les plus engagés et les plus représentatifs des maitres en matière de stratégie de marque et des rédacteurs de contenu. Cette équipe d’experts peaufinera les profils de vos employés LinkedIn, les adaptera à l’ère numérique et développera un contenu de haute qualité, à valeur ajoutée et pertinent, que vos employés afficheront à partir de leurs profils. Le résultat final ? - Magique ! ».

Ces mots prononcés par le Dr. Des Natalia résument bien le désamour que portent certaines personnes pour les pages d’entreprise. Il est vrai, d’un point pragmatique, une page entreprise génère bien moins d’opportunités qu’une page personnelle (en dehors des campagnes publicitaires). La raison est simple : le social selling est une pratique « humaine ». Il est donc normal que Linkedin privilégie les publications des membres plutôt que des entreprises.

Cependant, cela ne veut pas dire pour autant qu’il faut délaisser la page de votre entreprise. En réalité, les deux se complètent. La page personnelle est active. Vous pouvez ajouter des contacts, interagir avec d’autres utilisateurs, envoyer des messages privés..

Chose qu’il n’est pas possible de faire avec une page entreprise, qui a une fonction plus passive. Elle permet d’offrir un véritable background et une crédibilité à la personne qui utilise Linkedin.

D’un point de vue utilité, la page entreprise permet d’utiliser la publicité et également la section “emplois”. Elle reste un puissant levier pour développer sa marque employeur.

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Page entreprise : Best practices

Dans un premier temps, il est nécessaire de bien remplir sa page entreprise. En effet, une page avec des informations complètes génère 30 % de vues en plus par semaine.

La tâche n’est pas ardue : vous devez simplement mettre le logo de votre entreprise en image profil, insérer une bannière et renseigner les parties “quisommes-nous” et “description”. Sur cette dernière, Linkedin conseille d’utiliser des mots-clés qui décrivent l’activité. Pour cause, ils vont améliorer votre référencement sur la plateforme, et vous pourrez être retrouvé plus facilement.

Dans un second temps, vous pouvez commencer à publier. Maintenant que vous connaissez l’algorithme de Linkedin, vous savez quels critères vont influencer la performance des posts (rappel : pertinence et fréquence). D’après le réseau, les entreprises qui publient du contenu chaque semaine ont deux fois plus d’interactions.

LinkedIn donne régulièrement quelques conseils pour performer sur sa page entreprise :

  • Utiliser principalement des images et des vidéos. Ces dernières ont respectivement deux fois et cinq fois de plus de chance de générer des commentaires. Concernant les vidéos, elles doivent être courtes et sous-titrées. Plus elles sont authentiques, mieux elles seront diffusées.
  • Humaniser sa page entreprise. Faites découvrir les coulisses de votre société, n’hésitez pas à montrer la personnalité de votre entreprise à travers les publications ! Vous pouvez également partager les posts de vos salariés.
  • Avoir une charte graphique et l’utiliser sur les réseaux sociaux. Elle donnera une identité à vos posts. Vous serez facilement reconnaissable auprès de vos abonnés.
  • Utiliser des images personnelles, qui ne proviennent pas des banques d’images. Elles vous donneront encore plus de personnalité. Il est vrai, dans un premier temps, avoir ses propres images peut paraître compliqué et cher. Néanmoins aujourd’hui, vous pouvez créer vos propres visuels gratuitement grâce à votre smartphone et au célèbre Canva.
  • Tester différents contenus, différentes dates, différentes heures de publication. L’objectif est de trouver quels sont les formats et les sujets qui fonctionnent pour pouvoir les reproduire. Attention à ne pas en abuser cependant. Vous risquez de lasser votre audience rapidement !
  • Créer une plateforme par business. Si votre entreprise a plusieurs corps de métier, n’hésitez pas à créer une page pour chaque. En effet, vous pourrez avoir une audience très ciblée, qui sera surement plus restreinte, mais surtout plus réactive.métier, n’hésitez pas à créer une page pour chaque. En effet, vous pourrez avoir une audience très ciblée, qui sera sûrement plus restreinte, mais surtout plus réactive.

Page perso : Best practices

Les comptes personnels requièrent plus d’efforts que les pages entreprise. Il existe deux axes d’amélioration : vos informations personnelles et les recommandations. Dans le second cas, vous allez devoir faire appel à votre entourage professionnel.

Photo de profil et de couverture professionnelles

Il est toujours bon de le rappeler : Linkedin n’est pas Facebook, ni Instagram. Votre photo de profil doit être en corrélation avec le réseau. En l’occurrence, plateforme professionnelle, photo professionnelle. Inspirez la confiance et la sympathie sur votre photo, et tout se passera bien ! Vous pouvez profiter de l’espace laissé par la couverture pour mettre une bannière rappelant l’activité de votre entreprise. 

Un titre qui accroche l’oeil

Cette ligne de 120 caractères semble être anodine, pourtant elle est fondamentale dans la construction d’un bon profil. Votre titre doit être judicieux et attirer l’attention. Vous devez mettre en avant vos compétences et votre expertise. Ces dernières devront être en corrélation avec vos personas. Pour rédiger un bon titre, nous conseillons de :

  • se concentrer sur les bénéfices que vous pouvez apporter à votre cible
  • décrire en 4-5 mots comment vous apporter les bénéfices à votre cible
  • trouver un élément qui vous différencie des autres
  • tester, tester et encore tester. Vous pouvez tester les mots utilisés, la longueur de votre annonce, l’utilisation des emojis..
Poste actuel

Ce champ peut paraître anodin, pourtant il a une importance primordiale : votre référencement sur la plateforme ET Google ! Pour cela, utilisez un intitulé de poste que votre cible connaît. Rien ne sert de se démarquer sur cette ligne, l’accroche remplit déjà cette fonction.

Afin d’optimiser votre référencement, remplissez tous les champs indicatifs sur votre profil : code postal, zone géographique et secteur d’activité.

Un résumé engageant

Linkedin vous offre la possibilité de vous adresser directement à vos personas, pourquoi ne pas en profiter ? Vous les avez attiré sur votre profil grâce à une accroche attractive ou encore un contenu pertinent. Votre résumé à pour objectif de convaincre les visiteurs de vous contacter. Pour cela, vous devez faire la même chose que pour la rédaction de votre titre : leur parler. Ainsi, concentrez-vous sur les problématiques qu’ils peuvent rencontrer. N’hésitez pas à détailler les points de douleur et leurs conséquences. Par la suite, introduisez votre solution et votre entreprise, en appuyant sur votre manière de résoudre les problèmes rencontrés. Magnifiez le tout avec un storytelling et vous aurez un résumé attractif !

Mettre à jour son CV

Votre CV Linkedin compte autant que votre “CV papier”. La raison ? Tout le monde n’a pas accès à votre version personnelle, au contraire de la version sur Linkedin. Vous pourrez donc être trouvé plus facilement sur les moteurs de recherche. N’hésitez pas à montrer de la valeur, tant que celle ci reste réelle. N’oubliez pas de renseigner vos expériences passées. En ajoutant 2 expériences, vous avez 12 fois plus de chance d’être trouvé sur Linkedin !

Ajouter des compétences et domaines d’expertise

Cet emplacement est parfait pour montrer vos compétences et spécialités, notamment pour améliorer votre référencement. Remplissez au minimum quatre domaines de compétence, qui doivent être cohérents avec votre profil. Attention, vous ne pouvez afficher directement que trois compétences. Pour accéder aux autres, le visiteur devra cliquer sur “voir plus”. Vous devez sélectionner vos meilleures compétences et les mettre en avant.

Recommandations

La preuve sociale de votre profil ! Tous les éléments que vous avez pu renseigner seront validés par les recommandations. Plus vous en avez, plus votre impact sera fort. La meilleure solution pour en avoir ? Solliciter vos clients ou vos collaborateurs pour en avoir le plus possible. Que votre recommandation provienne d’une sollicitation ou d’une initiative personnelle d’une tierce personne, vous devrez valider cette dernière. De plus pour contextualiser la recommandation et éviter les abus, Linkedin demande deux choses : le niveau de relation avec la personne qui écrit la review et le poste pour lequel elle vous recommande.

Il est vrai que certains services vendent des recommandations. Cependant, n’oubliez pas que la confiance vaut bien plus que quelques reviews achetées. Si vous ne tenez pas vos promesses, vous risquez d’attiser la frustration de vos clients.

linkedin leads

Quelques tips...


Nous vous proposons quelques astuces simples et efficaces qui vous permettront d’améliorer la portée de vos publications.

DO

  • Apportez de la valeur. Si vous n’avez qu’un conseil à retenir c’est bien celui-ci. Ne parlez pas constamment de vous ou de vos offres. Concentrez-vous sur les choses que vous pouvez apporter à votre audience. 
  • Faites de la curation de contenu et soyez constamment en veille. Vous publierez ainsi des posts avec de la valeur ajoutée. Vous pourrez publier très régulièrement des contenus, et potentiellement augmenter la portée de vos publications.
  • Définissez votre cible en fonction de vos personas, développez un réseau par rapport à ces derniers et interagissez avec eux (commenter les publications, publier des choses pertinentes etc..). Plus vous avez d’interactions avec une personne, plus vous êtes visibles auprès de cette dernière.
  • Faites des invitations personnalisées.
  • Utilisez les choses qui fonctionnent sur LinkedIn. Vous n’êtes pas là pour réinventer la poudre. Si les hashtags fonctionnent, utilisez-en, de même pour les emojis ou encore les vidéos natives.
  • Testez, testez et testez. Nul ne détient la vérité universelle et encore moins dans le digital. Testez vos horaires de publication, vos formats, vos wordings, vos photos etc. Trouvez la bonne formule et n’hésitez pas à la reproduire !(sans en abuser bien entendu). Les publications fonctionnent le mieux le mardi et le jeudi, idéalement à 11 heures. À l’opposé, évitez le week-end et les jours fériés.
  • Mentionnez des personnes. Cette simple action va les inciter à commenter. Plus vous avez de commentaires, plus vous êtes visible.
  • Faites tout pour obtenir des interactions dès la première heure. La portée de votre post se joue à cet instant.
  • Pour partager un lien sans perdre du reach, vous pouvez : publier le lien en commentaire, copier l’url du commentaire, modifier la publication en ajoutant

DON'T

  • Ne pas remplir son profil. Tout est expliqué plus haut, autant en profiter !
  • Être négatif. Évitez de parler de sujets qui peuvent fâcher, comme la politique.
  • Insérer des liens externes directement dans la publication, à moins que votre objectif soit de terminer dans les spams.
  • Partager un article que vous avez déjà publier
  • Partager un vieil article, LinkedIn n’aime pas les vieilles choses !
  • Ne pas être professionnel
  • Ne pas être actif
  • Publier des informations fausses, même si l’intention est bonne, la finalité est la même. Votre expertise risque d’être impactée

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  • Feedly : faites de la curation de contenu et trouvez les meilleurs articles à partager

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