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Marketing Automation

Qu'est-ce que le Marketing Automation

Objectifs d'une stratégie de marketing automation

Objectif numéro 1 : booster sa notoriété

Le marketing automation offre l’avantage de synchroniser sa communication digitale à travers les différentes plateformes. Autrement dit, du blog jusqu’au compte Linkedin, en passant par votre newsletter, toutes vos actions et vos programmations sont centralisées dans un même gestionnaire. La visibilité que vous aurez sur vos contenus et vos publications vous paraîtront plus clairs, vous pourrez être donc plus pertinent dans vos approches. En se multipliant sur les plateformes et en étant organisé, vous augmentez votre efficience et vous participez à une meilleure visibilité. Qui dit, meilleure visibilité, dit avant tout, plus de notoriété.

 

Objectif numéro 2 : acquérir plus de leads

Si avoir une meilleure visibilité est déjà un très bon commencement, toucher des contacts qualifiés est la cerise sur le gâteau. Bien que cela soit difficile à atteindre sans outils adéquats, le marketing automation vient pallier ce manque par des dispositifs d’analyse performant. Landing pages, formulaires, call to action, la panoplie est grande pour obtenir des prospects qualifiés grâce au marketing automation.
Certains logiciels comme Hubspot sont d’ailleurs des références en leur domaine car ils apportent des renseignements très poussés comme l’historique de navigation des leads. Toute cette data doit vous permettre d’affiner constamment votre stratégie Inbound Marketing en prenant soin de choisir les canaux les plus performants.

 

Objectif numéro 3 : améliorer l’entonnoir de conversion

Une fois les prospects qualifiés obtenus et identifiés, le marketing automation vous aide également à les faire avancer dans l’entonnoir de conversion. En fonction des scénarii que vous allez élaborer sur chaque profil et chaque comportement, le marketing automation se charge d’envoyer le contenu crée à la bonne personne au bon moment. Ces flux permettent une personnalisation optimale et ciblée des prospects.

 

funnel inbound marketing

 

Objectif numéro 4 : optimiser la production des forces de vente

Le travail des commerciaux est facilité avec le marketing automation couplé au CRM, puisque celui-ci classifie les leads en fonction de leur degré de maturation. Chaque lead se voit donc attribuer une note, c’est ce qu’on appelle le lead scoring. Les commerciaux ne traitent alors que les prospects chauds : ceux qui sont le plus susceptibles de passer à l’acte d’achat. Le résultat est un meilleur rendement puisque les commerciaux peuvent mieux s’occuper de chaque futur client grâce aux informations recueillies à leur propos durant leur parcours d’achat.

 

Objectif numéro 5 : fidéliser les clients

Le marketing automation ce n’est pas que les leads mais c’est aussi les clients et plus particulièrement la partie fidélisation. Par exemple, vous avez la possibilité de mettre en place des e-mails personnalisés pour l’anniversaire d’un client ou pour le féliciter de son Xème achat. Vous pouvez aussi envoyer des e-mails de conseils d’utilisation à un client qui à acheter un produit nécessitant des compléments d’informations. Ces attentions permettent d’assurer un lien avec le client même après l’achat afin que le sentiment affectif que celui-ci a pour la marque se développe.

 

prospection commerciale

 

Objectif numéro 6 : gagner du temps

Il vous parait bien improbable d’envoyer manuellement et de façon personnalisé un email à chaque contact et bien calculez le temps que vous gagnez à ne pas le faire… Cela représente un nombre d’heures très conséquent ! Le marketing automation permet de programmer un grand nombre de tâches qui sont d’usuelles très chronophages. Un temps précieux économisé, qui permet de s’adonner à d’autres tâches comme la création de contenu.

Les avantages d'une stratégie de marketing automation

Avantage numéro 1 : un gain de temps pour les équipes marketing

Au sein des équipes marketing, le souci reste toujours le même : atteindre les objectifs dans les meilleurs délais possible. Tout gain de temps est donc un avantage non négligeable qui amène à une meilleure performance. En ce sens, le marketing automation permet de réduire considérablement le temps de travail des marketeurs sur des tâches d’envois d’emails, de relances ou de reporting. Par l’automatisation, vous offrez à vos équipes la liberté de s’acquitter de certaines tâches assommantes pour qu’ils se focalisent sur des missions plus stratégiques.

 

planificateur-smart

 

Avantage numéro 2 : une efficacité marketing accrue

Par le gain de temps réalisé, vous récoltez de nombreux bénéfices notamment sur l’efficacité qui se retrouve boostée. Plus de corvée de reportages, puisque cette tâche se retrouve automatisée en temps réel. Les équipes peuvent se focaliser sur l’analyse des données pour veiller au bon déroulement de la stratégie et la réadapter si besoin.


Avantage numéro 3 : une efficacité commerciale accrue

Les équipes marketing ne sont pas les seules à bénéficier des avantages du marketing automation puisque les équipes commerciales se retrouvent elles-aussi à gagner du temps. Du temps gagné grâce à un suivi des contacts et une classification des leads. Les commerciaux se verront attribuer des leads uniquement si ceux-ci sont suffisamment matures pour être démarchés. Ce processus permet d’optimiser la conversion des prospects.

 

alignement ventes marketing

 

Avantage numéro 4 : des contacts et des relations humanisées et personnalisées

L’enjeu est de taille : réussir à créer une relation de proximité et de confiance avec l’ensemble de vos prospects et de vos clients. C’est désormais rendu possible par le marketing automation grâce aux informations collectées sur vos cibles. Vous pouvez découvrir et comprendre leurs comportements et leurs attentes. Ces données vous seront utiles pour adapter vos contenus et vos approches.

relation humaine

Avantage numéro 5 : une gestion du personnel optimisée

Par le marketing automation, vous contribuez à rendre vos équipes marketing et commerciales plus efficaces et plus disponibles. Ces bénéfices se répercutent sur la motivation car vous leur offrez la possibilité de se consacrer sur des missions qui sont plus gratifiantes et intéressantes. Finalement, avec le même nombre de collaborateurs, vos équipes sont plus performantes, on peut donc parler d’une optimisation réussie

Les erreurs courantes d'une stratégie de marketing automation

Si le marketing automation est une avancée fabuleuse qui peut vous apporter grand nombre d’avantages et de bénéfices, si celui-ci est mal utilisé vos efforts seront vains. Voici une liste des erreurs courantes afin que vous ne les commettiez pas…


Erreur numéro 1 : Ne pas intégrer le marketing automation au sein d’une stratégie inbound

L’inbound marketing est une stratégie qui repose sur la création de contenu afin de faire venir les visiteurs sur vos différentes plateformes. Le but est d’inverser le rapport de force et ainsi obtenir des leads plus facilement. Cette technique doit être la base de votre stratégie globale d’entreprise, le marketing automation lui, en est une sous-partie qui va aider à mieux cibler ces leads.

En effet, l’automatisation du marketing a cette faculté de faire la différence entre les leads chauds et les leads froids, un atout que n’a pas l’inbound marketing. Utiliser ces deux stratégies ensemble permet de créer une complémentarité et de palier les limites que l’une et l’autre peuvent avoir. Utilisé ensemble, c’est plus de leads qui sont générés et qui sont mieux catégorisés.

 

Erreur numéro 2 : Ne pas avoir d’objectifs bien définis en amont

Peu importe la stratégie mise en place et utilisée, un réflexe à avoir est de définir ses objectifs. Une absence d’objectifs ou une mauvaise définition ne vous permettra pas de réaliser une stratégie organisée et performante. Commencez donc par prendre un temps de réflexion avec vos équipes pour savoir dans quelles directions vous souhaitez aller.

 

Erreur numéro 3 : Ne pas analyser les résultats

Si le marketing automation peut remplacer des actions manuelles en les automatisant, il ne peut pas remplacer la lecture et la compréhension des résultats par des personnes compétences. Vous devez veiller au grain en suivant l’évolution de vos campagnes en temps réel mais également à réaliser des interprétations des reporting. Ces analyses vous donneront beaucoup de chiffres et de data, un travail de classification est donc nécessaire. Par ces données, vous en apprendrez plus sur le comportement de vos prospects : Quelles pages consultent-ils ? Combien de temps passent-ils sur chaque page ? … Le but final est de toujours être au plus proche de vos cibles pour répondre à leurs attentes et leur offrir une personnalisation toujours plus développée.

personnalisation

Erreur numéro 4 : Ne pas segmenter sa base de données

Votre logiciel de marketing automation peut identifier les leads mais si vous ne vous occupez pas de créer des listes avec des critères spécifiques, vous allez vite être débordé… Segmenter sa base de données est essentiel pour personnaliser par la suite vos campagnes afin de délivrer à chaque prospect le bon contenu.

Exemple de Stratégie de marketing automation

Pour mieux comprendre le marketing automation, rien de mieux qu’une partie plus concrète avec des exemples de mise en application. Avec l’outil Hubspot - leader en Inbound marketing et en marketing automation - vous pouvez créer ce qu’on appelle des workflows, c’est-à-dire créer des flux de travail précis et personnalisés.

Nouveau call-to-action


Exemple numéro 1 : workflow par thématique

Voilà une stratégie à adopter : créer un worklow pour chaque thématique liée à votre secteur. Vous pourrez trier tous vos contenus par thématiques car vos prospects ne sont peut-être intéressés que par un domaine en particulier. Cette organisation vous permettra d’attribuer le bon contenu à chaque prospect selon ses centres d’intérêt.
Par exemple, si un contact télécharge un livre blanc sur la thématique du SEO, les prochains e-mails qu’il recevra devront être autour de ce sujet.

 

Exemple numéro 2 : workflow pour les nouveaux abonnés à votre blog

A chaque nouvelle inscription à votre blog, pensez à créer un e-mail automatisé de remerciement. Cette petite attention offre un accueil chaleureux à votre nouveau membre de votre communauté. Une pierre, deux coups : profitez de cette occasion pour promouvoir vos articles ou vos offres les plus populaires.

email

Exemple numéro 3 : workflow pour les nouveaux clients

Les nouveaux clients doivent eux aussi, avoir un accueil privilégié exactement comme les nouveaux abonnés. Pour se faire, créer des e-mails personnalisés avec les informations que vous disposez sur eux grâce au CRM.

Chaque nouvelle relation est fragile et pour en prendre soin et la pérenniser, faites-en sorte de rester présent dans leurs intérêts.


Exemple numéro 4 : workflow de lead nurturing

Un contact qui télécharge plusieurs de vos offres marketing est sûrement un contact qui s’intéresse à vos services ou à vos produits. C’est donc une véritable porte ouverte pour la conversion, pour se faire, utilisez des worflows qui auront pour vocation d’aider la progression du contact dans l’entonnoir de conversion. Les contenus doivent être orientés en fonction des contenus auxquels le contact aura manifesté un intérêt particulier. Pensez à privilégier des e-mails qui répondent à un problème spécifique ou à inclure des offres d’essais gratuits ou encore de démonstration produit.


Exemple numéro 5 : workflow de “fast-track”

L’objectif de ce cinquième workflow proposé est d’obtenir un rendez-vous commercial rapidement. Pour se faire, vous devez traquer en instantané les leads qui sont en train de surfer sur votre page tarifaire ou de prestation. Les actions ne trompent pas, cela signifie qu’un lead est dans une phase décisionnaire s’il se trouve sur l’une de ces pages. Un workflow fast-track doit alors informer le commercial dès qu’une action clé est en train de se passer. Le commercial peut alors réagir tout de suite en appelant ou en envoyant un mail au lead.

 

Exemple numéro 6 : workflow pour stimuler le réengagement chez les contacts

Vos contacts fantômes ne doivent pas être mis de côté car ils peuvent être réveillés par des stimulations. Par stimulations, nous entendons l’envoi d’e-mail en fonction du temps qui s'est écoulé depuis sa dernière soumission à un formulaire, la dernière visite sur votre site, ou le dernier clic sur un lien présent dans un de vos e-mails. Ce flux vous aidera à réengager vos contacts. Petit conseil qui peut faire la différence : incluez une offre exclusive ou limitée dans le temps pour créer un déclencheur auprès de votre contact.

 

Exemple numéro 7 : workflow pour les évènements

Si vous organisez un événement numérique comme un webinar, couplez-le à des workflows. Cela permettra de communiquer avec ceux qui se sont inscrits et qui y participent. Avant, pendant et après, vous devez rester en relation avec eux pour continuer à attiser un engagement et un intérêt en votre faveur.

 

Exemple numéro 8 : workflow pour chaque abandon de panier

Cela s’applique seulement si vous avez une fonction « boutique » sur votre site internet, si tel est le cas, nous vous conseillons d’avoir recours à la mise en place d’une relance pour chaque abandon de panier. Le concept est simple : lorsque quelqu'un utilisateur ajoute un produit à son panier mais que celui-ci quitte votre site sans avoir finalisé la transaction, vous pouvez programmer un workflow pour le lui rappeler et le motiver à la finaliser. Pour le motiver, pourquoi pas lui envoyer un code promo par exemple.

La liste pourrait être encore très longue car il peut exister autant de workflows que vous avez d’idées. A vous de choisir ceux qui correspondent le mieux à vos besoins et à vos objectifs d’entreprises.

Conclusion

Réduction des coûts, optimisation, gain de temps, conversion, le marketing automation apparait comme la solution à toute entreprise en recherche d’efficience. Cette stratégie doit s’inclure dans une démarche inbound pour que les efforts marketing soient performants et profitables.

Nous vous conseillons de vous rapprocher d’une agence spécialisée en marketing automation pour maximiser votre taux de réussite et vous assurer une digitalisation gagnante.

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