Posté par Fanny Bonhaure ● 02/07/18 08:52

Lead management : Savez-vous comment gérer vos leads entrants ?

Pour promouvoir leurs produits et leurs services, les entreprises et les marques se focalisent sur leurs pistes commerciales : les leads. Pour que l’affaire soit gagnée, ils vont devoir mener des ensembles d’actions. Dans la pratique, on a tendance à créer des sites internet pour convertir les prospects.

Puis on se focalise sur le référencement du site en question afin de générer du trafic. Une fois que vous êtes parvenu à identifier vos éventuels prospects, que faut-il faire ? Nous avons choisi d’exposer dans cet article des astuces sur la gestion des leads entrant afin d’augmenter le taux de conversion de vos prospects en clients.

Lead management : Savez-vous comment gérer vos leads entrants 

D'abord, qu'est-ce qu'un lead ?

Le lead est un prospect qui va vous servir de piste commercial, c’est donc la personne qui sera susceptible d’acheter vos produits ou requérir vos services. Ses origines sont nombreuses : via un formulaire de contact de votre site web, aux réponses d’une campagne marketing que vous avez lancé par des e-mailings par exemple. Un lead va être établi à partir des informations de contact concernant un propos, que cela soit une adresse ou encore un simple numéro de téléphone.

Et le lead management ?

Pilier de la stratégie marketing de votre entreprise, le lead management est une occasion à ne pas rater afin de valoriser tous les leads que vous avez générés au cours de votre processus marketing. Le lead management va agir comme un rouage : des personnes (vos employés) vont utiliser des outils afin de gérer les demandes entrantes dans l’entreprise.

L’objectif dans un lead management est d’en optimiser la gestion et de faire en sorte que les prospects deviennent des clients. Afin de répondre à des demandes d’information dans l’immédiat, un ensemble de fonctions et d’outils CRM peuvent être mis en œuvre. Il faut se mettre en tête que seul le quart de vos leads sont enclin à prendre leur envol dans le processus de vente. Il faut d’ores et déjà que votre entreprise définisse un tunnel de vente clair. En générant un lead management efficace, vous allez pouvoir booster vos ventes et rentabiliser vos actions.

Le SMarketing :

Avant la mise en place de toute stratégie, il est préférable dans un premier abord de définir quels sont vos objectifs SMART, c’est-à-dire, quels sont ceux qui sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels. N’oubliez pas que le lead management est un travail qui doit être fait en équipe. Vous devez donc être en osmose avec vos équipes commerciales et marketing. L’idéal est de d’instaurer un Service Level Agreement ou SLA.

Pour qu’il soit efficace, il faut prendre certains éléments en compte :

Le même langage qui évitera les confusions entre les équipes. Le langage va servir à définir qui sera le lead à poursuivre, quelle sera la stratégie qualifiée pour le gérer.
  • L’outil d’automatisation marketing à implémenter.
  • La qualification du lead.
  • La quantification du lead.
  • Les critères de non validation du lead.
  • Les indicateurs qui permettent de lancer sa stratégie au moment opportun.
  • L’instauration d’une communication entre les services marketing et les commerciaux de l’entreprise pour le suivi de performance.

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L’inbound marketing

À l’aide des outils de recherches, le blog ou le site internet, les réseaux sociaux, vous pouvez à travers le digital, démarrer vos campagnes marketing. Utilisez des outils tels que les landings pages ou les formulaires dans la conversion des prospects en clients. L’objectif dans l’inbound marketing est d’avoir le plus de visiteurs afin de les convertir en leads.

À LIRE : 8 outils marketing gratuits pour la génération des leads 

Le renforcement de la relation entre votre marque et vos leads

Ceci consiste à « nourrir les leads ». Pour cela, vous allez leur procurer des conseils, des recommandations à partir de votre ligne éditoriale soigneusement élaborée. Il faut se rappeler que vos prospects sont aussi spécifiques les uns que les autres. La meilleure tactique consiste à les segmenter, plus précisément, les nourrir par des manières différentes. Pour cela, vous allez vous aider d’une liste de contacts avec des informations sur les clients potentiels. 

Le Customer Relationship Management ou CRM, une solution clé en main

Un bon nombre d’entreprises stockent les informations personnelles sur leurs clients sur un système tel que CRM. Ce logiciel, par son aspect pratique vous servira dans votre lead management et vous permettra ainsi de générer des profits. Les principaux attributs du CRM sont de collecter, conserver et analyser les informations des prospects afin d’en améliorer l’efficacité.

Pour un bon usage de ce programme, vous collecterez le maximum de renseignements tout en respectant la vie privée des gens. Toutes ces informations que vous obtenez vont toujours vous servir. Vous pouvez par exemple faire des sondages et les planifier. Lorsque vous avez l’intention de créer un produit ou mettre en place un nouveau service, vous devez comparer les caractéristiques de votre produit avec les attentes de vos éventuels clients. Avec un flux d’information bien analysé, vous améliorerez les aspects de votre entreprise et conduire une bonne image de vous auprès des consommateurs.

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Sujets: Inbound Marketing, Lead nurturing, Génération de leads