Posté par Antoine Martin ● 04/06/17 22:06

Prospection terrain : comment l'optimiser avec l'inbound marketing ?

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Aborder directement un prospect en phase de découverte pour promouvoir une offre pourrait être mal perçue. À la place, il serait beaucoup plus judicieux et pertinent de l’orienter vers des blogs ou des contenus numériques à valeur ajoutée l’instruisant et le conduisant vers une rapide décision d’achat. C’est bien là que repose toute la force de l’inbound marketing. Le blog indique quelques pistes à suivre pour optimiser sa prospection terrain avec l'inbound marketing.

Bien identifier les différentes étapes du parcours du lead dans votre tunnel de conversion

Dans une approche inbound marketing, le parcours du lead dans votre tunnel de conversion immobilier comprend plusieurs étapes :

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La phase de découverte

Cette étape, également appelée "stade de prise de conscience", est la phase où le prospect potentiel réalise qu’il a un problème et ressent un réel besoin de s’informer pour le résoudre. Durant cette phase, il lance ses propres recherches en ligne. Pour peu que votre site soit bien référencé, il y a de fortes chances qu’il s’y rende.


La phase de considération

A ce stade-là, l’internaute estime que votre offre peut répondre à ses besoins et contraintes.


L’étape d’engagement

Après s’être suffisamment renseigné, il estime que vous êtes à même de l’aider.


La phase de conversation

Le visiteur vous communique ses coordonnées et se transforme en lead ; demande à être recontacté.


L’étape de vente

Le service de prospection terrain pourra alors l’aborder avec une meilleure compréhension de ses exigences spécifiques pour conclure la vente.


Aligner marketing et vente, beaucoup plus facile avec l’Inbound

Dans ce mode d’organisation, il appartient à votre service marketing d’aider vos agents de prospection terrain à mieux comprendre :

  1. Les leads qualifiés qu’ils récupèrent
  2. Les contenus respectifs sur la base desquels ils concevront des argumentaires pour prospecter. La question se pose ici de savoir quelle information sera la plus déterminante pour satisfaire aux besoins respectifs des prospects.

L’utilisation d’outil de qualification de leads (comme Hubspot) trouve ici tout son intérêt pour renseigner vos équipes commerciales sur la position des leads dans votre tunnel de conversion.

Concrètement, un visiteur peut être considéré comme lead souhaitant :

  • Se renseigner.
  • Trouver différentes approches possibles pour résoudre un problème.
  • S’informer sur vos offres d’entreprise en particulier.

Vos commerciaux ont besoin de connaître ces types de renseignements pour détecter les prospects chauds, prêts à l’achat, et les leads immatures nécessitant encore d’être couvés.

  1. Le MQL (Marketing Qualified Lead) : un prospect qualifié pour le marketing est simplement un visiteur transformé en lead. On connaît son identité, mais on ignore ses intentions.
  2. Le SQL (Sales Qualified Lead) : un prospect qualifié pour la vente est un lead mature prêt à passer à l’acte d’achat.

Faire collaborer les commerciaux avec votre service marketing pour générer de bons leads

Pour atteindre plus rapidement vos objectifs de vente, service marketing et agents de prospection terrain doivent coopérer.

Se doter d’outils technologiques pour mesurer, performer et accélérer le processus

Les grands éditeurs comme Sales Force (pour les outils CRM) et Hubspot (pour le marketing automation) proposent des solutions performantes pour permettre à vos agents de prospection terrain de collaborer étroitement avec votre département marketing.  

L’importance du SLA

Le Service Level Agreement est un engagement formel signé entre les deux équipes pour atteindre les objectifs fixés.

  • SLA du marketing  vers vos commerciaux :

Il fixe le nombre de leads nécessaires pour permettre à votre force de vente d’atteindre ses objectifs commerciaux.

  • SLA des commerciaux vers votre service marketing :

Il sert à mesurer les efforts de vos commerciaux (timing du suivi des leads et fréquence des remontées dans le CRM).

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Automatiser la prospection immobilière grâce à votre site internet

A l’instar de toute autre branche, le secteur de l’immobilier est en perpétuelle mutation. Automatiser la prospection est vital dans ce secteur pour accélérer vos processus de vente, délivrer le bon message à la bonne cible, au bon moment. L’inbound marketing s’inscrit comme l’un des leviers les plus performants pour attirer son cœur de cible. Cet article de blog vous guide étape par étape sur les principales démarches à suivre en matière de prospection inbound. 

Une campagne de prospection avec une stratégie inbound marketing repose sur trois grands piliers à savoir :

LA GÉNÉRATION DE LEADS, LE NERF DE LA GUERRE DE TOUTE ACTION INBOUND

Le processus est indispensable pour transformer vos contacts en prospects. Un visiteur qui arrive sur votre site est libre de le consulter simplement ou bien de l’effectuer et aussi d’y laisser ses coordonnées en remplissant vos formulaires. Dès le franchissement de cette étape, le visiteur se transforme en lead et donc potentiellement convertible en client.

LE BLOGGING, L’INCONTOURNABLE ALLIÉ DE L’INBOUND MARKETING :

Le blog reste de loin un moyen utile et efficace pour générer des leads de qualité. Une entreprise qui s’investit dans le blog sur son site génère 55 % plus de leads qu’un simple site vitrine. Les prospects du 21ème siècle sont en quête de contenus utiles et personnalisés répondant à leurs besoins et contraintes.

LES CALLS TO ACTION ET LANDING PAGES : DEUX VÉRITABLES GAGES D’UNE BONNE CONVERSION

Pour convertir des leads, on passe notamment par deux moyens estimés les plus utiles en inbound : les calls to action et les landing pages. Les boutons d’appels à l’action sur votre site permettent l’intégration de vos leads dans votre cycle d’achat, car les incitent à effectuer une action forte comme télécharger un livre blanc par exemple. Quant aux landing pages, elles s’apparentent normalement à celles où sont proposées les offres accessibles via les web formulaires préalablement remplis et saisis par vos visiteurs.

Marketing automation et lead nurturing

Ces deux concepts servent de socles de base sur lesquelles doit s’appuyer votre stratégie digitale d’inbound marketing immobilier.

CE QU’IL FAUT ENTENDRE PAR MARKETING AUTOMATION :

Il reprend à peu près les mêmes techniques du mailing marketing et du lead nurturing. La seule différence réside en ce que les séquences d’emails et contenus proposés aux destinataires sont déclenchés automatiquement en fonction des données transmises par ces derniers.  Le tout s’opère via une plateforme dédiée, comme Hubspot.

Il serait alors plus pertinent d’envoyer des e-mails se référant au thème du livre blanc pour un visiteur ayant décidé de le télécharger. Une plateforme de marketing automation vous permettra aussi d’adresser des messages ciblés par rapport aux comportements en ligne de vos prospects.   

LE LEAD NURTURING CONSISTE À QUOI AU JUSTE ?

Convertir des leads peut parfois prendre du temps. En effet, la mise en place d’une bonne stratégie de lead nurturing est souvent indispensablepour générer de bons leads. Les prospects intéressés par vos offres ne peuvent pas tous forcément être prêts à acheter dans l’immédiat. Dans la plupart des cas, il faudra leur fournir une série de contenus adaptés et dédiés pour tenter d’accélérer le processus décisionnel d’achat et s’assurer qu’ils soient bien à chaud quand il sera temps pour vos commerciaux d’intervenir. 

Lead scoring

Pour qualifier vos prospects, c'est-à-dire : générer de bons leads, vous devez aussi déterminer lesquels d’entre eux sont les plus susceptibles d’être intéressés à vos produits et services. Le lead scoring permet cela.

Pour convertir des leads donc, vous devez : "séparer les bons leads des leads inutiles", attribuer une note à chacun. D’abord, en fonction des informations récoltées via les formulaires, mais aussi en fonction de leur degré d’implication à avancer vers la sortie de votre tunnel de conversion, tout cela est possible avec l'acquisition d'un bon CRM immobilier.

Sujets: Inbound Sales, Inbound Marketing

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