Les 6 indicateurs indispensables de performance commerciale

Les marketeurs ont tendance à se concentrer sur le trafic et les leads en mettant de côté le suivi de ces éléments de base. L’analyse des réalisations et des données est pourtant nécessaire afin de rentabiliser les actions menées, déterminer de nouveaux objectifs, progresser dans sa stratégie ou rectifier le tir.

Découvrez dans cet article 6 indicateurs de performance commerciale à suivre dès aujourd’hui !

Les 6 indicateurs de performance commerciale les plus importants :

1. Indicateurs liés à la génération des leads

Ces indicateurs concernent par exemple le volume de leads. Ils vous permettent de suivre régulièrement vos progrès afin d’intégrer les résultats obtenus. Si vous constatez un retard, vous pouvez aussitôt amener votre équipe commerciale à redéfinir votre stratégie et réagir dans les plus brefs délais. Avec HubSpot, vous pouvez très bien suivre l’évolution de vos prospects dans des tableaux de bord.

Si vous avez des objectifs précis de prospection, vous pouvez surveiller le nombre de visiteurs qui atterrissent sur votre page. Pour cela, une courbe du volume de trafic est nécessaire pour suivre sa croissance. Vous pouvez ainsi modifier la structure de vos contenus pour attirer le maximum de visiteurs. Le Marketing Qualified Lead est également un très bon indicateur pour mesurer le volume de vos leads. Les plus qualifiés sont ceux les plus chauds et doivent être en conséquence traités au plus vite.

Après une combinaison d’actions (remplissage de formulaire, visites fréquentes sur votre site), vous pouvez décider ou non de l’état de votre lead. L’objectif dans cette analyse est de cerner quels sont principalement ceux qui vous aident à la promotion de votre entreprise.

2. Le taux de conversion de prospects en clients

Le taux moyen de conversion est un indicateur qu’il faut voir régulièrement. Ce chiffre vous aidera à garder la main sur la génération des leads. Avec un taux de conversion élevé, cela veut dire que vos prospects sont qualitatifs. Dans le cas contraire, cela veut dire que vous n’attirez pas les bonnes personnes ou que votre offre n’est pas assez incitative. Pour le calculer, appliquez la formule du taux de transformation.

La croissance de votre clientèle est importante parce que cela vous aide à mesurer la progression de votre activité sur un laps de temps déterminé. Si vous avez par exemple acquis 500 prospects en janvier et que votre manager vous fixe un objectif de croissance de 10 % le mois suivant, vous devrez en acquérir 550 en février.

3. L’efficacité des canaux de communication

Vous analyserez la performance de chaque canal qui vous servira dans votre stratégie : réseaux sociaux, moteurs de recherche, e-mailing, etc. Lorsque vous étudierez ces cas avec minutie, vous obtiendrez souvent des informations intéressantes. Vous pouvez même découvrir quels sont les canaux les plus rentables et investir dans ces derniers.

Cet indicateur de performance commerciale est également une façon de motiver vos commerciaux, surtout si ces derniers sont actifs sur les réseaux sociaux. Ils parviendront à suivre proactivement les progrès que vous leur fixez.

4. Les indicateurs qui permettent d’évaluer l’efficacité de vos contenus

Pour cerner l’efficacité de vos articles ou de votre livre blanc, vous devez mesurer l’impact de vos contenus. Pour savoir si vous avez créé des offres qui attirent, observez le nombre de personnes qui prennent la peine de remplir les formulaires que vous proposez.

C’est ainsi que vous pouvez appréhender la qualité de vos contenus, déduire le taux de soumission des pages de destination et identifier les nouveaux venus.

5. Le taux de clic et le taux de fidélisation

Vos prospects potentiels atterrissent sur vos landing pages par des boutons placés à la fin de vos articles. Les visiteurs sont ainsi guidés vers le contenu de vos pages d’atterrissage. Regardez de près le taux de clic vers ces appels à l’action, et le taux de visite sur telle ou telle page en interprétant la valeur de l’offre que vous avez émise pour un trafic entrant.

Pour optimiser votre call-to-action, vous devez donc tester toutes les variations : sa couleur, sa mise en forme, le texte. Il s’agit de la méthode que l’on appelle « A/B testing ». Vous aurez ainsi la possibilité de modifier votre stratégie de contenu pour l’adapter aux attentes de vos leads.

Le taux de fidélisation quant à lui se mesure à partir de votre CRM. Il s’agit aussi de déterminer quels sont les clients qui pourront vous recommander auprès de leur entourage. Soyez vigilant, car cet indicateur de performance commerciale n’est jamais stable et dépend étroitement de la satisfaction de vos clients.

Pour traduire la fidélité en valeur, suivez la customer lifetime value (valeur vie client) : elle indique ce que rapporte un client sur toute la durée de la relation, et donc combien vous pouvez investir pour en acquérir un nouveau.

6. Le profil brut de votre équipe commerciale

Il s’agit de mesurer les compétences de vos commerciaux sur le terrain. Analysez comment vos collaborateurs génèrent les profits, quelle est la valeur réelle des ventes déjà conclues. Plusieurs façons vont vous mener à mesurer la rentabilité de votre entreprise.

Évaluez quelles sont vos priorités : appels téléphoniques ? Visites ? Un budget important sera consacré à la prospection commerciale.

Un suivi de près des commerciaux est donc indispensable pour ne pas courir tout droit vers des pertes. Il faut être en mesure de croiser les critères. La performance de vos vendeurs doit s’évaluer au-delà de ce qui a déjà été acquis, c’est-à-dire en se basant sur votre chiffre d’affaires et les écarts entre les objectifs déjà atteints et ceux que vous prévoyez d’atteindre à l’avenir.