La gestion des relations clients est aujourd'hui, plus que jamais, au cœur de tout processus marketing. Dans l’idéal, elle s’opère en one-to-one. Dans la réalité, cela se passe toujours autrement, car au fur et à mesure que le portefeuille client se développe, ces relations deviennent de plus en plus difficiles et complexes à gérer. C’est bien là qu’intervient le marketing automation : il permet de redimensionner l’acquisition et le management des relations clients en automatisant certaines actions marketing. Pour réussir à convertir plus de clients avec le marketing automation, il faudra mettre en place une bonne stratégie d’acquisition en amont : le parcours client se place au centre de tout le processus.
Cette technique met en œuvre différents moyens et tactiques permettant d’améliorer l’expérience utilisateur pour attirer et convertir plus de prospects. En bref, il s’agit d’automatiser certaines actions en fonction de comportements prédéfinis
Tout comme le CRM, elle permet de gérer les relations clients, mais la ressemblance s’arrête là. La solution se distingue du CRM en ce qu’elle se rapporte à toute la partie automatisée de la relation. Si le CRM permet de gérer et d’optimiser les interactions avec les clients, l’automatisation marketing s’apparente à une succession de processus intelligents (dits "workflows") visant à atteindre un cœur de cible. Elle vous permet de cultiver la relation pour obtenir de l’engagement et conduire à une décision d’achat.
L’approche permet d’automatiser des tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préétablis pour stimuler vos prospects dans l’avancement dans le tunnel de conversion. Concrètement, cela consiste à automatiser toutes les actions du parcours client.
Le système est composé :
Le mécanisme répond à la logique : "Action / réaction".
Pour étudier le parcours de vos prospects, il vous faudra enregistrer leurs actions et réagir en déclenchant une suite d’opérations automatisées.
Cela consiste à surveiller :
Une fois ces actions enregistrées, il vous faudra établir une cartographique comportementale de vos prospects et les inciter à agir via des boutons call-to-actions (utilisés en Inbound marketing).
Ceci permettra :
Le marketing automation est un levier potentiel qui vous permet de réagir aux actions de vos cibles de façon personnalisée. L’envoi d’un e-mail contenant un guide d’accompagnement de premières utilisations sera grandement apprécié par le prospect ayant téléchargé une version d’évaluation de votre produit. Cette réaction pourra rapidement le conduire à une phase décisionnelle d’achat.
Le marketing automation, qui peut être intégré à une stratégie inbound marketing, est bénéfique pour votre entreprise sur les points suivants :