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Inbound Sales

Inbound Sales

Vous pratiquez peut-être déjà une démarche inbound marketing au sein de votre entreprise mais à quel point êtes-vous une entreprise dite « inbound » ? Bien au-delà du marketing, vous pouvez embarquer vos forces de vente dans un processus de vente inbound qui répond au nom de « Inbound Sales ». Une démarche simple pour transformer les codes de la vente traditionnelle et faire venir à soi les leads. Allez, on vous explique tout.

Les nouvelles habitudes de consommation ont amené les entreprises à se réinventer tant du côté marketing que commercial. L’accès rapide et simplifié aux informations sur internet, ont rendu l’acheteur de moins en moins dépendant à l’égard des commerciaux. Par ces changements, l’inbound sales est une méthodologie qui a fait son entrée en se basant sur la création des processus de vente. Mais finalement, bien plus qu’une simple méthodologie, on peut voir l’inbound sales comme une philosophie qui consiste à mettre le client au centre des priorités de son entreprise. Utiliser une méthode de vente Inboud offre à une entreprise un avantage concurrentiel basé sur une expérience d’achat unique et privilégié.

Les avantages dune stratégie inbound sales

 

Définition Inbound Sales

Quel que soit la taille de l’entreprise, l’inbound sales à l’avantage d’être à la portée de toutes les structures. C’est une méthode qui s’adapte également aux différents cycles de vente : longs ou courts et sur des ventes simples ou complexes. De la même manière que l’inbound marketing redéfinit la relation avec les prospects, l’inbound sales vise à réorienter l’approche commerciale des équipes de vente. La méthode prône un accompagnement des prospects pour personnaliser l’expérience client. L’objectif est de faire avancer le plus rapidement possible un prospect en client grâce aux différents outils technologiques.

Ce client est défini par un parcours segmenté en trois parties : la prise de conscience du besoin, l’évaluation des offres et la prise de décision. Pour être en phase avec ce parcours client, une méthodologie inbound doit appréhender ces différentes étapes pour apporter une solution au prospect en fonction de son état dans le parcours d’achat.

 L’inbound sales peut être définit par deux piliers :

  • Une stratégie basée sur l’acheteur et non sur l’offre
  • Une expérience client qui doit être adaptée et personnalisée à chaque profil

C’est en introduisant ces deux points d’équilibre dans le processus de vente de votre entreprise, que vous évoluez votre modèle de vente traditionnel en un modèle de vente Inbound Sales.

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Méthodologie Inbound Sales

La méthodologie de l’inbound couvre chaque étape du parcours de l'acheteur : du stade du simple contact à la phase de consommation. Voici les 4 étapes qui constituent la méthodologie de l’inbound sales :

Identifier les contacts

Identifier les bonnes opportunités peut faire la différence mais il faut savoir quoi rechercher. Pour bien identifier, immergez-vous sur Linkedin, configurez des alertes Google, soyez sur toutes les plateformes numériques. Ces réflexes sont des bons débuts pour aider les commerciaux à créer un entonnoir de vente prévisible et évolutif.

L’identification permet de reconnaitre les acheteurs actifs et les acheteurs passifs. Les outils de suivi permettent de déterminer quels prospects visitent votre site Web, qui ouvre vos e-mails et consulte votre page de tarification.

Connecter les leads

Les commerciaux cherchent à se connecter avec des prospects pour les aider à se décider dans leur prise de décision. L’essence de la tâche est de convertir ces prospects en des prospects qualifiés.

Les vendeurs plus traditionnels utilisent des courriels et des appels vocaux froids avec le même ton générique et ils vont inciter l’acheteur par l’obtention d’un rabais par exemple. Dans notre cas, un vendeur inbound dirige le prospect avec un message personnalisé au contexte de celui-ci. Ce contexte peut être relatif à ses besoins, ses interrogations ou encore en lien avec des valeurs communes.

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Explorer les leads qualifiés

Dans la même continuité, le commercial inbound doit être capable d’explorer les objectifs et les défis des prospects qualifiés pour déterminer si l’offre proposée leur convient.
Une conversation dite « exploratoire » inclut de garder le contrôle, mais votre prospect doit avoir le sentiment qu'il est en mesure de prendre les bonnes, expliquez comment votre produit peut les aider à atteindre leurs objectifs et défis.

Conseiller les clients

Contrairement à des vendeurs traditionnels, le vendeur Inbound adapte sa présentation au contexte de l’acheteur, il s’appuie sur les informations recueillies au cours de la phase d’exploration. Pendant la conversation exploratoire, les vendeurs Inbound Sales découvrent comment l’acheteur peut être aidé. Il ne reste alors qu’à adapter sa présentation pour expliquer en quoi et pourquoi, l’entreprise peut leur apporter une solution unique. La vente Inbound doit être une vraie plus-value pour le client, il doit se sentir privilégier, écouter et compris.

Prospection digitale

Blogging

Au cœur de la stratégie inbound, le blogging prend une place importante et demeure un important levier pour la prospection numérique puisque le contenu produit doit attirer comme un aimant les leads. Une statistique qui nous vient de Social Media B2B nous confirme d’ailleurs cela, puisque les entreprises qui alimentent leur blog de manière régulière génèrent 67% plus de leads par mois par rapport à celles qui ne le font pas. Votre contenu est donc votre plus belle arme pour vous démarquer de la concurrence et apporter des réponses aux prospects.

Ce flux de visiteurs est un enjeu pour votre entreprise car vous devez réussir à convertir le maximum d’utilisateurs. Pour se faire, des outils existent et doivent être mis en place sur votre blog comme des call-to-action.

Marketing automation 

Le marketing automation est un outil très intéressant pour la maturation des leads. Le logiciel Hubspot permet de mettre en place des workflows automatisés qui permettent de prioriser les leads selon leur degré d’engagement et leur envoyer des emails adaptés.

Prioriser les leads est rendu possible par le lead scoring, un outil à retrouver également sur Hubspot, cette fonctionnalité attribue une note à chaque contact en fonction de son degré de maturation. Ceux qui sont les plus chauds pourront être contactés par l’équipe commerciale. C’est un gain de temps et surtout un levier de performance car les prospects sont mieux pris en charge.

Organisation et identification

Si de nombreux outils et fonctionnalités sont indispensables à la prospection digitale, l’habit ne fait pas le moine alors retour aux fondamentaux. Car oui, la technologie ne peut pas remplacer l’humain et si vous n’avez pas les bonnes bases organisationnelles, vos efforts seront vains.

Alors avant toute chose, vous devez avoir une maitrise de vos objectifs, de vos personas, du parcours client, de l’alignement de vos services, de votre ligne éditoriale, de l’analyse et de la rentabilité de vos actions.

La prospection téléphonique

Oui la prospection téléphonique est désuète et plus tellement recommandée mais dans une démarche inbound ce n’est pas pareil… Si vous êtes en mesure de déterminer quels prospects sont assez murs pour recevoir un appel de votre part, effectivement ça change la donne ! Prenez votre téléphone et engagez la conversion.

Gardez à l’esprit que plus votre prospect est avancé dans son processus de décision, plus il est volatile et risque de se diriger vers la concurrence. Vous devez donc prendre les devants pour ne pas perdre un potentiel client.
Si vous utilisez un CRM, comme celui d’Hubspot, avant chaque appel vous pouvez aisément consulter les différentes informations relatives à votre contact. C’est un vrai plus car vous pouvez personnaliser et adapter votre discours à votre interlocuteur, celui-ci aura l’impression que vous le connaissez vraiment et qu’il n’a pas affaire à du démarchage classique.

Le social selling 

L’importance des réseaux sociaux en prospection digitale est plus que prédominante, des techniques de prospection basées sur ces réseaux se sont même développées, c’est ce qu’on appelle le social selling. C’est un processus de recherche, d’écoute et d’interaction avec vos clients potentiels sur les réseaux sociaux professionnels. C’est surtout sur Linkedin que ce procédé est utilisé.

ebook linkedin

La particularité de cette technique est qu’elle n’ait pas mise en place par le marketing mais par les commerciaux. En effet, c’est avec leurs propres profils professionnels qu’ils vont chercher à créer des points de contacts avec les prospects. C’est une stratégie qui repose avant tout sur de l’écoute sociale autrement dit de la veille mais aussi sur de la création de contenu. Le but est de s’imposer en tant qu’expert de son secteur d’activité et paraître le meilleur aux yeux des prospects.

Les outils pour vos commerciaux

L’inbound Sales requiert un recours à des outils pour aider les commerciaux dans leurs tâches. Pour ce qui est de la phase de prospection, nous vous recommandons :

Les templates d’email :

Gain de temps conséquent, les templates d’email consistent à préparer à l’avance des modèles de courriels en fonction des différents scénarios possibles. Vous n’aurez plus cas sélectionner quel modèle choisir selon vos types de prospects et modifier les champs de personnalisation.

Un CRM :

C’est l’outil indispensable qui permet de centraliser toutes les informations et interactions de vos différents contacts. Le CRM permet de tout stocker sans faire d’oublis, c’est une base de données essentielle au bon fonctionnement de l’entreprise.

démonstration hubspot

Les outils d’automatisation :

Les commerciaux consacrent un temps fou à exécuter des tâches chronophages et sans valeur ajoutée, pour palier à ce problème, l’utilisation d’outils automatisés est une solution recommandée. Le marketing automation va pouvoir entre autres, envoyer des mails de façon automatisés et d’allouer chaque prospect à un commercial au bon moment.

Les réseaux sociaux :

Nous l’avons déjà évoqué précédemment, les réseaux sociaux vous permettront de mettre en place une stratégie de social selling. Une stratégie complètement en phase avec l’inbound Sales. Les réseaux sociaux sont de vrais nids à informations pour les commerciaux alors pourquoi s’en priver.

Un calendrier :

Encore une fonctionnalité à retrouver sur Hubspot (ou ailleurs), le calendrier numérique est un formidable outil pour planifier et gérer tous ses rendez-vous et réunions. Un incontournable pour le commercial.
calendrier hubspot

 

Les avantages de l'inbound sales en BtoB

Des processus de vente et de marketing simplifiés

Le marketing entrant nécessite une coopération des équipes marketing et commerciales. Cette collaboration est rendue possible par la vision inbound qui est comprise par les deux services. De manière très schématique, nous avons d’un côté le marketing qui crée du contenu pour convertir des prospects et de l’autre côté, le commercial qui n’a plus cas s’occuper de ces conversions. L’inbound sales à l’avantage d’être un processus qui englobe autant les ventes que le marketing. C’est une méthode bilatérale où chacun à un rôle très important à jouer.

agence content marketing

Conversion de prospects qualifiés

Après avoir fait une veille et un audit de votre cible, votre équipe de vente inbound peut identifier les meilleurs moyens de communiquer avec vos potentiels acheteurs. Les appels à froid ou les courriels indésirables ne sont plus efficaces en raison de l'utilisation accrue des médias sociaux. Mais des milliards de personnes interagissent sur ces réseaux sociaux alors votre entreprise doit y prendre part pour élargir sa portée. Avec les canaux appropriés pour la diffusion de contenu, votre entreprise obtiendra l'attention que vous cherchez et pourra convertir par la personnalisation et le contenu. Vous devez être là où sont vos prospects et savoir de quel contenu ils ont besoin.

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Répondre aux nouveaux besoins des acheteurs

Bien différent d’il y a quelques années, l’acheteur actuel est alerte et informé sur les produits et les services. Si les appels non sollicités et courriels sont moins efficaces qu’avant, il est toujours possible de prendre l’avantage sur la situation. Site internet, médias sociaux, marketing automation, méthodes inbound, il suffit juste de s’adapter pour toujours rester compétitif. L’acheteur est devenu moderne et connecté, à votre tour de le devenir.

 

Construire des relations à long terme

Par la veille mise en place sur vos clients, comprenez leurs attentes, leurs frustrations et leurs problématiques. Les médias sociaux offrent un tas d’informations qui vous seront très utiles pour mieux les comprendre. En réutilisant ces données à votre avantage, vous misez sur une relation de proximité avec vos clients car vous les placez au centre de la relation. Plus la satisfaction et la personnalisation sera grande, plus la relation sera pérenne.


Augmenter la visibilité et renforcer la notoriété de l’entreprise

Tirez parti des nouvelles technologies, l’inbound sales vous permet de produire du contenu qualitatif qui va directement influencer sur votre crédibilité. Apparaitre en tant que leader sur son domaine d’activité est un enjeu essentiel pour ce qui relève de la notoriété de votre entreprise. Plus vous attirez confiance, plus un prospect va être susceptible d’acheter.
Il ne vous reste plus qu’à être original et créatif pour produire des contenus qui vont d’une part attirer du trafic sur votre site, mais qui en plus va vous hisser au rang d’expert.

5 étapes pour passer à l'inbound sales

1. Définition des objectifs

Ne partez pas dans tous les sens, soyez clairs et précis et pour se faire, une seule et unique solution : définir ses objectifs. Cette étape qui peut paraitre redondante, est en réalité indispensable pour ne pas s’y perdre.

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Nous vous conseillons de vous baser sur la méthode SMART pour déterminer des objectifs pertinents. Si vous ne connaissez pas la méthode, elle est l’acronyme de :

S pour Spécifique, M pour Mesurable, A pour Atteignable, R pour Réalisable et T pour Temporellement définit. En d’autres termes, quand vous fixez un objectif, il doit être définissable par l’ensemble des critères composants SMART.


2. Générez du trafic

Le contenu en stratégie inbound est le moteur pour générer plus de visites de personnes qualifiées. Au-delà de juste créer, vous devez apporter quelque chose en plus qui va éduquer vos prospects. Votre meilleur élément pour augmenter votre trafic est votre blog, plus vous serez régulier et instructif, plus votre classement dans les recherches internet seront meilleures. Autrement dit, vous multipliez vos chances que des prospects cliquent en direction de votre site internet.

Pour vous aider, lorsque vous écrivez sur un sujet, concentrez-vous seulement sur une thématique et une problématique. Répondez-y en y apportant des solutions et avec l’utilisation de mots clés de longue traine.

3. Conversion

Vous obtenez essentiellement des conversions de prospects en offrant du contenu à forte plus-value aux visiteurs en échange d'informations sur eux-mêmes. 

Les principaux leviers à la génération de leads reposent sur les appels à l'action (CTA), les pages de destination et les pages de remerciement.

Les CTA se présentent normalement sous la forme d’un bouton qui attire le visiteur avec l’offre et l’invite à cliquer dessus. Une fois que l'utilisateur a cliqué dessus, il est dirigé vers une page de destination qui collecte ses informations. Une fois le formulaire rempli, le visiteur est alors dirigé vers une page de remerciement où il peut télécharger le contenu qu’il l’intéressait.

Pour le choix des contenus téléchargeables contre formulaire, privilégiez les livres blancs, les webinaires ou encore les guides.


4. Entretenir la relation : lead nurturing

Maintenant, le vrai travail commence. Pour certaines ventes B2B, beaucoup de temps peuvent s’écouler entre le moment où une personne devient un lead et le moment où elle est prête à passer à l’acte d’achat.

La chose la plus importante à faire est de segmenter vos prospects afin que vous puissiez envoyer des informations pertinentes par mail en fonction de chaque profil. Ces envois seront rendus possibles grâce à l’utilisation de marketing automation. Par la personnalisation de chaque envoi, vous créez un climat de confiance en envoyant le bon contenu, au bon moment.

5. Reporting et analyse

reporting Gardez ça en tête : tout ce qui est mesurable peut être amélioré. Partant de cette évidence, à vous de récolter les données précieuses de vos actions marketing. Définissez la fréquence qui vous convient le mieux : tous les mois ou chaque semaine, analyser des indicateurs clés de performance : taux de conversion, trafic mais aussi les données relatives aux objectifs que vous vous étiez fixés.
Ces temps d’études, vous permettront de voir ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné. A vous ensuite de redéfinir vos priorités et vos efforts marketing.


Conclusion

La vente, en tant que processus, n'a pas subi de changement aussi brutal que le marketing. Ce décalage a pu amener dans certaines entreprises des incompréhensions de la part des deux services car leur développement et leur redéfinition n’avancent pas au même rythme. C’est donc un véritable enjeu que d’arriver à leur faire avoir une vision commune. Cependant, les commerciaux ont fini par constater que leurs méthodes s’essoufflaient et n’avaient plus les mêmes retombées qu’il y a quelques années. Une cause : les acheteurs sont devenus autonomes dans leur processus d’achat.
Ce constat à amener les entreprises à adopter des techniques dites « entrantes » pour pérenniser les clients et générer plus de leads. L’inbound sales est apparu dans ce brouillard comme une solution évidente pour mieux gérer la relation client. Ne laissez pas vos doutes vous enfermer dans une routine qui ne fonctionne plus, désormais avec les outils numériques faciles d’accès, mettre une stratégie inbound est accessible et sans risques.

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