Posté par Antoine Martin ● 09/11/17 14:00

6 indicateurs de performance commerciale les plus importants

Les marketeurs ont tendance à se concentrer sur le trafic et les leads en mettant de côté le suivi de ces éléments de base. L’analyse des accomplis et des données est pourtant nécessaire afin de rentabiliser les actions menées, déterminer de nouveaux objectifs, progresser dans sa stratégie ou rectifier son tir. Découvrez dans cet article 6 indicateurs de performance commerciale à suivre des aujourd'hui !

6 indicateurs de performance commerciale les plus importants

Les 6 indicateurs de performance commerciale les plus importants :

1. Indicateurs liés à la génération des leads

Ces indicateurs concernent par exemple le volume de leads. Ils vous permettent de suivre régulièrement vos progrès afin d’intégrer les résultats obtenus. Si vous constatez un retard, vous pouvez aussitôt amener votre équipe commerciale à redéfinir votre stratégie et réagir dans les plus brefs délais. Avec Hubspot, vous pouvez très bien suivre l’évolution de vos prospects en saisissant les chiffres dans le programme.

Si vous avez des objectifs concis dans la prospection, vous pouvez surveiller le nombre de visiteurs qui atterrissent sur votre page. Pour cela, une courbe du volume de trafic est nécessaire pour suivre sa croissance. Vous pouvez ainsi modifier la structure de vos contenus pour attirer le maximum de visiteurs. Le Marketing Qualified Lead est également un très bon indicateur pour mesure le volume de vos leads. Les plus qualifiés sont ceux qui chaudent et doivent être en conséquence traités et apprivoisés au plus vite.

Après une combinaison d’actions : remplissage de formulaire, visites fréquentes sur votre site, vous pouvez décider ou non de l’état de votre lead. L’objectif dans cette analyse est de cerner quels sont principalement ceux qui vous aident à la promotion de votre entreprise.

2. Le taux de conversion de prospects en clients

Le taux moyen de conversion est un indicateur qu’il faut voir régulièrement. Ce chiffre vous aidera à avoir une main mise sur la génération des leads. Avec un taux de conversion élevé, cela veut dire que vos prospects sont qualitatifs. Dans le cas contraire, cela veut dire que vous n’attirez par les bonnes personnes ou que votre offre n’est pas assez incitative.

La croissance de votre clientèle est importante parce que cela vous aide à sonder la montée ou non de votre production sur un laps de temps déterminé. Si vous avez pu par exemple acquérir 500 prospects en janvier, alors que votre manager vous demande de garder le même rythme le mois suivant, vous devez impliquer une croissance de 10% afin de maintenir ce chiffre. 

3. L’efficacité des canaux de communication

Vous analyserez la performance de chaque canal qui vous servira dans votre stratégie : des réseaux sociaux, des moteurs de recherche, du trafic, etc. Lorsque vous étudierez ces cas avec minutie, vous verrez que vous obtiendrez souvent des informations intéressantes. Vous pouvez même découvrir quels sont les canaux qui vous sont plus rentables et investir dans ces derniers.

Cet indicateur de performance commerciale est également une façon de motiver vos commerciaux, surtout si ces derniers sont membres des réseaux sociaux. Ils parviendront à suivre proactivement les progrès que vous leur imposez.

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4. Les indicateurs de performance commerciale qui permettent d’évaluer l’efficacité de vos contenus

Pour cerner l’efficacité de vos articles, votre livre blanc, vous devez mesurer l’impact de vos contenus. Pour savoir que vous avez créé les offres qui attirent, observez le nombre de personnes qui prennent la peine de remplir les formulaires que vous soumettez.

C’est ainsi que vous pouvez appréhender la qualité de vos contenus et déduire le taux de soumission des pages de destination, et d’identifier quels sont les nouveaux venus.

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5. Le taux de clic et le taux de fidélisation

Vos prospects potentiels atterrissent sur vos landing pages par des boutons placés à la fin de vos articles. Les visiteurs sont ainsi guidés vers le contenu de vos pages d’atterrissages. Regardez de près le taux de clic vers ces appels à l’action, et le taux de visite sur telle ou telle page en interprétant la valeur de l’offre que vous avez émise pour un trafic entrant.

Pour optimiser votre call-to-action, vous devez donc tester toutes les variations : sa couleur, sa mise en forme, le texte. Il s’agit de la méthode que l’on appelle « AB testing ». Vous aurez ainsi la possibilité de modifier votre stratégie de contenu pour ainsi l’adapter aux attentes de vos leads.

Le taux de fidélisation quant à lui se mesure à partir d’outils de gestion. Il s’agit en outre de déterminer quels sont les clients qui pourront vous recommander auprès de leur entourage. Mais il faut être vigilant, car cet indicateur de performance commerciale n’est jamais stable et dépend étroitement de l’humeur de votre prospect.

Si vous êtes par exemple à la tête d’un cabinet d’architecte et que vous voulez connaitre quels sont les clients déjà fidélisés, vous devez utiliser les outils marketing pour non seulement mesurer la teneur de la fidélité, mais inciter les gens à vous approcher.

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6. Le profil brut de votre équipe commerciale

Il s’agit de mesurer les compétences de vos commerciaux sur terrain. Analysez comment est-ce que vos collaborateurs génèrent les profits, quelle est la valeur réelle des ventes déjà conclues. Plusieurs façons vont vous mener à sonder la rentabilité de votre entreprise. Évaluez quelles sont vos priorités : appels téléphoniques ? Visites ? Un budget important sera ménagé dans la menée d’une prospection commerciale.

Un suivi de près des commerciaux est donc indispensable pour ne pas courir tout droit vers des pertes. Il faut être en mesure de croiser les critères. La performance de vos vendeurs doit s’évaluer au-delà de ce qui a déjà été acquis, c’est-à-dire en se basant sur votre chiffre d’affaires et les écarts entre les objectifs déjà atteints et ceux que vous prévoyez d’atteindre à l’avenir.

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