Comment connaître le cycle de vente de ses prospects ?

Pendant le parcours de conversion, si 50 % des leads qualifiés sont assez mûrs pour devenir clients, 50 %* ne sont pas encore prêts pour passer à l’achat. Vous risquez donc de perdre la moitié de vos prospects chauds si vous ne tentez pas de les convertir. Avec le lead nurturing, vous pouvez éviter une telle déperdition. Arrêtez de perdre vos efforts et vos moyens sur des cycles de vente longs et incertains. Apprenez plutôt à anticiper voire maîtriser le parcours d’achat d’un client pour augmenter vos ventes.

Qu’est-ce que le parcours d’achat ?

Le parcours client ou buyer journey est l’ensemble du processus emprunté par un lead froid pour devenir un acheteur. Pour l’entreprise, il représente le cycle de vente à partir du moment où le client connaît son besoin jusqu’à l’achat. Ce parcours se fait en 3 phases :

1. Phase de prise de conscience : le client identifie ses problèmes et recherche des solutions adéquates.
   
   
2. Phase de considération : il s’informe et découvre une panoplie d’offres pour satisfaire ses besoins et ses attentes.
   
   
3. Phase de décision : il fait son choix et effectue ou renouvelle l’achat.

Pour stimuler vos leads à passer le tunnel de conversion, vous devez identifier leur psychologie et essayer de comprendre pourquoi ils prennent conscience d’un besoin et décident d’acheter un produit (ou service). Ensuite, analysez les étapes qui composent leur parcours d’achat pour décrypter la solution permettant de les convertir pour qu’ils fassent partie de vos clients.

Analyse des données du CRM

Votre base de données CRM est riche en informations concernant vos clients. Il suffit de savoir comment l’exploiter à bon escient.

Est-ce que les leads générés par vos contenus de qualité empruntent-ils tous le chemin de la conversion pour devenir vos clients ? La réponse est non. Seule la moitié de leads qualifiés sont prêt à passer le cap de l’achat. Si vous désirez acquérir l’autre moitié, vous devez anticiper leur parcours d’achat qui les mène à la phase de décision. Pour y parvenir, songez à analyser les informations que les concernent.

L’évaluation de vos bases de données CRM vous aide à appréhender si chacune de vos initiatives apportent des résultats probants sur le développement de vos activités. Elle permet d’organiser votre prospection sur une base concrète, suivre son évolution et vendre efficacement sans pour autant augmenter votre budget marketing. Ayez toujours un aperçu de vos actions marketing pour pouvoir améliorer votre cycle de vente.

Pour avoir une vision complète de votre activité commerciale à temps réel, vous pouvez utiliser le sales Tools Hubspot et profiter de reporting et d’analyse prêts à l’emploi pour obtenir des rapports instantanés sur vos données CRM. Ainsi, vous concentrez tous vos efforts sur les activités marketing qui s’avèrent plus rentables pour votre entreprise.

Connaissez bien vos prospects

Afin d’installer une relation de confiance avec vos prospects, vous devez mettre en place une stratégie commerciale en lien avec leurs attentes et leurs besoins. Sachant que vos clients peuvent se trouver dans un stade différent du parcours d’achat, vous ne pouvez pas tous les approcher de la même manière. D’où la nécessité d’identifier vos buyers personas. En effet, la réussite de votre lead nurturing dépend surtout de la segmentation de votre base de données.

Dans le cadre d’inbound sales, le buyer persona est un profil fictif, autrement dit, un portrait-robot ou une identité imaginaire qui décrit chacun de vos prospects. Pour l’établir, posez-vous les bonnes questions afin de définir la personnalité de vos leads et faire ressortir un profil type selon leurs centres d’intérêt et leurs critères communs. Vous pouvez par exemple classer les prospects selon leurs objectifs, leur catégorie socio-professionnelle, leurs habitudes de connexion, le type de contenus qui les intéressent, leur situation démographique… Après cela, déterminez la méthode pour les interroger afin d’alimenter votre base de données (formulaires, réseaux sociaux, e-mailing…).

Une fois le profil défini, vous pouvez mettre en place des séquences d’actions simultanées pour couver les leads froids. L’idée est surtout leur proposer une approche personnalisée dans le but de fluidifier leur cheminement vers le tunnel de conversion.

Si vous avez choisi l’interface Hubspot pour mettre en oeuvre votre stratégie inbound sales, vous pouvez tirer profit de la fonctionnalité « Persona profile Check-list » offrant des questions suggérées pour établir vos profils clients de façon intelligente et simple.

Analysez les statistiques de votre lead nurturing

Le lead nurturing vise à renvoyer une image et une notoriété exceptionnelles de votre entreprise auprès des cibles afin qu’ils se souscrivent naturellement à un service (newsletter, e-book, livre blanc, webinar…). Vos stratégies doivent donc susciter l’intérêt de vos leads et qualifier leurs besoins, mûrir la réflexion des leads froids et re-séduire les clients qui ont abandonné au stade de l’achat.

Le concept s’appuie sur le marketing automation pour établir une relation privilégiée qui dure avec le temps. Il utilise principalement la séquence d’e-mail et une stratégie de contenus à forte valeur ajoutée adaptée aux profils et aux réactions des cibles.

Exemple : si le lead accepte l’offre 1 (mail de bienvenue), proposez le numéro 2 (mail de rappel avec offre promotionnelle), puis le numéro 3 (webinar à télécharger) et ainsi de suite jusqu’à la phase de décision.

Une fois mise en place, vous devez analyser les statistiques de votre lead nurturing. Il s’agit de mesurer les résultats des actions menées et des sollicitations effectuées. Pour cela évaluer le taux d’ouverture des e-mails envoyés, le nombre de clics sur les liens, le taux de conversion de vos landing pages, les contenus visités… Cela vous permet également de distinguer les leads qualifiés afin que puissiez surtout concentrer votre démarche sur eux. Grâce à cette analyse statistique, vous pouvez maintenant ajuster votre scénario nurturing et œuvrer des campagnes parfaitement ciblées.

En maîtrisant les différentes étapes du cycle de vente des prospects et leur durée, vous saurez mieux piloter vos actions commerciales pour arriver à vos fins : vendre et fidéliser. Maintenant que vous avez une idée du comment mûrir vos leads, soyez incontournable aux yeux de vos clients et devenez facilement leur choix d’achat. Des experts en inbound marketing sont disponibles ici pour vous aider à concrétiser vos projets nurturing. À vos marques, prêt, vendez !