Posté par Antoine Martin ● 18/06/18 09:01

Traitement des objections de ventes : 6 techniques imparables

Les objections de vente sont de véritables entraves pour les vendeurs et les commerciaux. Malheureusement, ces derniers, se heurtant souvent à des refus se bloquent sur l’aspect négatif de leur prospection commerciale. Traiter les objections de vente apparaît alors comme un vrai fléau. En effet, il s’agit du dernier obstacle avant de signer une vente. Partie à part entière du processus de vente, elle doit pourtant être longée correctement. D’ailleurs, les objections peuvent devenir des opportunités commerciales.

Traitement des objections de ventes  6 techniques imparables-

Cet article vos montre comment traiter efficacement les objections de vente et de comprendre ce qui s’en cache derrière. À vos lectures!

6 techniques pour traiter les objections de ventes :

1. Transformer les objections clients en opportunités

Le traitement des objections de ventes s’effectue après l’argumentation commerciale. Bien qu’aucune règle ne soit définie en la matière, il existe certaines techniques afin de les mettre à notre avantage. L’objectif est donc de rendre votre relation client qualitative. Les objections de ventes deviennent de véritables opportunités commerciales lorsque les vendeurs ont une occasion de réaliser plus de vente. Dans cette technique, il faut donc bien cerner la nature de l’homme et quels sont les facteurs qui poussent notre interlocuteur à exprimer ses problèmes et ses préoccupations. Et si vous êtes en mesure de leur apporter des réponses concrètes, ils seront prêts à avancer.

Lorsqu’on veut vendre, il faut toujours se mettre en tête que rien n’est jamais gagné d’avance. D’autant plus qu’il n’y a pas beaucoup d’interlocuteurs qui accepteront votre offre dans l’immédiat même avec un argumentaire impeccable. Vous saurez alors qu’un acheteur est bon lorsqu’il marquera une résistance du genre « trop cher », « ce n’est pas le moment », car c’est pour lui : garder le contrôle.

Vous pouvez aussi faire face à certains qui vous demanderont plus d’arguments pour qu’il puisse acheter. Mais pour transformer ces objections de vente en opportunité, vous devez décoder les réflexions, car ils en disent toujours long sur les réelles intentions de votre interlocuteur. C’est donc à partir de cela que vous devez adapter votre stratégie de vente.

2. Changer la perception des choses

Cette technique consiste à adopter une psychologie commerciale positive. Vous devez considérer une objection commerciale comme un signe d’intérêt. Sachez-le une bonne fois pour toute, il existe certaines raisons qui peuvent amener le prospect à formuler une objection de vente : soit parce qu’il n’a pas très bien compris les détails de votre offre, soit aussi parce que vous n’êtes pas assez convaincant, ou encore par esprit de contradiction, etc.

En tant que commercial, vous devez donc apprendre à identifier l’origine du problème pour le traiter. Vous devez avoir un tout autre état d’esprit : l’acceptation. Au lieu de contrer votre prospect, essayer de l’écouter, de noter quelles sont ses aspirations profondes.

L’objectif est d’atténuer les dires du client. S’il a des objections, il faut le laisser s’exprimer. Faites même plus : reformulez ses objections de manière à ce qu’ils jouent dans un sens favorable à votre égard, mais décomposez-les en sous parties afin d’en réduire l’impact. Vous aurez ainsi une réponse en débutant par le point le plus sensible. L’idée est de faire en sorte que tout élément négatif joue en votre faveur et devienne positif.

À LIRE : Le guide d'entretien téléphonique pour fermer plus de ventes

3. Découvrir la nature profonde de l’objection de ventes

Dans la pratique, il est très difficile de sonder la nature réelle d’une objection de vente. Vous pouvez être confrontée dans votre démarche de prospection à plusieurs types d’objection comme des objections de vente sans fondement. C’est souvent une excuse pour ne pas acheter votre produit. Et d’ailleurs si la réponse est non, vous n’avez pas les moyens de traiter le problème. Il vous revient donc de connaître quelle est la nature profonde de l’objection.

Le but dans cette méthode, c’est de mener son interlocuteur à, en quelque sorte, vider son sac. N’hésitez pas à lui demander ce qui l’amène à un tel refus ou à une telle conclusion. Mais attention, il ne s’agit pas de lui couper la parole lorsqu’il parle. Le mieux est de laisser terminer ce qu’il a à dire. En opérant de cette façon, vous pouvez connaître les éléments qui posent problème et de trouver les solutions adéquates. Dans tous les cas, assurez-vous bien que votre interlocuteur vous dit tout. Vous pouvez par exemple lui demander si d’autres choses le préoccupent, s’il est d’accord pour conclure la vente.

Boostez votre prospection grâce à l'inbound

4. Essayer de comprendre la situation et le point de vue de son interlocuteur

Si vous faites des efforts pour comprendre ce que vit votre interlocuteur et faites preuve d’assez d’empathie, vous pouvez considérablement l’influencer à acheter votre offre. Les interrogations montrent une volonté sincère de comprendre ses besoins, de l’aider à trouver des solutions et à atteindre ses objectifs. Mais faites quand même attention à certains pièges ! Vous ne devez pas vous laisser influencer par votre interlocuteur. Vous ne devez en aucun cas admettre que vous avez des problèmes et que vous ne maîtrisez pas assez vos offres. Vous devez donc vous interdire des phrases du type « vous avez raison, on n’a pas ce genre de service chez nous », ou encore, « votre point de vue est exacte concernant ce sujet », si ce n’est pas en faveur de votre marque.

À LIRE : [EBOOK GRATUIT] Influencez les appels d'offres en attirant les décideurs

5. Trouver une solution spécifique pour l’objection formulée

Cette tactique est plus délicate, car vous ne devez pas uniquement vous contenter d’une réponse bateau. Vous devez décortiquer les objections de vente afin d’en apporter une réponse claire et précise aux préoccupations de votre prospect. Faites une étude cas par cas. D’emblée, si vous sentez des doutes de la part de votre interlocuteur, vous devez le rassurer. Apportez un élément de preuve qui soit en cohérence avec le doute exprimé, comme par exemple des témoignages, des références ou encore des résultats d’études.

Il ne s’agit pas de lister de nombreux caractéristiques et les avantages de votre produit, car on sait que le client est à ce stade de l’objection parce qu’il a déjà suffisamment consulté votre offre. Si vous êtes face à une vraie objection, essayez de mettre en avant les atouts de votre produit. Ces atouts doivent être en corrélation avec les motivations de votre client. Vous devez déceler le niveau d’importance des besoins de votre interlocuteur. Dernier conseil : la précision est le mot d’ordre si vous souhaitez que votre interlocuteur adhère à votre cause.

6. Le verrouillage de l’acceptation des solutions commerciales

Dans cette technique, vous devez vérifier que les réponses que vous apportez face aux objections de vente soient suffisamment comprises et acceptées par votre interlocuteur. Le mieux à faire est donc d’élaborer une synthèse en 1 ou 2 phrases pour donner à votre interlocuteur de prendre la parole s’il est rassuré, convaincu ou non par votre offre. Votre synthèse doit alors comporter des phrases de manière à engager le client. C’est de cette manière que vous pouvez transformer les objections commerciales en opportunité pour vos affaires.

Pour être plus efficace, nous vous invitons à anticiper toutes les objections dans votre préparation de vente. Travaillez sur des réponses bien construites qui vous aideront à convaincre vos clients. Lorsque vous détenez alors toutes les cartes pour faire face aux objections de ventes, vous pouvez alors mettre vos connaissances en œuvre, vous entraîner, vous améliorer et pourquoi pas, découvrir par vous-même des techniques que vous aurez vous-même découvert.

Nouveau call-to-action

Sujets: Inbound Sales, Prospection commerciale