Posté par Mélanie Caillet ● 09/01/18 10:00

Comment calculer son taux de transformation et la valeur d'un lead

Comment calculer son taux de transformation et la valeur d'un lead

Choisir la manière dont on va acquérir les leads est une des décisions les plus importantes pour un responsable marketing. Il faut placer son choix vers la campagne la plus efficace et la plus rentable possible. Il faut savoir quels sont ceux qui sont utiles ou non, et quelles sont les campagnes d’acquisition de leads les plus performantes.

Bref, il s’agit d’établir un seuil sous lequel la poursuite est justifiée. Pour calculer son taux de transformation et la valeur d’un lead, il est essentiel de se référer aux indicateurs de performances. Besoin de calculer ? Cet article vous montre en quelques lignes comment calculer la valeur d’un lead et le taux de transformation.

La segmentation du marché

Pour commencer à calculer, il faut d’abord segmenter et organiser votre audience et vos leads. C’est ainsi que vous obtiendrez des leads homogènes, c’est-à-dire, des leads que vous pouvez communément associer afin de définir un comportement d’achat semblable ou du moins similaire (le cycle d’achat, la quantité de l’achat, etc.)

Vous pouvez aussi catégoriser vos cibles en fonction de leur intérêt pour telle ou telle offre. Vos calculs vont donc se baser sur des segments bien établis, et non sur tout l’ensemble du marché, car ce serait partir à l’aveuglette !

Google Analytics est un outil efficace pour vous aider dans l’analyse de votre trafic. Vous obtiendrez des renseignements comme le nombre de visites sur une page déterminée, le nombre de vues sur les landing pages, le nombre d’interactions, le nombre de formulaires remplis, etc.

Le calcul du taux de transformation d’un lead

Le taux de transformation de leads est le pourcentage entre le nombre de visiteurs et le nombre de transformations sur une période déterminée. En considérant la conversion comme le passage à la vente, vous établirez le rapport entre le nombre de visiteurs et le nombre de ventes effectuées pour obtenir un taux de transformation.

En revanche, si vous recherchez à obtenir le nombre de visiteurs et le nombre de courriels que vous avez récolté, vous pouvez faire le rapport entre les visiteurs et le nombre d’emails que vous avez obtenus. On peut donc tirer cette formule générale pour calculer le taux de transformation des leads :

Taux de transformation de leads = Nombre de conversions/ Nombre de visiteurs x 100

Si vous avez reçu 4 000 visites en enregistrant 40 conversions, votre taux de transformation est de 1%. Le taux de conversion représente le nombre de ventes par rapport au nombre de leads que vous avez pu acquérir au départ.

Vous pouvez calculer le taux de transformation en utilisant la formule ci-après :

Taux de conversion de leads = Nombre de ventes/ Nombre de leads x 100

La valeur d’un nouveau client

Comme les sites ne génèrent pas tous des revenus directement, ils doivent rechercher des contacts de qualité à partir de leur base de données. C’est ainsi que les ventes sont boostées. Cette étape consiste donc à évaluer chaque segment défini, c’est-à-dire la valeur d’un nouveau lead. Vous pouvez appliquer la formule suivante :

CLV = M(R/(1+I-R))

Où : CLV correspond à la valeur du leadM; au bénéfice que vous réalisez dans l’année auprès du lead. Vous pouvez l’obtenir en faisant le rapport entre le bénéfice que vous avez réalisé sur le segment la précédente année et le nombre de clients sur ce segment.

R est le taux de fidélité de client, ou encore une probabilité en pourcentage pour que le client vous soit fidèle l’année suivante.

I est la remise moyenne.

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Comment calculer le prix d’acquisition d’un nouveau client ?

Il est important de calculer le prix d’acquisition d’un nouveau client pour permettre à une entreprise de décider du budget à allouer dans une campagne d’acquisition de leads. C’est aussi une manière de suivre la rentabilité des campagnes et des actions que vous allez mettre en place. Lorsque vous avez attiré une nouvelle personne vers vous, sachez que cette dernière a toujours une valeur. Si vous voulez avoir un retour sur investissement sur votre campagne d’acquisition de leads, vous pouvez mettre la formule suivante en œuvre :

MMI=CLV (1+ROI)Dans le cas présent, MMI est le montant maximum d’investissement pour l’acquisition d’un lead. Grâce à cette formule, vous obtiendrez un constat concernant l’acquisition de clients et leur fidélisation. Plus vous obtiendrez un taux de fidélisation élevée, plus vous avez des chances d’acquérir d’autres clients.

Si vous avez investi une somme de 500 000 euros dans l’année pour une campagne marketing et que vous désirez générer de nouveaux leads, en ayant acquis 500, votre investissement est de 1000 euros.

Comment calculer le prix maximum d’acquisition de client ?

Lorsque vous aurez calculé le prix d’acquisition des nouveaux leads, vous devez aussi calculer la valeur d’un lead en appliquant la formule suivante :

Valeur d’un lead = MMI x T

La valeur d’un lead est le prix maximum d’un lead et T correspond au taux moyen de transformation d’une simple cible en client.

À savoir !

Il est nécessaire de ventiler les dépenses que vous engagez dans votre campagne :

  • Les coûts liés au marketing digital (publication de contenus sur les médias sociaux, le référencement, les publicités en ligne, etc.)
  • Les dépenses engagées dans le marketing traditionnel (l’organisation des conférences, des salons, les prestations des commerciaux, etc.)
  • Le coût des actions commerciales (les prospections téléphoniques par exemple)
  • Les coûts additionnels et les dépenses imprévues (les engagements des prestataires et experts dans la vente comme les designers, les informaticiens par exemple.

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