Posté par Antoine Martin ● 19/03/18 16:04

Les 7 étapes de la vente et de la relation commerciale à connaître


7 étapes indispensables de la vente et de la relation commerciale que tout vendeur doit connaître

Avoir un plan de vente est essentiel pour mener à bien une démarche commerciale. C’est une manière de coordonner ses arguments, de démarrer les prospections des clients afin de définir au mieux votre stratégie, et de parvenir à la vente. Lorsque vous vous entretenez avec votre prospect ou votre cible potentielle, vous étalez votre marque, vous démontrez votre expertise.

Pour aboutir à une relation commerciale de qualité, un commercial doit franchir 7 étapes de la vente.

1. La prise de contact

Dans les 7 étapes de la vente, c’est lors de la prise de contact que vous rencontrez votre client. Ce moment est crucial pour vous présenter, démontrer vos expertises et exposer les enjeux de la vente. La prise de contact est chose facile si vous disposez déjà d’une base de données client. Les envois de vos mails vous donneront aussi l'occasion de maintenir un contact permanent avec vos prospects.

Si vos commerciaux désirent d’ailleurs établir des relations plus étroites avec un de leurs clients, il faut leur apporter une attention particulière. Une fois que les clients sentent cet intérêt que vous donnez à leur personne et que vous avez à leur offrir quelque chose de valeur, vous n’aurez pas de difficulté à entrer en contact avec lui.

2. Analyser les besoins de son client

Sachez qu’avant d’acheter vos produits, les consommateurs doivent être surs qu’ils ont choisi la bonne marque, le bon prestataire. Ce qu’ils veulent, c’est recevoir des conseils, de trouver les solutions qui peuvent résoudre leur problématique. Si lui, recherche les réponses à ses soucis, vous devez de votre côté, apprendre le maximum de choses sur ce client. Ayez un sens de l’observation accru pour déceler quels sont ses besoins.

Posez-vous les questions intelligentes : quels éléments dois-je recueillir pour satisfaire les besoins de mon client ? Comment vais-je personnaliser mon argumentaire afin d’amener le client à acheter mon produit et non celui des autres concurrents ?

Les réponses que vous obtiendrez de votre interlocuteur vous mèneront à des informations pertinentes dont vous allez surement vous en servir à l’avenir. Et cela ne peut qu’être bénéfique pour vos ventes, et surtout votre relation commerciale.

Lorsque l’on analyse les besoins du client, on recherche à mettre les doigts sur les éléments catalyseurs de la décision d’achat, de déceler les motivations d’achat, donc d’apporter des arguments spécifiques et créer un lien entre l’offre et la demande.

3. L’argumentaire

Une fois que vous ayez cadré votre processus commercial en analysant les besoins de votre prospect, vous pouvez désormais vous adonner à votre argumentation commerciale. Mais faites attention, car si un laps de temps prolongé s’est écoulé entre votre première prise de contact et votre rappel, vous devez faire un petit rappel à votre prospect. Rien ne vaut un petit cadrage du passé pour bien faire les choses.

Votre argumentaire est essentiellement composé :

  • Du rappel des points que vous avez recueillis lors de l’analyse des besoins de votre client, quitte à rappeler au prospect qu’il vous a donné telle ou telle information à son sujet pour qu’il s’aperçoive que vous avez suffisamment cerné ses besoins.
  • La présentation synthétique de votre offre qui donne un plan d’ensemble à votre projet. Quand votre prospect sait ce qui l’attend, il se trouve dans une situation confortable.
  • La présentation des solutions techniques que vous proposez : les caractéristiques, les avantages, les témoignages, les recommandations que les autres clients effectuent à l’égard de votre marque, de votre entreprise, les bénéfices qu’apportent vos produits.

De temps en temps, il est important d’obtenir les validations régulières de votre interlocuteur en lui posant des questions du type : est-ce que cela vous convient ? Sommes-nous d’accord sur ce point ? Avez-vous des questions ou des remarques concernant ce point ?

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4. La reformulation des objections commerciales

Lorsque votre prospect émet des objections par rapport à votre offre, vous devez prendre cela pour un intérêt pour votre produit. Malheureusement, les commerciaux sont rares à être capables de répondre correctement à ces objections commerciales.

Le client à la recherche d’informations demande souvent négociation et pose des questions pointues. Votre rôle en tant que vendeur ou commercial est de pratiquer une écoute active. Pour ainsi faire, nous vous recommandons de reformuler les objections en prenant le temps de bien comprendre les points qui nécessitent éclaircissement.

En effet, ce genre d’attitude de la part du consommateur montre une certaine peur quant à l’efficacité du produit. Vous devez donc le rassurer en insistant sur les éléments clés de votre argumentaire.

5. L’étape de la négociation

C’est une étape où le commercial va présenter le prix de son offre. En tant que tel, il doit donc défendre ce prix. Il faut garder en tête que le prix n’est pas le plus important en relation commerciale.

Pour passer à une négociation, vous devez mettre des techniques commerciales en œuvre. Et si cela n’est pas suffisant, vous devez entrer en phase de négociations où échange de concessions et contreparties seront au rendez-vous.

6. Conclure la vente

Lorsque vous sentez que votre interlocuteur s’intéresse à votre produit, vous pouvez le projeter dans le futur, et pourquoi pas jouer sur l’urgence afin de lui prétexter qu’il s’agit d’une offre spéciale et que s’il attend, il pourrait s’attendre à une rupture de stock.

7. Le maintien de la relation commerciale

Bien évidemment, en obtenant la signature du client, en validant la commande, vous venez de gagner un round. Mais la bataille ne s’arrête pas là.

Sachez d’ailleurs que fidéliser un client est 6 fois moins cher que l’acquisition de nouveaux clients, sans parler des avantages que peuvent vous apporter ces clients fidèles : tout simplement une nouvelle clientèle !

Pensez donc à le rassurer, le remercier, le rediriger et lui dire au revoir. En agissant ainsi, vous serez sûr qu’il pointera de nouveau le bout de son nez.

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