Cet ebook vous apprendra comment les commerciaux peuvent tirer parti des médias sociaux pour trouver et convertir les prospects.Nous avons passé une partie de notre carrière dans des entreprises où nous avons pu côtoyer des professionnels de la vente et du marketing dans lesquelles nous avons été souvent déconcertés par le fait que le service marketing pouvait adopter de nouvelles techniques ou de nouvelles méthodes, sans en informer la partie commerciale. Dans le contexte actuel où les médias sociaux occupent un espace grandissant, il est primordial d’intégrer ce puissant levier dans toute campagne marketing. Bien que les vendeurs se soient sentis à l’aise avec l’utilisation de LinkedIn de ou Viadeo comme outils de vente, ils semblent éviter à tout prix la publication sur les réseaux. Et Twitter ? Ce réseau est même le plus faiblement adopté. Et quand vous demandez pourquoi à des commerciaux, vous pourrez entendre souvent : « Je ne suis pas écrivain »« Qui se soucie de ce que je pense ? Je suis juste un commercial ! »« Pourquoi devrais-je ? Je suis trop occupé. En outre, comment Twitter va-t-il m’aider à faire mon chiffre de ce mois-ci ? »Dures et réelles objections en effet. Mais après avoir travaillé avec des vendeurs au cours de ces dernières années, nous avons appris que les médias sociaux pouvaient vraiment être bénéfique à une force de vente. Un récent sondage a même révélé comment 78,3 % des commerciaux ont utilisé les médias sociaux pour vendre. Les conseils et astuces partagés dans cet ebook veilleront à ce que vous ne soyez pas laissé de côté avec ces 22 % de commerciaux qui n’appréhendent pas les médias sociaux comme un réel outil pour vendre.
La force des médias sociaux pour les entreprises a toujours résidé dans sa capacité à interagir sur le plan personnel. Et pourtant, ce levier n’a pas été adopté par les équipes de vente et existe largement au sein des services marketing. Cependant, les réseaux sociaux sont exploités par des commerciaux qui cherchent à multiplier et à exploiter différents points de contact avec leurs prospects, et même une façon de se connecter et de poursuivre une relation sans engager beaucoup de frais financiers supplémentaires. Il vous permet de créer et alimenter des conversations avec des profils identifiés que les médias sociaux fournissent. Ce document vous guidera dans la façon dont vos équipes de vente pourront tirer le meilleur parti de ces canaux et comment ils pourront travailler avec le marketing afin trouver et convertir les prospects qui ont le plus de valeur pour votre entreprise.
Il n’y a rien de pire qu’un appel froid. Les commerciaux les redoutent. Les prospects les détestent. Et pourtant, dans de nombreuses entreprises, les deux parties sont confrontées à cette forme de prospection et à cette réticence, encore et toujours.
La chose plutôt drôle est que la plupart des commerciaux n’ont pas beaucoup de temps pour “préparer” un appel - ils prennent juste les informations de base. Les médias sociaux ont été construits pour ce type d’interaction et de recherche.
Avant tout, un conseil : ce n’est pas parce qu’une interaction a lieu sur LinkedIn ou un autre
réseau social, que cette conversation sans contexte est moins “froide” qu’un mail brut ou un appel. Le mailing à froid sur LinkedIn ou l’envoi de messages directs au moment où quelqu’un vous suit sur Twitter présente le même caractère négatif que le redoutable appel froid. Les médias sociaux sont censés être interactifs, et non spammy.
Il existe une poignée d’outils pour trouver des prospects potentiels au moment précis où ils sont à la recherche d’une solution. Nous vous recommandons quelques outils qui vous aiderons à cibler votre prospection sur les médias sociaux.
RECOMMANDATION N° 1 : TWITTER ET SA RECHERCHE AVANCÉE
L’un des outils les plus utiles et sous-exploités au sein de Twitter est l’option de recherche avancée. Cette fonctionnalité, que vous pouvez voir sur la capture d’écran ci-dessous, vous permet de créer des recherches très ciblées et d’obtenir des notifications envoyées par courrier électronique lorsqu’un nouveau résultat correspond. Twitter vous permet de spécifier des critères comme le sujet, l’emplacement et même le ton du tweet. Et bien que cet outil gratuit n’est pas précis à 100% (le ton est déterminé par l’utilisation des émoticônes), ce n’est pas une mauvaise façon de commencer si vous êtes à la recherche de moyens gratuits pour trouver des prospects grâce aux réseaux sociaux.
RECOMMANDATION N° 2 TROUVER DES PERSONNES SUR GOOGLE+
Lorsque vous vous inscrivez pour la première fois, Google+ analyse automatiquement vos relations pour voir si l’une d’entre elles utilise Google+ et vous invite ensuite à vous connecter avec ces contacts en les plaçant dans l’un de vos cercles Google+. Bien que ce ne soit pas un mauvais moyen de s’assurer de rester engager avec votre audience actuelle, il n’élargit pas vraiment votre portée auprès de nouvelles personnes. Pour ce faire, vous devez soumettre vos mots clés dans recherche détaillée de Google+. Pour obtenir une portée plus large, utilisez la recherche Google+ avec les mots clés que des personnes rechercheraient pour s’intéresser à votre entreprise.
RECOMMANDATION N° 3 : QUORA ET AUTRES FORUMS “QUESTIONS / RÉPONSES”
Quora est plus efficace pour certains secteurs d’activités que d’autres, le nombre de personnes qui posent des questions et qui sont à la recherche d’éclaircissement est impressionnant (le problème majeur de Quora est qu’il est uniquement en Anglais ). En plus de Quora, regardez sur le web s’il y a des forums de discussion qui concernent particulièrement votre secteur d’activité. Beaucoup de domaines comme l’immobilier, l’entretien de la maison et les entrepreneurs de petites entreprises ont des communautés en ligne dynamiques.
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Les médias sociaux peuvent être exploités pour garder vos prospects existants engagés tout en ajoutant un contexte aux conversations que vous avez avec eux lors de vos appels de vente.
Voici quelques moyens clés pour alimenter vos appels de vente avec l’intelligence des médias sociaux.
AJOUTEZ LES MÉDIAS SOCIAUX À VOTRE RECHERCHE “AVANT APPEL”
Précisément, vos commerciaux, dans le cas d’une démarche B2B, doivent obtenir un panel d’informations avant de contacter des entreprises : leurs tailles, leurs revenus annuels, ou leurs plus grands besoins. Ce condensé d’informations aide votre force de vente à structurer la conversation de manière plus consultative.
Mais comment faire une recherche rapide sur les médias sociaux ? Que pouvez-vous apprendre en vous connectant à quelqu’un sur les réseaux sociaux et en analysant ce qu’il partage avant d’appeler ? Quelle attitude devez-vous adopter si vous saviez quel type de contenu partagé votre prospect a consulté avant de contacter votre entreprise ?
En utilisant les médias sociaux, votre appel pourrait faire référence à des articles partagés ou des actualités de la société. Aussi, vous pouvez voir si votre prospect a été en contact avec d’autres sociétés ou s’il est à la recherche d’autres besoins.
Une conversation contextualisée et par les réseaux sociaux apporte des échanges plus profonds et plus productifs.
CRÉEZ DES LISTES TWITTER CONTENANT VOS PROSPECTS
A partir du moment où vous obtenez de nouveaux prospects, faites une recherche rapide pour voir s’ils sont actifs sur Twitter. S’ils le sont, suivez-les et ajoutez-les à une liste de prospects. Twitter est le meilleur canal pour ce type de prospect ciblé car suivre quelqu’un ne nécessite pas l’approbation de sa part et peut être réciproque (bien que nous espérons que vous obtiendrez un suivi.) En créant des listes dans Twitter, vous pouvez connaître les intérêts et les dernières actualités de vos prospects avant de procéder à un appel téléphonique, par exemple. Prendre le temps de travailler cette étape supplémentaire peut considérablement vous aider lors de vos appels qui deviendront incontestablement plus productifs, personnels et mémorables.
GARDEZ VOS CLIENTS RAVIS MÊME APRÈS LA VENTE
Faites en sorte que tout le monde dans votre société soit actif sur les médias sociaux et engagé avec leurs clients en étant présents sur les médias sociaux. Quand un de vos clients fait quelque chose de remarquable, votre vendeur doit être bien attentif à continuer son travail sur les médias sociaux. Plus vos commerciaux auront une audience conséquente, plus ses publications remporterons un succès notable. Garder les clients engagés vous aide non seulement à augmenter leur satisfaction, mais vous permet aussi d’élargir votre audience.
CRÉEZ DES LISTES TWITTER DE VOS CLIENTS
Pensez à ajouter une étape dans votre processus de conclusion des ventes qui permet aux commerciaux d’ajouter un nouveau client dans une liste sur Twitter. Une fois que la liste est créée, travaillez avec le marketing et le support client si vous en possédez-un. Surveillez les commentaires ou les questions concernant votre entreprise, mais assurez-vous également que vous partagez leurs messages lorsque cela est pertinent et que vous développez leur portée. Recherchez des occasions de surprendre et de ravir vos clients.
