Posté par Mélanie Caillet ● 14/05/18 09:37

8 méthodes de prospection commerciale à adopter !

La génération de leads sera toujours le défi permanent de toute entreprise menant une prospection commerciale. Les marketeurs se chargent de rechercher les moyens pour générer les leads. Mais de leur côté, les commerciaux doivent aussi redoubler d’efforts en prospection. Pour suivre la bonne piste, l'inbound marketing et l' marketing automation sont souvent prônés. Mais les méthodes traditionnelles de la vente ne doivent pas non plus être mises de côté. Explications.

 8 méthodes de prospection commerciale à adopter !

1. Suivre un plan de prospection commerciale

Pour mener à bien sa prospection commerciale, il est nécessaire de suivre un plan. Avant tout, il faut avoir des objectifs bien précis. Soyez le plus clair que possible en les définissant. C’est ainsi que vous serez en mesure de déterminer le nombre de prospects que vous devez contacter. Ensuite, sachez quels moyens vous emploierez pour atteindre vos cibles, serait-ce la prospection téléphonique ? l’e-mailing ? Ou encore la recommandation ? Choisir le canal de prospection commerciale est important.

Après avoir constitué votre base de données, vous pouvez qualifier vos prospects et les organiser en fonction de la stratégie que vous voulez mener. Le mieux, c’est de gérer les contacts à partir d’un logiciel CRM afin d’importer et saisir facilement toutes les informations. En ayant un aperçu de ce que vous voulez réellement, vous serez capable de faire sortir votre argumentaire de vente que vous présenterez durant votre échange avec votre cible. Ici, vous pouvez sonder si oui ou non, votre interlocuteur désire aller plus loin ou non dans votre relation commerciale.

2. Un calendrier pour les actions de prospection commerciale

Sachez-le une bonne fois pour toutes : les leads ne viendront pas au hasard ! Pour booster vos ventes, vous devez décrocher le téléphone. Bien que la prospection commerciale ne soit pas toujours amusante, il est essentiel de planifier vos activités à l’avance et de ne rien mettre de côté. La prospection est une question de bon sens : il faut préparer son rendez-vous.

3. Se concentrer sur le marché cible

Le marché est tellement vague , que nous pouvons rencontrer une infinité de profils de personne, d’entreprises. Il est impossible de sonder plusieurs endroits à la fois. C’est pourquoi il est nécessaire de réfléchir par où commencer. En définissant votre client idéal, vous pouvez déjà effectuer des recherches dans la base de données dont vous disposez déjà.

Par la suite, vous pouvez créer des profils pour chaque groupe institué. Une fois que vous vous focalisez sur le marché à travailler, vous pouvez alors utiliser les profils pour trouver d’autres profils qui correspondent à vos critères. Vous gagnerez ainsi en temps : se concentrer sur ceux qui sont potentiellement intéressés par votre offre.

4. Prioriser les actions

Si vous disposez d’une liste d’appels et de clients potentiels, pourquoi ne pas prendre la peine d’appeler les personnes par ordre de priorité. Prenez le temps d’appeler les personnes en fonction de leur processus décisionnel, des questions qu’ils vous posent, des problèmes qu’ils cherchent à élucider, ou des informations que vous pouvez leur envoyer.

C’est le moment de les inviter à des salons que vous organisez, à entrer dans les détails de vos activités. L’idée, c’est de rester en contact avec vos prospects tout en gardant l’esprit ouvert. Si vous parvenez à travailler avec cohérence sur une liste déjà établie, vous constaterez vous-même que vos leads se transformeront en prospects, qui à leur tour deviendront vos clients potentiels.

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5. Requérir l’avis des clients

La satisfaction clientèle est l’un des accomplissements de la prospection commerciale. Un client satisfait se fera la joie de répandre sa bonne humeur dans son entourage, les réseaux sociaux et les autres plateformes. Vous devez vous souvenir que la valeur d’un client ne se cantonne pas à son achat, mais à ce qu’il partagera aux autres à propos de vos offres.

Il est bien de demander une recommandation juste après la vente, le moment de profiter de l'enthousiasme du client. Nous profitons également pour vous rappeler qu’il est primordial de rester en contact avec vos clients actuels s’ils désirent étendre la relation commerciale entre vous.

6. Une présence sur les médias sociaux

Avec un monde où les consommateurs deviennent de plus en plus connectés, la stratégie digitale prend une place prépondérante en matière de prospection commerciale. Et oui, tous les jours , les réseaux sociaux se développent. Sur des milliards d’internautes, presque tous les adultes sont présents sur les réseaux sociaux. Ils visitent les sites internet et les blogs. Les marketeurs ont d’ailleurs acquis leur clientèle par le biais de ces plateformes. Les entreprises qui s’initient aux médias sociaux et les intègrent dans leur stratégie marketing sont enclin à avoir beaucoup de visiteurs sur le site.

7. Miser sur la stratégie de contenu

La stratégie de contenu fait appel à une communication perspicace. En envoyant un contenu enrichi sur votre site, vous pouvez susciter l’intérêt de vos visiteurs. En tout état de cause, vous devez donc vous creuser les méninges pour produire des contenus de qualité. Les contenus commerciaux doivent avant tout relater les problèmes que rencontrent les internautes, puis proposer des réponses aux questions. Le contenu doit donc intégrer les dispositifs mis en place et les cas pratiques proposés doivent relier les problématiques de vos cibles.

8. Fidéliser la clientèle

La fidélisation n’implique forcément pas faire des présents à ses clients délibérément. Elle doit cependant être rentable à l’entreprise et lui rapporter de l’argent. Un programme de fidélisation doit être maîtrisé pour ne pas perdre de temps. Seuls les prospects à fort potentiel méritent une attention particulière. Il faut donc être en mesure de segmenter les prospects et proposer des arguments pertinents.

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Sujets: Inbound Sales

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