Posté par Antoine Martin ● 01/06/17 10:03

Comment utiliser l'Inbound Marketing pour développer sa prospection commerciale

prospection commerciale immobilier.jpgDe nos jours, un business qui cartonne passe par le digital. Par ailleurs, recruter de nouveaux clients ne se résume pas seulement sur la publication des offres promotionnelles sur votre site.

Afin de dynamiser votre prospection commerciale, la tendance est actuellement à l’Inbound Marketing. Alliée avec à votre Outbound sales, cette stratégie proche du fameux « appel entrant » va transformer votre site en un interface interactive pour échanger avec vos cibles. L’idée consiste à bien les identifier de façon à leur proposer une offre répondant parfaitement à leurs besoins essentiels. Avec l’inbound marketing, vous pouvez améliorer votre façon de prospecter et donner des ailes à votre business. Le point sur cette pratique.

Inbound marketing, le pivot de votre prospection

Sachant que les prospects sont de moins en moins réceptifs aux méthodes de vente à l’état brut, oubliez le cold calling. À partir de maintenant, laissez l’inbound marketing prendre part dans votre process de vente pour optimiser la réussite de votre prospection.

Susciter l’intérêt et mieux qualifier ses prospects, tels sont ses priorités. En effet, cette méthodologie part du principe de laisser les clients venir vers soi plutôt que d’aller les chercher. Cela se fait grâce à la création et la diffusion de contenus de qualité leur apportant de la valeur et confirmant votre expertise. Ces contenus partagés sur votre site, par une campagne d’e-mailing ou sur les réseaux sociaux vont donner la visibilité nécessaire à votre entreprise.

Avec les actions et réactions de vos cibles (abonnement page, formulaire, partage de contenus, téléchargement livre blanc, commentaires…), vous allez obtenir des informations les concernant. Ce qui vous permet de les contacter facilement et de leur présenter une offre fortement orientée vers leurs priorités et leurs attentes.

Au final, vos commerciaux se concentrent essentiellement sur les prospects qualifiés qui ont montré un intérêt pour votre entreprise. Ce qui garantit un taux de conversion optimal et un bon retour sur investissement.

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Générez des leads mieux qualifiés

En France, 30 % des internautes utilisent des bloqueurs de publicités ; 82 % apprécient se documenter avec des contenus pertinents proposés par les marques (source : IAB). Ces chiffres indiquent que vous devez changer votre façon de prospecter.

En guise de préliminaire à votre plan de démarchage, le marketing entrant convertira votre site en une interface utile pour vos prospects. Objectif : augmenter les interactions.

Pour la réussite de votre prospection immobilière, commencez par minimiser la publication des offres purement promotionnelles. Élaborez plutôt une stratégie de contenu qui suscite plus d’engagement (avis, partage, formulaire…). Proposez également des contenus informatifs et éducatifs confirmant votre expertise et qui apportent de la valeur à vos cibles. Cela vous donne l’occasion d’entamer un premier contact avec ceux qui sont vraiment intéressés par votre offre.

Viralisez vos contenus

Afin d’accroître votre visibilité sur les moteurs de recherche, maximisez les partages de contenus sur les différents outils numériques (blog, réseaux sociaux, forums…). L’idée est d’augmenter le taux de viralité des contenus diffusés pour bâtir des liens optimisés (backlinks), de façon à ce que vous soyez visible aux yeux de vos prospects. Au travers leurs interactions sur les différents supports publiés, vous aurez l’opportunité d’obtenir des informations utiles qui serviront pour la préparation d’un scénario de vente adapté à chaque profil et à chaque situation.

Pensez à fournir des contenus variés (articles de blog, newsletter, guide pratique, webinar, étude de cas, vidéo…) afin de susciter l’intérêt des visiteurs. Animez vos communautés sur les réseaux sociaux et établissez une campagne d’e-mailing pour nourrir la réflexion de vos leads. C’est ainsi que les interactions sur votre site optimiseront votre classement sur Google et vont logiquement augmenter votre taux de conversion. Je vous invite à télécharger notre guide sur le content marketing pour générer des leads.

Pensez CRM

Le CRM immobilier est un outil indissociable à l’inbound marketing. Voilà pourquoi Hubspot, le précurseur de cette pratique, vous offre une solution all in one qui assure également la gestion de votre base de données clients. Ce qui vous permet d’automatiser la collecte d’informations et de conserver l’historique des échanges que vous avez eu avec vos prospects. Partagé avec le service commercial et marketing, l’outil CRM sert surtout à dresser une approche commerciale adaptée au profil et au degré de maturité de chacun de vos leads.

Préparez votre calling

Avoir recours à l’inbound marketing permet de réaliser une prospection téléphonique ciblée et efficace. Les informations collectées serviront comme éléments de persuasion pour votre argumentaire. Montrez à vos cibles que vous comprenez leurs besoins, leurs priorités et leurs attentes. Étant donné que les actions inbound génèrent surtout des contacts qualifiés, vos commerciaux n’auront aucune difficulté d’obtenir des rendez-vous et d’accélérer leur processus de conversion.

Vous devez donc analyser votre base clients pour identifier le profil et le centre d’intérêt de votre cible. Cela vous aide à dresser une prospection téléphonique personnalisée, convaincante et répondant à sa problématique.

Privilégiez le suivi

Parfois, le parcours d’achat est long. Laissez à votre prospect le temps de réfléchir. Surtout évitez de le brusquer au risque de l’effrayer. Prenez le temps d’analyser son parcours avant d’enclencher une action commerciale répondant à sa réaction. Sans vous précipiter, pratiquez le lead nurturing de manière continue pour mûrir ses réflexions et stimuler son acheminement vers le tunnel de conversion. Gardez le contact en lui proposant par exemple de s’abonner à votre page fan ou sur votre newsletter.

Au fur et à mesure de ses étapes de conversion, proposez-lui des contenus supplémentaires (e-book, livre blanc, webinar…) si cela lui convient. N’oubliez pas de faire des relances en rapport avec vos précédentes actions. Visez toujours que votre proposition coïncide à son parcours d’achat.

En clair, la logique de l’inbound marketing est surtout d’entretenir une relation durable avec les clients grâce au partage de contenus intelligents. Associé à votre plan de prospection, il vous garantit une rentabilité de campagne optimale. Le fait qu’il génère des leads vraiment qualifiés facilite l’obtention des rendez-vous et favorise la conversion.

À partir de maintenant, prospectez autrement avec l’inbound marketing. Nous sommes là pour vous aider en cas de besoin !

Sujets: Inbound Sales

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