marketing automation

Si vous êtes ici, c’est que vous vous êtes mis à l’inbound marketing. Ce qui est une excellente chose pour la génération de leads et surtout pour pérenniser vos activités. Seulement, pour aller plus loin dans le sujet, il est bon d’approfondir la question du « marketing automation ». Une stratégie qui se complète parfaitement avec l’Account Based Marketing.

Marketing automation : qu'est-ce que c'est ?

Le marketing automation est traduit comme étant l’automatisation du marketing en français. Comme son nom l’indique, cette stratégie est composée d’outils et techniques qui servent essentiellement à automatiser les tâches en marketing digital. On parle notamment des tâches répétitives comme l’envoi des sms et des emails.

Dans ce cadre, on peut prendre l’exemple du message de bienvenue suite à une inscription. Cette étape est très importante. Pourtant, elle est fastidieuse et incontournable. En automatisant cette tâche, votre action reste ciblée, mais vous gagnez en efficacité et surtout en productivité.

marketing automation

A ce niveau, on peut déjà conclure que le marketing automation peut être utilisé de différentes manières :

Promouvoir un événement

Automatiser des tâches vous aidera beaucoup dans la promotion d’un événement. Si l’on ne parle que du mailing, vous aurez la possibilité de booster votre production et vraiment gagner du temps. Vous restez sûr de disposer d’une action toujours ciblée tout en misant sur la quantité.

Optimiser la qualification des leads

Le marketing automation vous permettra également de mieux appréhender le scoring et la qualification des leads. En effet, vos leads seront mieux ciblés et gagneront en qualité. Votre auditoire comptera alors plus de personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez. Ce qui n’est que du tout bon pour vos activités.

Optimiser la génération des leads

Notons également que le marketing automation peut parfaitement faire suite à la stratégie content marketing. Ce qui souligne parfaitement l’action sur l’optimisation des leads.

D’une manière générale, le marketing automation est utilisé en B2B.

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Les avantages du marketing automation

Pourquoi faire appel au marketing automation ? Tout simplement parce que cette stratégie comporte de nombreux avantages.

Gain de temps

Automatiser tout le processus de guide d’un lead vous fera obligatoirement gagner un temps précieux. Ce qui permettra à votre équipe de vaquer à d’autres préoccupations plus importantes.

Une meilleure compréhension du lead

Les logiciels ainsi que les outils utilisés en marketing automation possèdent des détails importants sur vos leads. Ce qui vous permettra de mieux les comprendre.

Une meilleure gestion

Chaque lead est mieux géré grâce au marketing automation. En effet, au moment propice et à un moment crucial de son parcours, il sera envoyé directement vers l’équipe commerciale.

La réduction du cycle de vente

Cette stratégie informera vos leads de tout ce qu’ils doivent savoir. Ce qui impactera grandement sur le cycle de vente dans sa globalité.

La réduction des coûts

De même, la réduction des charges sera conséquente.

Qu’est-ce que l’account based marketing ?

Parlons maintenant de l’account based marketing ou ABM. Qu’est-ce que c’est au juste ? Déjà, il faut savoir que cette stratégie se focalise essentiellement sur le B2B. Même si elle semble être toute jeune, cette technique a été créée il y a quelques années déjà.

Vous vous en doutez surement, mais cette stratégie diffère du lead génération standard. Cette dernière utilise essentiellement une stratégie probabiliste, c’est-à-dire, qu’elle travaille sur un volume important afin d’avoir des résultats. Seulement, cela comporte un gros défaut au niveau du coût. En effet, les personnes attirées par vos offres seront obligées de rembourser le coût des personnes non intéressées.

account based marketing

Bien entendu, nous ne disons pas que cette méthode est mauvaise, au contraire ! C’est, d’ailleurs, une excellente stratégie pour démarrer. Seulement, avec l’ABM, le problème posé par le coût ne se posera plus.

Clairement, l’ABM fait abstraction du funnel classique. En gros, il propose de raisonner dans l’autre sens, c’est-à-dire, de commencer par l’identification précise des cibles, de créer un contenu spécifique et personnalisé pour les comptes d’entreprises et personas et de miser sur la confiance afin de gagner du terrain.

Voilà pourquoi l’ABM s’adresse exclusivement au B2B, mais surtout aux entreprises grandes comptes qu’aux PME. En effet, avec cette dernière, la stratégie serait grandement limitée.

Quelle différence entre l’inbound marketing et l’ABM ?

Il est bon de traiter la question de la différence entre l’inbound marketing et l’ABM. Le fait est que ces deux stratégies sont différentes.

D’une manière générale, l’inbound marketing avec les CRM et automation se focalise surtout sur des points comme la génération des leads, la gestion des marchés ou encore les différents secteurs d’activités.

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De son côté, l’ABM se focalise surtout sur les comptes cibles.

Dans tous les cas, il n’est pas nécessaire de choisir l’une ou l’autre puisque les deux stratégies sont parfaitement combinables.

La complémentarité des deux stratégies

Comme nous l’avons mentionné tout à l’heure, choisir entre marketing automation et ABM n’est pas nécessaire. Vous pouvez très bien utiliser les deux en même temps. D’ailleurs, cela est fortement conseillé pour vous permettre d’augmenter votre rendement.

Les possibilités sont nombreuses. Par exemple :

Vous pouvez user de l’inbound marketing afin d’explorer et vous n’aurez qu’à affiner les recherches avec l’ABM par la suite. Ou encore, vous pouvez booster la génération des leads avec l’inbound marketing pour ensuite vous tourner vers l’ABM pour l’up-sell, le cross-sell ou encore le renouvellement.

Comment procéder ?

Dans la démarche, vous pouvez, par exemple, suivre le contenu qui intéresse chaque visiteur. En sachant sur quoi il clique et son rebondissement, vous serez plus à même de choisir la campagne axée sur des liens sponsorisés qui sera susceptible de répondre à ses besoins. Cette méthode empêchera vos leads de perdre de vue votre site internet.

La démarche

Dans la démarche, vous pouvez focaliser vos efforts sur quelques étapes à suivre :

  • Identifier au mieux les comptes les plus prometteurs
  • Configurer l’automatisation du travail
  • Personnaliser le contenu à envoyer
  • Faire différents tests pour déterminer le succès de la stratégie

Cette méthode est simple à mettre en œuvre tout en étant efficace à tous les niveaux. Vous ne laisserez plus de place au hasard et ne miserez que sur la performance.

Conclusion

L’inbound marketing et le marketing automation ne viennent en aucun cas concurrencer l’ABM. Au contraire, ces deux stratégies sont particulièrement efficaces et sont complémentaires. Soulignons le fait qu’elles ne sont pas pareilles. Il est donc fortement conseillé de les cumuler pour arriver à de meilleurs résultats. D’ailleurs, la démarche pour booster vos leads de qualité tout en gagnant du temps n’est pas si fastidieuse.

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