Cet ebook vous apprendra comment les commerciaux peuvent tirer parti des médias sociaux pour trouver et convertir les prospects.
Tout d’abord, un scénario simple : Imaginez que vous vous mettez à la recherche d’une nouvelle maison. Votre première étape consistera à choisir un agent immobilier pour qu’il vous aide dans votre recherche. Parmi les deux sociétés que vous consultez, une possède un blog actif portant sur des conseils immobiliers et des astuces. Vous lisez leurs articles qui vous sont utiles, du contenu sur la façon de trouver une banque et de négocier son prêt. Vous remarquerez plus tard que la même agence est présente dans des forums de primo-accédants que vous suivez, répondant aux questions et proposant un large éventail de ressources aux personnes en fonction de leur stade de recherche. L’autre agence est bien réputée, mais est vraiment inactive sur les canaux sociaux.
Maintenant, qu’il s’agit de choisir quelqu’un pour vous aider, avec qui vous allez travailler ?
Avec des commerciaux qui reconnaissent qu’ils sont plus que des simples « vendeurs », et qui se placent comme des références dans leurs domaines. Ces derniers recueillent bien évidemment plus d’intérêt et dégagent beaucoup plus de confiance auprès de leurs prospects. Comment les réseaux sociaux peuvent-ils fournir la crédibilité nécessaire ?
Alors, comment un commercial peut s’occuper de “construire” sa crédibilité ?
Dans les emplois qui ont un flux presque permanent d’appels téléphoniques ou de rendez-vous commerciaux, il peut sembler difficile de trouver le temps de construire cette autorité, cette crédibilité, par la publication de contenu et de contributions en ligne. Cependant, s’abstenir de contribuer peut être fort dommageable et même coûteux à long terme. En créant votre crédibilité et de la demande sur votre marché, votre force de vente peut réduire le temps qu’elle accorde à la prospection dans le dur et réinvestir ce temps dans d’autres tâches. Frank Belzer, auteur du livre SalesShift, parle souvent de la façon dont la force de vente peut utiliser les médias sociaux pour gagner en crédibilité et renforcer leur autorité. Le processus de recherche et même de vente est désormais passé aux mains de l’acheteur. Ces acheteurs recherchent sur internet les endroits où ils trouvent les meilleures informations. Il souligne également: «Les vendeurs ont besoin d’ajouter plus de valeur humaine et d’intensité dans leurs relations, pour complémenter ce qu’un site ne peut faire. Les médias sociaux peuvent aider à créer cette valeur. »
ENGAGEMENT PEU CHRONOPHAGE
Prenez 30 minutes en début de semaine pour planifier des tweets, des messages LinkedIn ou des messages Facebook sur votre domaine d’expertise. Ceux-ci peuvent être des idées originales ou des liens vers des contenus utiles d’autres sites.
ENGAGEMENT MÉDIAN
Contribuez aux forums ou aux commentaires sur les blogs dans votre domaine d’intervention. Répondez aux questions et surtout résistez à l’envie de vendre ou de promouvoir votre propre produit si l’endroit ou le moment n’est pas pertinent. Soyez sincère, et les lecteurs viendront naturellement vers vous.
Développez des relations avec d’autres créateurs de contenus dans votre domaine. Cela peut être aussi simple que de commenter leurs articles ou de se connecter avec eux à l’occasion d’événements par exemple. Cela va augmenter graduellement votre portée.
ENGAGEMENT PLUS IMPORTANT
Commencez et alimentez un blog sur votre domaine d’expertise ou devenez un contributeur régulier sur les blogs de tiers. Bien que cela nécessite un investissement plus important que la moyenne dans le temps, une recherche HubSpot montre que les entreprises qui possèdent un blog ont 55 % visiteurs en plus sur leur site. Ces entreprises sont également trouvées plus facilement par les moteurs de recherche et ont tendance à avoir un classement (ranking) plus élevé que leurs concurrents. Blogger peut vous aider à alimenter le haut de votre entonnoir de conversion pour toucher plus de prospects possible et, espérons-le pour vous, plus de potentiels clients.
Il n’y a rien de pire qu’un appel froid. Les commerciaux les redoutent. Les prospects les détestent. Et pourtant, dans de nombreuses entreprises, les deux parties sont confrontées à cette forme de prospection et à cette réticence, encore et toujours.
La chose plutôt drôle est que la plupart des commerciaux n’ont pas beaucoup de temps pour “préparer” un appel - ils prennent juste les informations de base. Les médias sociaux ont été construits pour ce type d’interaction et de recherche.
Avant tout, un conseil : ce n’est pas parce qu’une interaction a lieu sur LinkedIn ou un autre
réseau social, que cette conversation sans contexte est moins “froide” qu’un mail brut ou un appel. Le mailing à froid sur LinkedIn ou l’envoi de messages directs au moment où quelqu’un vous suit sur Twitter présente le même caractère négatif que le redoutable appel froid. Les médias sociaux sont censés être interactifs, et non spammy.
Il existe une poignée d’outils pour trouver des prospects potentiels au moment précis où ils sont à la recherche d’une solution. Nous vous recommandons quelques outils qui vous aiderons à cibler votre prospection sur les médias sociaux.
RECOMMANDATION N° 1 : TWITTER ET SA RECHERCHE AVANCÉE
L’un des outils les plus utiles et sous-exploités au sein de Twitter est l’option de recherche avancée. Cette fonctionnalité, que vous pouvez voir sur la capture d’écran ci-dessous, vous permet de créer des recherches très ciblées et d’obtenir des notifications envoyées par courrier électronique lorsqu’un nouveau résultat correspond. Twitter vous permet de spécifier des critères comme le sujet, l’emplacement et même le ton du tweet. Et bien que cet outil gratuit n’est pas précis à 100% (le ton est déterminé par l’utilisation des émoticônes), ce n’est pas une mauvaise façon de commencer si vous êtes à la recherche de moyens gratuits pour trouver des prospects grâce aux réseaux sociaux.
RECOMMANDATION N° 2 TROUVER DES PERSONNES SUR GOOGLE+
Lorsque vous vous inscrivez pour la première fois, Google+ analyse automatiquement vos relations pour voir si l’une d’entre elles utilise Google+ et vous invite ensuite à vous connecter avec ces contacts en les plaçant dans l’un de vos cercles Google+. Bien que ce ne soit pas un mauvais moyen de s’assurer de rester engager avec votre audience actuelle, il n’élargit pas vraiment votre portée auprès de nouvelles personnes. Pour ce faire, vous devez soumettre vos mots clés dans recherche détaillée de Google+. Pour obtenir une portée plus large, utilisez la recherche Google+ avec les mots clés que des personnes rechercheraient pour s’intéresser à votre entreprise.
RECOMMANDATION N° 3 : QUORA ET AUTRES FORUMS “QUESTIONS / RÉPONSES”
Quora est plus efficace pour certains secteurs d’activités que d’autres, le nombre de personnes qui posent des questions et qui sont à la recherche d’éclaircissement est impressionnant (le problème majeur de Quora est qu’il est uniquement en Anglais ). En plus de Quora, regardez sur le web s’il y a des forums de discussion qui concernent particulièrement votre secteur d’activité. Beaucoup de domaines comme l’immobilier, l’entretien de la maison et les entrepreneurs de petites entreprises ont des communautés en ligne dynamiques.
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Les médias sociaux peuvent être exploités pour garder vos prospects existants engagés tout en ajoutant un contexte aux conversations que vous avez avec eux lors de vos appels de vente.
Voici quelques moyens clés pour alimenter vos appels de vente avec l’intelligence des médias sociaux.
AJOUTEZ LES MÉDIAS SOCIAUX À VOTRE RECHERCHE “AVANT APPEL”
Précisément, vos commerciaux, dans le cas d’une démarche B2B, doivent obtenir un panel d’informations avant de contacter des entreprises : leurs tailles, leurs revenus annuels, ou leurs plus grands besoins. Ce condensé d’informations aide votre force de vente à structurer la conversation de manière plus consultative.
Mais comment faire une recherche rapide sur les médias sociaux ? Que pouvez-vous apprendre en vous connectant à quelqu’un sur les réseaux sociaux et en analysant ce qu’il partage avant d’appeler ? Quelle attitude devez-vous adopter si vous saviez quel type de contenu partagé votre prospect a consulté avant de contacter votre entreprise ?
En utilisant les médias sociaux, votre appel pourrait faire référence à des articles partagés ou des actualités de la société. Aussi, vous pouvez voir si votre prospect a été en contact avec d’autres sociétés ou s’il est à la recherche d’autres besoins.
Une conversation contextualisée et par les réseaux sociaux apporte des échanges plus profonds et plus productifs.
CRÉEZ DES LISTES TWITTER CONTENANT VOS PROSPECTS
A partir du moment où vous obtenez de nouveaux prospects, faites une recherche rapide pour voir s’ils sont actifs sur Twitter. S’ils le sont, suivez-les et ajoutez-les à une liste de prospects. Twitter est le meilleur canal pour ce type de prospect ciblé car suivre quelqu’un ne nécessite pas l’approbation de sa part et peut être réciproque (bien que nous espérons que vous obtiendrez un suivi.) En créant des listes dans Twitter, vous pouvez connaître les intérêts et les dernières actualités de vos prospects avant de procéder à un appel téléphonique, par exemple. Prendre le temps de travailler cette étape supplémentaire peut considérablement vous aider lors de vos appels qui deviendront incontestablement plus productifs, personnels et mémorables.
GARDEZ VOS CLIENTS RAVIS MÊME APRÈS LA VENTE
Faites en sorte que tout le monde dans votre société soit actif sur les médias sociaux et engagé avec leurs clients en étant présents sur les médias sociaux. Quand un de vos clients fait quelque chose de remarquable, votre vendeur doit être bien attentif à continuer son travail sur les médias sociaux. Plus vos commerciaux auront une audience conséquente, plus ses publications remporterons un succès notable. Garder les clients engagés vous aide non seulement à augmenter leur satisfaction, mais vous permet aussi d’élargir votre audience.
CRÉEZ DES LISTES TWITTER DE VOS CLIENTS
Pensez à ajouter une étape dans votre processus de conclusion des ventes qui permet aux commerciaux d’ajouter un nouveau client dans une liste sur Twitter. Une fois que la liste est créée, travaillez avec le marketing et le support client si vous en possédez-un. Surveillez les commentaires ou les questions concernant votre entreprise, mais assurez-vous également que vous partagez leurs messages lorsque cela est pertinent et que vous développez leur portée. Recherchez des occasions de surprendre et de ravir vos clients.
Depuis des années, les médias sociaux ont été comme un répondeur que nous n’avons tout simplement pas consulté. Avec l’adoption croissante des médias sociaux, il y a de plus en plus de messages envoyés sur les réseaux, votre équipe de vente devrait y voir une réelle opportunité. S’ils ne vérifient pas ces messages, quelqu’un d’autre le fera. Notez que 72,6 % des vendeurs qui utilisent les médias sociaux ont réellement surpassé en résultats leurs homologues qui n’y sont pas présents.
Lorsque vous aurez réussi à convaincre votre équipe de vente à utiliser la force des réseaux sociaux, rappelez-leur que la valeur des médias sociaux dans le processus de vente va bien au-delà du fait d’être simplement présent.
Tout professionnel de la vente sait qu’il est extrêmement important de développer un sentiment de confort et de confiance dès le début d’une relation. Les médias sociaux peuvent être le moyen idéal pour engager des conversations qui vous aideront à mieux comprendre les points de douleur de votre prospects, ses intérêts et sa personnalité.
