Avec la prolifération des spams, le mailing commercial traditionnel suscite une certaine méfiance chez les internautes. Un certain nombre de règles sont à respecter pour réussir vos campagnes de prospection commerciale et surtout dans votre campagne de prospection commerciale par mail dans le B2B
Toute campagne de prospection commerciale par mail réussie repose sur un bon ciblage. Définissez vos cibles et cernez leurs besoins pour faire correspondre vos messages à leurs réelles attentes et problématiques. Pour éviter les risques que vos e-mails soient considérés comme des spams par vos prospects, personnalisez vos messages selon les profils respectifs de leurs destinataires. Un mail commercial dont l’objet consiste à générer des leads se doit avant tout d’être informatif.
Pour réussir à prospecter par mailing, privilégiez l’aspect humain à l’aspect robot. Évitez de tomber dans des pièges caractérisant un spammeur comme :
Avant de prospecter par mailing, il vous faudra certes définir vos objectifs, identifier vos prospects et cerner leurs besoins, mais aussi :
Un bon taux d’ouverture d’e-mail est fortement corrélé à la qualité de votre base de données. Le mailing doit viser une cible pertinente ; le message quant à lui, personnalisé par profil. Disposer d’une base de données qualifiée et segmentée garantit un ciblage marketing réussi. La segmentation par cibles de clients et prospects s’opère par catégorisation selon les données démographiques et données d’expériences utilisateurs.
À l’heure du marketing digital, tout réside dans les données. Afin de les exploiter de façon optimale, vous devez dépasser le stade de segmentation traditionnelle (caractérisée par la gestion de plusieurs bases contacts) et évoluer vers le datasmart. Restructurez vos données ciblées, regroupez et requalifiez-les pour les intégrer dans votre processus. Vous obtiendrez ainsi une vision client unique sur : quel type de produit a-t-il acheté, quelles solutions correspondent le mieux à son profil, comment réagit-il face aux offres qui lui sont proposées, via quel canal le sollicite-t-on le plus, etc.
Votre profil prospect une fois bien établi, il vous est toujours utile d’enrichir votre base de données et de le mettre constamment à jour pour capitaliser votre connaissance sur le parcours clients et vos prospects. Toutes les informations complémentaires sur le client (nombre d’enfants au foyer, présence ou non d’animaux domestiques…) vous seront utiles pour optimiser vos prochaines campagnes de prospection B2B par mailing.
La question de savoir quand mettre en place une prospection par mail intéresse tout marketeur.
Au bout d’un certain stade en effet, il faudra bien que votre force de vente intervienne. L’occasion propice pour prospecter par mailing se situe à la fin du cycle de parcours des leads dans votre tunnel de conversion, notamment au cours de la phase décisionnelle.
Au moment où les prospects manifestent leurs intérêts pour vos offres et sont prêts à tester ou à acheter vos produits et services, dotez vos commerciaux de bons argumentaires pour vendre par mailing, planifier des rendez-vous et entretenir les relations clients.