4 erreurs courantes d'une stratégie de marketing automation

 Le marketing automation ou marketing automatisé (en français), désigne l’ensemble des techniques mises en place sur un site internet pour gérer différentes actions marketing de manière totalement automatisée.

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Prospection commerciale : 5 astuces pour l'optimiser avec l'inbound marketing

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L’inbound marketing est un élément clé d’une bonne stratégie de prospection commerciale. C’est un élément indispensable en 2017. Nous allons voir dans cet article comment développer sa prospection commerciale grâce à l’inbound marketing.

Pour commencer, qu’est-ce que l’inbound marketing ? Comme il est traduit en français, le marketing entrant est une stratégie qui vise à faire venir le client à vous, c’est-à-dire à l’attirer plutôt qu’aller le chercher. Grâce à l’inbound marketing, vous allez attirer vos prospects plutôt que les solliciter, via du contenu intelligent et qui va les intéresser. Terminé les 100 appels à la journée pour vos commerciaux.

L’inbound marketing est une stratégie qui fonctionne pour la prospection et cela a été prouvé. D’après l’étude Hubspot State of Inbound, l’inbound marketing génère 54% de plus de leads que le marketing sortant. De plus, cela coûte bien moins cher.

Votre stratégie d’inbound marketing va se diviser en plusieurs étapes qui sont les suivantes :

  1. Attirer votre visiteur
  2. Le convertir en prospect en obtenant ses informations
  3. L’engager en le transformant en client
  4. Le fidéliser en lui donnant un titre d’ambassadeur de votre marque

 

Ces différentes étapes vont vous permettre de passer d’un simple inconnu à un véritable client, puis un ambassadeur de votre marque grâce à l’inbound marketing. Nous allons voir dans cet article, via cinq astuces, comment optimiser votre prospection commerciale grâce à l’inboud marketing.

Astuce 1 : Créer du contenu pertinent

Votre prospection commerciale se résume d’habitude au phoning en première étape. Vous aurez une liste de contacts à appeler afin de voir s’ils sont intéressés par votre produit/service. Cela peut vous prendre des heures. Il faut donc optimiser ce temps via l’inboud marketing.

Grâce à une stratégie de contenu, votre prospection commerciale sera donc optimisée sur le web. En effet, en créant du contenu, votre persona (que nous allons voir plus tard) sera automatiquement attiré et intéressé par ce contenu. Une première étape qui remplace celle du phoning, une première étape pour créer un contact avec votre visiteur. Le but de cette première étape est de transmettre un message à votre visiteur.

Pour créer du contenu, pleins d’outils sont à votre disposition : optimisation sur les moteurs de recherche, création d’un blog, création d’un e-book, newsletter, présence sur les réseaux sociaux, infographies, vidéos… Comme vous pouvez le voir, il existe une multitude d’outils qui vont vous permettre de créer du contenu pertinent pour attirer votre visiteur.

Pour créer du contenu pertinent, il faut partir d’un persona, c’est-à-dire d’un client type que vous allez créer et qui va orienter votre stratégie de contenu. Ce persona va vous permettre de savoir ce que recherche votre visiteur et comment vous pouvez l’aider en créant du contenu riche et à valeur ajoutée.

Le persona va vous permettre de partager une vision commune de vos clients potentiels au sein de votre entreprise et par tous vos collaborateurs. Voici les éléments que l’on retrouve dans la construction d’un persona :

  • Nom, prénom, âge et profession
  • Phrase qui la représente
  • Aisance numérique
  • Outils utilisés (pc, smartphone…)
  • Fréquence d’usage des outils
  • Journée type
  • Personnalité

Vous pouvez ajouter à votre persona tout ce qui vous semble pertinent mais ceci est déjà une bonne base de travail.

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Astuce 2 : Créer un call-to-action et une landing page

Lorsque vous faites de la prospection commerciale via du marketing inboud, vous devez convertir vos clients après les avoir attirés via du contenu pertinent. Pour les convertir, vous devez mettre en place un call-to-action, c’est-à-dire un bouton d’action sur votre site web / réseaux sociaux qui va permettre à votre visiteur de devenir un véritable prospect en récoltant de l’information sur lui.

Par exemple, si vous proposez un livre blanc sur votre site web qui pourrait intéresser vos visiteurs, demandez en échange de la lecture gratuite de celui-ci une adresse mail et un nom. Cela peut aussi être une inscription à une newsletter par exemple. Le call-to-action est vraiment un bouton d’interaction avec votre visiteur qui doit l’encourager à réaliser une action. Il doit être bien visible sur votre page et facile d’accès.

Le call-to-action ramènera le plus souvent sur une landing page, c’est-à-dire une page d’accueil. Prenons un exemple : vous avez un bouton « souscrire à la newsletter » et vous cliquez dessus puis une page s’ouvre et vous demande de rentrer vos informations pour souscrire à la newsletter, c’est ce que l’on appelle une landing page.

Ici aussi vous assurez une prospection commerciale simple, car après avoir proposé de l’information à votre visiteur, vous le poussez via le call-to-action et la landing page à donner de l’information sur lui. Vous n’aurez donc pas à interagir avec votre visiteur durant cette étape, c’est votre contenu qui s’en occupe ainsi que votre call-to-action. Le processus de prospection commerciale est donc simplifié.

Astuce 3 : Centraliser les informations de vos prospects

Très importante dans la prospection commerciale, l’information sur vos prospects est un élément à ne pas négliger.

En inbound marketing, on utilise très souvent un outil de marketing automation ainsi qu’un CRM (customer relationship management ou gestionnaire de relation client). Ces deux outils qui sont des logiciels vont permettre de centraliser les informations sur vos différents prospects et ainsi de vous y retrouver plus facilement.

Structurer et organiser votre prospection est indispensable car vous allez contacter à maintes reprises votre prospect pour le pousser à l’achat. Il faut donc facilement vous y retrouver dans ce qu’il lui a été envoyé et connaître aussi le nombre de contacts que vous avez eu avec lui. Le mieux est d’établir via le CRM un fichier de suivi détaillé de chaque prospect.

Le CRM va aussi vous permettre de croiser le marketing et les ventes au sein de votre entreprise et donc d’optimiser votre prospection commerciale. Très important pour le commercial 2.0 qui va collaborer étroitement avec le marketing. En effet, chaque personne au sein du service marketing et de l’équipe commerciale vont agrémenter la fiche de votre prospect et ainsi enrichir son profil.

L’objectif ici est d’avoir un maximum d’informations sur votre prospect afin de lui proposer une offre commerciale qu’il ne sera pas en mesure de refuser. De plus, si vous cherchez à joindre votre prospect par téléphone, vous pouvez vous référer à cette fiche contact et ainsi personnaliser votre négociation commerciale.

Quand à l’outil de marketing automation, il va vous permettre de développer une relation personnalisée avec chacun de vos prospects en lui faisant parvenir de l’information comme nous le verrons dans la prochaine astuce.

Astuce 4 : Nourrissez vos prospects

Le plus dur lors d’une prospection commerciale est de trouver les bons arguments pour pousser le prospect à l’achat, pour le travailler afin qu’il achète.

Grâce à votre création de contenu et à vos calls-to-actions bien placés, vous avez pu récupérer de l’information sur vos prospects. La première étape est donc terminée. Il faut maintenant entretenir ce prospect via du contenu intelligent pour qu’il se transforme en client. Autrement dit, il faut le nourrir d’informations.

Pour nourrir votre prospect, il va falloir créer à nouveau du contenu, mettre en place une newsletter d’information, les inciter à partager l’information sur les réseaux sociaux, partager du contenu sur les réseaux sociaux, mais aussi informer votre prospect sur votre entreprise et vos produits.

C’est là ou vous entrez en jeu. Afin de faciliter votre prospection commerciale et d’avoir un fort taux de transformation de prospect en client, vous allez devoir créer du contenu et l’envoyer à vos prospects. C’est l’une des étapes capitales dans la stratégie d’inbound marketing et cela fait souvent intervenir votre CRM et votre outil de marketing automation pour faciliter cette étape. Nourrir vos prospects va vous permettre de les préparer à un futur achat.

Astuce 5 : Garder le contact avec les prospects

Nourrir vos prospects en information est important, mais il faut aussi garder le contact avec vos prospects. En effet, lors d’une prospection commerciale, le prospect a souvent besoin de https://www.agence-copernic.fr/blog/prospection-terrain-immobilier-avec-linbound-marketing pour réfléchir et vous devez l’inciter à garder le contact avec vous et prendre le temps de le contacter à nouveau, cette fois-ci par téléphone pour rendre le contact plus humain.

Tentez aussi de le relancer par e-mails, certains prospects n’aimant pas être contactés par téléphone. Transformer un prospect en client est l’étape la plus dure pour un commercial, mais la plus importante. Si vous y arrivez, vous aurez rempli votre rôle de commercial.

Notez chaque contact avec le prospect sur votre fiche dans le CRM pour voir où vous en êtes avec lui. Chaque personne du marketing et du commercial doit pouvoir être en mesure de contacter le prospect et de savoir ou il en est dans le processus d’achat.

Pour pousser votre prospect à l’achat, le mieux est de lui proposer une offre promotionnelle ou encore un rabais limité dans le temps et qu’il ne pourra refuser.

Nous avons vu dans cet article que grâce à une stratégie d’inbound marketing, votre prospection commerciale sera simplifiée et optimisée. Votre taux de conversion de visiteur en client sera aussi plus élevé. Pensez à intégrer ces différentes astuces dans votre prospection commerciale afin d’optimiser votre relation avec le prospect.

En créant du contenu pertinent, en le partageant et en incitant les visiteurs à donner leurs informations grâce à un call-to-action et une landing page, vous allez le transformer en prospect. En le nourrissant d’informations et en entretenant une relation étroite avec lui grâce à un CRM et un outil d’automation marketing, vous allez le préparer à l’achat.

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