Posté par Stéphane DONNINGER ● 11/07/17 15:33

Lead nurturing : comprendre le parcours d'achat de vos acheteurs immobiliers

Quand vous êtes en veille sur votre site immobilier, vous vous demandez surement quels peuvent être les raisons pour le client pour requérir vos services ou acheter vos produits.

Aujourd’hui, il faut consacrer moins d’efforts dans les prospections et les publicités trop quantitatives et miser dans d’autres stratégies plus rentables. Lorsque l’on parle de marketing B2B dans l’immobilier, la nouvelle tendance du moment est le lead nurturing.

Lorsque les entreprises commencent à appréhender cette approche, on constate que les stratégies présentent encore des lacunes. Face à des acheteurs qui tendent à devenir de plus en plus autonomes et exigeants, il faut adopter d’autres stratégies, de manière à ce que l’expérience de l’acheteur immobilier ou le buyer’s journey soit parfaite.

Nous relatons dans l’article suivant les méthodes de bases afin d’appréhender ce concept.

Le concept de lead nurturing

Le concept de lead nurturing est un procédé permettant de mettre des prospects potentiels ou les leads « en nourrice » en attendant qu’ils passent à l’étape de l’acquisition du produit, qui est dans le cas d’immobilier, l’achat de l’immeuble.Pour arriver à ce stade, les leads doivent être convenablement alimentés, par des contenus qui se cadrent avec leurs besoins, ses préoccupations, ses activités, etc.

Les contenus permettent d’amener les acheteurs immobiliers à s’engager et à requérir à vos services. Vous allez alors devoir suivre de très près le parcours de votre éventuel acheteur, car cela va révéler des informations nécessaires à l’avancement de votre lead nurturing, de rectifier vos actions et vos contenus selon ces renseignements obtenus.

Dans la pratique, vous pouvez par exemple solliciter vos acheteurs de remplir des formulaires. Le lead nurturing vous fait gagner en temps et en énergie : trier les bons leads en augmentant le taux de transformation, car les leads conformes à vos cibles vont pouvoir intégrer votre système. Ceux qui ont du potentiel commercial seront donc conservés.

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Le buyer’s journer par le développement de l’inbound marketing

Grâce à l’évolution de la stratégie de contenu, le lead nurturing ajoute à l’inbound marketing une autre approche qui permet de générer une audience plus qualifiée.

Cette technique va permettre de convertir les visiteurs de votre site immobilier en acheteur immobilier. Bien que cette stratégie permette d’avoir une longue liste de visiteurs, elle vous donne des opportunités de transformer une partie, voire une majorité de ces internautes en clients potentiels.

Pour cela, vous allez devoir les accompagner dans leur parcours d’achat.

Faire décoller son agence immobilière par le lead nurturing

Passer de prospect à client n’est pas chose aisée. Mais lorsque vous prenez en main vos prospects pour les mener à votre agence immobilière à partir d’étapes préalablement établies, vous allez créer des actions qui aboutiront surement à l’acte d’acquisition.

En fonction des renseignements que vous avez recueillis, vous adapterez le contenu de vos sites. Une stratégie intelligente va obéir aux étapes suivantes :

Étape 1 : aider le visiteur à prendre conscience des solutions que vous disposezpour résoudre ses problèmes

Au début de votre campagne, vous devez déjà mettre en place une stratégie de contenu : les articles de blog, les emails, des vidéos, des publications sur les réseaux sociaux. Par-dessus tout, vos contenus doivent être assez pertinents pour susciter l’intérêt de vos éventuels clients. Ici, il ne s’agit pas encore de mettre en exergue les attributs de votre agence immobilière, mais d’aiguiller le consommateur sur les réponses que vous êtes aptes à lui apporter.

Vous parviendrez ainsi à établir avec les visiteurs une relation de confiance.

Étape 2 : Proposer des outils de comparaison objectifs par rapport à vos concurrents

Lorsque le consommateur prend conscience de ses problèmes, c’est le moment de l’amener à des pistes de réflexions. C’est dans cette étape que le client fait la comparaison entre toutes les offres qui s’offrent à lui.

Vous devez à tout prix être en corrélation avec ses besoins. Dénigrer ses concurrents n’est pas une bonne tactique. Vous devez en revanche mettre vos valeurs, vos missions en avant. Démontrez vos exigences pour satisfaire les besoins de vos clients.

Le storytelling est une très bonne idée, car ils avalisent la qualité de vos prestations et vous fait gagner la confiance des leads. Proposez également des contenus téléchargeables afin que le prospect se rende compte que les informations contenues dans votre contenu lui sont spécialement dédiées.

Étape 3 : Transformer le prospect en clientGardez toujours à l’esprit que l’acheteur aime se sentir privilégié.

Lorsque vous avez été capable de lui montrer cet intérêt que vous avez à son égard et que le contenu que vous présentez correspond à ses motivations, vous pouvez déjà espérer que vous avez à ce moment, un acheteur potentiel.

Ne le brusquez surtout pas dans ses réflexions, mais démontrez quand bien même vos performances et vos spécificités.

Vous pouvez alors mettre en œuvre à ce moment-là vos atouts de commercial : soyez réactif en lui proposons toutes les offres qui conviennent à ses besoins.agence content marketing paris

Sujets: Lead nurturing