Posté par Antoine Martin ● 19/07/18 08:51

20 idées de prospection commerciale avec le digital

Voilà un bon bout de temps déjà que les comportements des acheteurs et des consommateurs ont évolué. Face à cela, les marketeurs et les commerciaux doivent adopter de nouvelles stratégies, car la donne a changé. La prospection du web et les réseaux sociaux font appel au renouveau, à l’innovation. Sur certains aspects, la prospection d’antan et la prospection commerciale avec le digital sont similaires sur certains aspects. D’ailleurs, dans les deux cas, ce que l’on recherche, c’est une meilleure opportunité dans les affaires. Même si ces deux approches se rallient aux mêmes objectifs, il existe quand bien même certaines interactions. Vous vous demandez sûrement comment font certaines entreprises pour booster leur portefeuille clientèle, et bien dans cet article, nous allons vous montrer 20 idées sur comment manipuler le digital de manière à acquérir une clientèle de qualité.

20 idées de prospection commerciale avec le digital

1- Définir le but à atteindre

Pour mener à bien sa stratégie digitale, la définition des objectifs va de soi. C’est une manière de pouvoir garder un cap clair, d’avancer dans vos plans d’actions. On entend souvent parler d’objectifs SMART sans savoir réellement ce qu’il enveloppe. En fait, il s’agit d’un acronyme utilisé dans le marketing digital afin de caractériser vos objectifs :

  • Le « S », signifiant spécifique, veut dire que votre objectif doit être bien concis, compréhensible par tous vos collaborateurs. Il ne doit donc prêter aucune confusion. Plus vous serez simple dans la formulation de vos objectifs, plus vous constaterez que vos plans d’action seront plus efficients.
  • Le « M » dénote un objectif mesurable car il n’est pas besoin de fixer bêtement des objectifs sans avoir réellement les moyens de mesurer vos résultats et comment votre équipe a progressé. Vous devez donc définir vos objectifs en fonction des indicateurs de performance et le deadline imposé.
  • « A » veut dire atteignable, car il est souvent d’habitude de mettre la barre très haute. Évidemment, il est toujours bien d’avoir des ambitions. Mais en tout état de cause, restez attentif et demandez-vous si votre objectif peut être atteint. N’oubliez pas que si votre objectif est trop démesuré, vous risquez de ne rien produire du tout, ou pis, démotiver votre équipe.
  • Le « R » ou réalistes traduit le fait que vous devez disposer à tout prix des ressources nécessaires pour parvenir à votre but. Il peut s’agir de ressources financiers, matérielles ou humaines. Vos moyens doivent répondre à votre objectif pour rester dans le réel.
  • Le « T » indique un objectif temporellement défini. Si vous ne vous imposez pas de deadline, c’est que votre plan d’actions est malheureusement médiocre. On a toujours tendance à procrastiner. Cela est normal. Mais pour éviter ce genre d’écueil, vous devez avoir en tête cette notion du temps afin de rythmer vos actions et doser l’investissement que vous devez apporter selon votre progression.

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2- Partir à la conquête de clients en définissant le buyer persona

Avant de vous engager dans votre quête, vous devez d’abord définir quel type de cible vous désirez atteindre. C’est pourquoi il faut d’abord commencer par un le profil de votre persona. Vous allez donc vous appuyer sur une certaine liste de critères afin de définir vos cibles types que vous voulez avoir comme client. Commencez en vous posant des questions du genre : dans quelle localisation géographique idéale voulez-vous travailler votre projet, recherchez-vous à renforcer votre visibilité dans un secteur particulier ? En opérant de la sorte, vous n’aurez plus besoin de courir après les prospects qui ne remplissent pas vos critères de sélection.

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3- Attirer vos cibles par le content marketing

Le content marketing se trouve au cœur de la stratégie digitale. La création de contenu est primordiale afin d’obtenir une bonne visibilité sur internet et attirer de nouveaux clients. Pour alimenter vos réseaux sociaux et susciter l’intérêt de vos cibles, créez votre contenu à la bonne fréquence, c’est-à-dire ni trop peu ni trop beaucoup. Rappelez-vous que les consommateurs ne recherchent pas des offres promotionnelles. Ils veulent à tout prix des solutions qui répondront efficacement à leurs problèmes. Vos contenus doivent donc aller dans ce sens.

4- Suivre vos cibles de près

Ne perdez pas vos cibles de vue ! Soyez en mesure de bien les connaître afin de les appréhender au mieux. Pour connaître plus sa cible, certains ont tendance à utiliser Facebook Insights. Mettant en relation des milliards d’utilisateurs dans le monde, cette plateforme sociale met en évidence une infinité de données : les centres d’intérêt et de loisirs, la famille, les lieux que l’on a visités. Les business managers ont donc tout intérêt à gérer plusieurs pages Facebook afin d’avoir accès à la fonctionnalité « Statistiques d’audiences ». Vous aurez ainsi accès à quelques informations sur Facebook.

5- Définir son parcours client

Le client se trouve aujourd’hui au cœur de la stratégie digitale. Avec l’évolution du numérique et des canaux d’information, les nouvelles possibilités d’interactions avec le client sont aussi apparues. Avant de prendre la décision d’acheter telle ou telle offre, le consommateur va d’abord identifier ses besoins, faire des recherches et comparer. Le parcours client est un ensemble d’étapes par lesquelles les clients vont vivre une expérience d’achat. Le client se met en relation avec votre entreprise passant d’un canal à un autre. Cependant, il convient de souligner que chaque parcours diffère d’un client à un autre. C’est pourquoi il doit être individualisé que possible pour plus d’efficacité.

6- Intégrer des groupes sur les réseaux sociaux

Interagir avec vos prospects via les réseaux sociaux vous permet de connaître leurs besoins avec précision, de comprendre leurs exigences. En comprenant ce que vos prospects veulent réellement, vous pouvez ajuster et rectifier votre tir. Intégrer des groupes sur les réseaux sociaux revient aussi à la création de votre propre communauté.

7- La stratégie réseaux sociaux

En mettant en place une bonne stratégie réseaux sociaux, vous avez l’opportunité d’améliorer votre communication à l’interne. Vous pouvez aussi facilement développer la notoriété de votre marque tout en la rendant visible sur le web. Et une fois que vous savez ce que vous voulez faire sur les réseaux sociaux, vous pouvez planifier vos taches.

20 idées de prospection commerciale avec le digital avec les réseaux sociaux

8- Définir les indicateurs de performances

Cette idée sert à mesurer l’atteinte de vos objectifs. Les indicateurs de performance sont ménagés à partir de certaines données et des variables pertinentes comme le temps par exemple. Ces variables vont alors aider les marketeurs à prendre une décision ou pas. Il peut donc y avoir autant d’indicateurs que d’actions commerciales.

9- Suivre vos influenceurs de près

N’oubliez jamais que les influenceurs peuvent être de très bons allies lorsqu’ils sont fans de vous. Mais très dangereux lorsqu’ils ne le sont pas. C’est pourquoi il convient de les suivre de près. En effet, une très grande majorité de consommateurs préfèrent acheter des produits sur la recommandation d’un influenceur digital. Tout cela parce que les clients font confiance à des gens qu’ils respectent. Les influenceurs sont doués dans l’établissement des relations avec les blogueurs. Ils vous offrent un très bon moyen pour vous connecter avec votre cible.

10- La campagne d’emailing

Le taux d’ouverture est un facteur de succès d’une campagne marketing. Pour la réussir, il faut segmenter au maximum sa clientèle, c’est-à-dire définir des buyers personas autant que possible. Certains prestataires proposent également l’achat d’adresses de prospects. Mais il convient toujours de vérifier les critères de segmentation, la fréquence des sollicitations étant donné la rareté des cibles. Vous pouvez aussi avoir recours à la co-registration afin de mutualiser des adresses mails que vous récolterez sur des sites.

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11- Les sites vitrines

La création des sites vitrines est une occasion pour les entreprises qui ne travaillent pas assez leur présence sur internet. Par définition, un site vitrine est un site est comme son nom l’indique, une véritable vitrine pour les internautes. Son rôle est donc de délivrer les informations dont les visiteurs ont besoin sans toutefois permettre l’achat en ligne.

12- L’analyse des statistiques et de vos performances

De nos jours, des milliers de marques et d’entreprises n’ont aucune idée de ce qu’elles doivent ou ne doivent plus rectifier. Pourquoi ? Parce qu’elles ne peuvent pas reproduire leurs exploits. Conséquence : perte d’énergie, de temps et d’argent. Il est recommandé d’analyser les performances de vos actions sur les canaux digitaux afin d’optimiser au maximum votre retour sur investissement comme le taux de clic, le coût par clic, le nombre de visites effectuées par page, le taux de rebond, le taux de transformation, etc.

13- La solution web analytique

Ce que l’on veut à tout prix, c’est d’obtenir des données brutes. Sans les données que vous enregistrez sur votre site, vous n’avez pas les moyens de mesurer la performance d’une campagne digitale. Les données web se matérialisent en métrique. Et c’est ce à quoi évoque la solution web analytics : la capture des flux d’activités. Vous avez Google Analytics par exemple. Outil d’analyse gratuit, vous aurez accès à ces métriques afin d’explorer toutes vos données en détail comme : les sources de trafic, les statistiques de fréquentation, les taux de conversion, etc.

14- Optimiser le site web grâce au référencement

Si vous référencez suffisamment vos contenus, vous avez la possibilité d’attirer de nouveaux clients. Lorsque vous rédigez un article pour votre blog, vous vous attendez sûrement à ce qu’il soit assez bien pour attirer du trafic sur votre site web. Pour optimiser votre site web, vous devez alors prendre en compte plusieurs facteurs. Pour cela, vous devez cibler un mot clé dans votre texte afin de provoquer une optimisation naturelle. Ce n’est pas la peine de citer plusieurs fois votre mot clé. 2 ou 3 fois suffisent à optimiser votre texte. Utilisez aussi d’autres mots clé avec une association sémantique.

15- Le marketing automation

Terme généralement désigné en anglais, le marketing automation n’est rien d’autre que l’automatisation du marketing. Il est des tâches que le marketeur s’en passerait bien. L’automatisation de ces dernières peuvent donc faire gagner l’entreprise en productivité. Le marketing automation repose sur la mise en place d’u scenario du cycle de vente, c’est-à-dire des actions et des tâches réalisées. Vous pouvez par exemple schématiser les étapes de votre grâce à des programmes et logiciels.

20 idées de prospection commerciale avec le digital Inbound Marketing

16- Le lead scoring

Il s’agit d’une pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads générés. Ce score peut être calculé par le biais des caractéristiques des prospects comme la taille de l’entreprise ou encore le secteur où il opère par exemple. Le score reflète alors la potentialité du prospect. C’est une occasion pour le marketeur de sélectionner soigneusement ses cibles et de prioriser certains contacts afin de personnaliser l’action marketing.

17- La mise en place d’un calendrier éditorial

Le calendrier éditorial est une idée qu’il ne faut pas écarter. Il faut le mettre en place, le suivre. Lorsque vous commencez à travailler avec un nouveau client, vous voyez souvent flou. Mais avec un calendrier éditorial, vous aurez des chances de planifier avec perspicacité vos communications. De plus, vous pouvez vous concentrer également sur le restes de vos tâches.

18- La fidélisation de la clientèle par le digital

Fidéliser les clients est une des préoccupations majeures de toute entreprise. La raison : on investit au moins 6 fois lors de l’appréhension de nouveaux clients contrairement à la fidélisation des clients. Très complexe, elle doit tenir compte perpétuellement des besoins et des motivations d’achat. Les consommateurs d’aujourd’hui adorent dépenser moins, mais avec le maximum de résultats. Ils veulent donc un expert dans son domaine sans avoir faire recours au service après-vente. La fidélisation des clients est délicate parce que le client satisfait ne veut pas toujours dire qu’il va revenir, sans parler de la concurrence qui devient de plus en plus rude. Vous devez donc soigner la qualité de vos produits, surprendre agréablement vos clients en diversifiant vos offres.

19- Miser sur la valeur humaine

Un prospecteur doit considérer la valeur humaine de ses prospects. Elle reste essentielle dans la stratégie digitale, car elle permet de régulariser la génération de vos leads et d’avoir une équipe de commerciaux plus efficiente. Il faut être bien précis sur les besoins et les problèmes du prospect.

20- Les salons, action marketing efficace pour les entreprises

Le virtuel ne suffit pas à lui seul pour augmenter la notoriété d’une entreprise. Les salons et les évènements sont utiles pour étoffer son carnet d’adresses. C’est aussi un moyen de rencontrer les fournisseurs et les clients potentiels dans un certain laps de temps. S’exposer à un salon, c’est aussi affirmer sa présence sur le marché et de mettre en ligne ses nouvelles offres.

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