Posté par Antoine Martin ● 21/03/17 10:08

Comment améliorer son processus de vente avec l'inbound marketing ?

optimiser processus de vente avec l'inbound marketingSous l’influence du digital 3.0, les consommateurs sont de plus en plus informés sur les offres du marché. Ils identifient eux-mêmes leurs propres besoins et trouvent les solutions à leurs problèmes par une simple recherche sur internet.

Face à ces nouvelles habitudes de consommation, l’inbound marketing, une stratégie non-intrusive, entre en action pour améliorer votre processus de vente. Ce concept vise, non seulement à installer une synergie entre le service marketing et commercial, mais également réorienter naturellement les cibles vers votre offre en fonction de leurs recherches. Prospection digitale, lead-scoring ou nurturing, mettez votre curseur sur une stratégie inbound marketing puissante pour stimuler la conversion de vos leads en clients. Nos conseils.

Pourquoi adopter une stratégie Inbound marketing ?

La baisse de productivité ou les mauvaises performances des commerciaux (je vous invite à télécharger notre guide pour apprendre à prospecter sur le web) peuvent amener les employeurs à licencier ou à évaluer leurs effectifs. Pourtant, une autre option plus efficace existe : l’inbound marketing. Avec lui, votre approche commerciale va prendre sens face aux nouvelles habitudes des acheteurs 3.0. Appliqué directement à la vente (inbound sales), il peut perfectionner votre process de vente afin qu'il soit fondé sur le contexte et la réalité de vos cibles. Son objectif : maximiser le ROI par l’utilisation d’un outil permettant d’automatiser les séquences d’actions nécessaires à l’acquisition et la fidélisation des prospects.

En effet, le marketing entrant englobe tous les processus marketing-vente à partir du premier contact jusqu’au renouvellement de l’achat. Elle vise surtout à susciter l'intérêt des prospects à l’égard de votre activité grâce à des contenus de qualité avec lesquels ils vont vous identifier.

La stratégie inbound marketing est une option moins agressive pour ne pas faire fuir vos clients au premier abord. Il faut leur prouver que vous êtes la seule alternative en adéquation avec leurs attentes afin de les stimuler dans leur processus d’achat. Avec les différents outils technologiques comme le CRM et le marketing automation, il devient facile d’entretenir une relation de confiance avec vos cibles tout au long du processus de vente.

Optimisez votre temps de travail avec le CRM Hubspot

CRM gratuit HubSpotPour booster vos ventes, avoir les bons leviers d’actions est important ; choisir la bonne application pour les mettre en œuvre est essentiel. Avec l’interface HubSpot accès sur l’inbound sales, vous pouvez maintenant optimiser vos démarches commerciale, réduire votre budget marketing et améliorer la performance de vos équipes de vente.

HubSpot : la solution all in one

Hubspot est une solution marketing automation qui intègre des innovations technologiques et des fonctionnalités indispensables à la gestion de tous les aspects d’une stratégie Inbound Marketing. Depuis plusieurs années, l’éditeur concentre son offre sur le déploiement d’une solution CRM « tout en un » destinée à améliorer le quotidien des commerciaux. Bien qu’il s’agisse d’un outil presque exhaustif, la force de vente restent un allié indispensable pour le succès de votre projet inbound sales.

CRM Hubspot : un outil précieux pour vos ventes

Hubspot CRM est doté de fonctionnalités avancées et des modules métiers pour faciliter l’approche-client et optimiser automatiquement vos processus de vente.

En effet, en complément de son outil marketing automation, la fonction CRM intégrée de Hubspot permet de récolter des données, d’organiser efficacement la prospection, de segmenter les leads et suivre de plus près leur évolution dans le tunnel de conversion. Vous pouvez à tout moment suivre et mesurer le degré de relation que vous avez avec vos clients.

La plateforme gère de façon intelligente les interactions sur votre site. Elle vous permet d’accéder facilement à tous les échanges avec les clients. En parallèle, vous aurez également accès à l’historique de visite de chaque lead. 

CRM Hubspot est une interface intuitive, intégrée et facile à utiliser. Le choix d’utiliser une telle solution vous aide à rendre précieuse chaque minute de votre temps pour convertir un lead en client fidèle.

Parmi ses incontournables fonctionnalités, vous pouvez :

  • stocker et conservez les contacts
  • suivre les propositions de vente
  • connaître les informations sur chaque lead
  • Créer des modèles d'emails et contactez vos prospects rapidement (envoi courriel et appel en un seul clic)
  • Suivre l’évolution des propositions pour ajuster vos approches commerciales…

Bref, Hubspot CRM vous sera un outil indispensable si vous souhaitez optimiser votre processus de vente et suivre à temps réel les interactions des leads sur votre site jusqu’à identifier leurs habitudes et leurs réactions.

Travaillez uniquement les leads chauds (lead scoring)

La stratégie inbound marketing, et plus précisément le content marketing, peut générer un volume importants de leads qui doivent être traités efficacement avec les commerciaux. Or, on ne peut pas imaginer lesquels sont suffisamment mûrs pour passer à l’achat. Sachez que tout le monde n’aura pas forcément besoin de vos produits ou services. C’est dans ce stade que le lead Scoring entre en scène pour savoir si vous et votre prospect ne perdez pas votre temps. L’objectif est surtout d’identifier les leads qualifiés en fonction de quelques critères prédéfinis.

Lead scoring : pour un ciblage précis

scoring leads ou lead scoringLe lead scoring consiste à attribuer des points (score) à vos prospects en fonction des actions réalisées et le faire évoluer dans le temps (vers le closing). Un score élevé désigne un lead qualifié et vous pouvez espérer réaliser une vente avec lui. Ainsi, vos commerciaux privilégient les leads qui promettent plus de valeur ajoutée à votre société.

En faisant du lead scoring, vous pouvez avoir une liste exhaustive des cibles ayant une appétence considérable pour votre offre. Les leads chauds sont ceux qui s’approchent le plus du tunnel de conversion et ayant un degré de maturité proche de la décision d’achat. Cette liste vous servira à shooter une offre de façon pertinente.

Dans le Sales Tools Hubspot,  la fonctionnalité PROSPECTS sert à identifier les leads chauds en fonction de leur interaction sur votre site web. Avec un recoupement de l’IP, la plateforme vous aide à définir le profil de vos buyers personas, les pages qu’ils visitent ainsi que leur fréquence de connexion. L’idée est surtout d’élaborer une approche commerciale personnalisée « one to one ».

prospects hubspot

Avoir un lead scoring bien rodé vous permet de réduire la durée du processus de vente, améliorer votre ratio de vente (prospects acquis vs prospects perdus) et logiquement, augmenter votre chiffre d’affaires.

Qualifiez vos prospects selon le modèle BANT

Votre objectif vise assurément à améliorer votre processus de vente et bien évidemment votre chiffre d’affaires, mais au lieu de vouloir tout calculer, concentrez vos efforts sur les leads qui promettent de la valeur ajoutée pour votre entreprise. Cette valeur dépend de vos ratios de vente à atteindre ainsi que de votre objectif web qui doivent être réaliste, accessible, temporel et mesurable. Pour cela, commencez par qualifier vos cibles.

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Décryptez les leads chauds avec BANT

Qualifier vos prospects vous permet de repérer ceux qui sont intéressés à votre produit ou service. L’idée est de pouvoir concentrer ses moyens sur les leads chauds et oublier ceux qui ne sont pas ou ne seront jamais intéressés par votre offre. Vous devez avant tout déterminer les critères d’évaluation à prendre compte pour segmenter vos prospects. Afin de qualifier ces derniers, l’ancienne méthode BANT (Budget, Autority, Needs, Timeline) vous sera utile. Cet ancien modèle d’évaluation sert à effectuer une sélection préalable de vos buyers personas grâce à sa facilité de mise en œuvre. En clair, il permet d’identifier les leads qualifiés et les non qualifiés selon 4 critères :

  • Budget : le lead dispose t-il le budget à investir dans votre offre ?
  • Autorité : concerne le pouvoir d’influence et de décision du lead. Fait-il partie des décisionnaires ou a t-il l’autorité pour prendre la décision d’acheter votre produit (ou service) ?
  • Besoin réelle (Need) : avant d’entamer le contact, vous devez savoir si le lead en question approuve une réelle appétence pour votre offre. Il peut certainement être intéressé par vos contenus sans pour autant avoir besoin de votre produit ou service. Est-il vraiment à la recherche active d’une solution comme celle que vous proposez ?
  • Temps (Timeline) : une fois le lead qualifié pour les 3 premiers critères, vous devez également évaluer le délai du projet d’investissement. Va t-il commander dans un horizon temporel intéressant ? (à court, moyen ou long terme). Est-ce un besoin urgent pour lui d’acquérir votre produit ?

Si les réponses à ces questions tendent vers la négative, la qualité du lead est revu à la baisse ainsi que son intérêt vis-à-vis de l’offre. Les leads froids doivent être remis en question et traités par vos forces de vente. Vous devez retravailler tous vos leviers inbound sales (lead nurturing, call-to-action, landing page…) nécessaires pour les aider à atteindre un degré de maturation plus élevé afin d’accélérer le processus de vente.

Utilisez une séquence d’appels

La prospection téléphonique est un moyen-clé qui sert à entrer en interaction direct avec vos prospects. Afin de dynamiser votre processus de vente et convertir rapidement les leads en clients, il faut utiliser la bonne technique. Une fois que les leads qualifiés sont identifiés, il est temps de passer à l’action pour les ramener vers le tunnel de conversion. Pour y parvenir, apprenez à appliquer le « connect call » et « l’exploratory call » dans les meilleures circonstances.

Nos conseils : parlez au minimum à 50 % de plus du prospect que de votre offre ou de votre société pour l’aider à exprimer ses besoins et préparez-vous au fait de devenir sa solution. Brisez le statut de commercial et agissez pour l’intérêt de vos prospects.

Adaptez le calling au parcours d’achat du prospect

Avec le marketing automation s’ajoute des techniques de phoning permettant d’accélérer votre processus de vente et conduire le client à passer à l’achat. La réussite de l’approche dépend de la façon dont l’appel téléphonique est mené. Vous l’avez sûrement entendu mainte fois et on ne vous le répétera pas assez : « c’est la première impression qui compte pour faire adhérer les prospects. »

Pour le succès de votre approche, pensez à adapter votre call au parcours d’achat de vos cibles. Avant d’entamer le contact, définissez préalablement les séquences à effectuer selon vos objectifs, le profil et le parcours du persona (scoring). Ensuite, automatisez ces séquences d’appels pour accélérer vos démarches.

Maîtrisez le connect et l’exploratory call

Le premier appel doit se faire au bon moment et à la bonne personne. À titre d’exemple, pour les prospects qui se rendent sur votre blog pour se renseigner, vous pouvez réaliser un connect call de 5 à 10 minutes. C’est un moyen efficace pour lancer une conversation avec un lead afin de connaître ses objectifs, ses challenges et ses priorités. Ainsi, vous allez déterminer ce que peut être un intérêt pour lui de faire appel à votre service sur une durée lointaine. appel prospection

Si vos prospects se trouvent sur un stade plus avancé du tunnel de conversion et qu’ils détiennent un degré de maturité élevé, appliquez l’exploratory call. Il s’agit d’obtenir une information complète sur les offres qui pourront les intéresser. A part le fait que vous faites bonne impression, c’est également un moyen proactif pour explorer des possibilités d’ententes afin d’établir des relations durables et privilégiées avec eux. Vient par la suite la phase de décision où les clients décident d’acheter ou de collaborer avec vous.

Par ailleurs, le processus de vente ne s’arrête pas là. Vous devez continuer à informer vos clients, alimenter leur curiosité par des appels marketing et des contenus de qualité. Faites en sorte qu’ils atteignent un niveau de maturité plus élevé pour devenir l’ambassadeur de votre marque.

Pour profiter au maximum les avantages de l’inbound sales pour l’ensemble de votre business, pensez automation. Grâce aux multiples fonctionnalités de Hubspot, vous pouvez à tout moment mesurer l’évolution de l’engagement des cibles pour savoir à quel moment agir et de quelle manière. Démarrez maintenant votre stratégie inbound marketing avec un expert !

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Sujets: Inbound Sales

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