Une stratégie de marketing associée au lead nurturing permet de bien connaître ses clients afin d’anticiper leurs besoins en vue de mettre en place des actions commerciales.
Il s’agit alors pour le lead nurturing de se centrer autour des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter pour leur fournir un contenu éducatif de qualité, qui va les aider à prendre conscience de leur problème et à choisir la meilleure entreprise qui va le résoudre.
Le lead nurturing permet de guider un prospect dans sa prise de décision par la création de contenus utiles, qui vont contribuer à l’informer sur les produits et services de l’entreprise et le motiver à passer à l’acte. Il est donc important de créer un lien et de maintenir l’engagement.
Le lead nurturing consiste donc à convertir un visiteur en prospect(en lead), à le qualifier et ensuite à le transformer en client selon son cycle d’achat. Les articles et les livres blancs sont alors utilisés pour interagir avec des prospects, qui vont recevoir des newsletters personnalisées correspondant à leurs besoins. Il s’agit ici de bien préparer les emails de relance, afin d’inciter à une réponse.
L’entreprise doit aussi penser à produire des contenus divertissants et intéressant pour ses prospects, quelque soit le secteur d’activité. Il peut être bénéfique pour votre stratégie de contenu de faire sourire les clients, car les emails informatifs ennuient souvent le lecteur. Ce type de contenus doit être dosé minutieusement pour ne pas prendre toute la place dans votre stratégie et vous permettre de garder votre expertise et votre crédibilité aux yeux des clients potentiels.
La diversité de l’offre constitue un élément important dans la stratégie de contenu, car chaque client possède ses propres caractéristiques (besoin d’être diverti, éduqué, inspiré et convaincu).
Le marketing permet notamment d’éduquer le client potentiel en vue de développer ses intentions d’achats. Éduquer les prospects consiste à leur apprendre à se servir d’un produit ou à leur fournir un contenu utile qui résonne avec leurs besoins et leurs objectifs spécifiques.
Éduquez vos prospects et tirez en 5 avantages :
Généralement, c’est à l’étape de prise de conscience dans le cycle d’achat que le client recherche des informations, et qu’il est le plus à l’écoute. L’entreprise aura donc pour rôle de renseigner et de répondre à toutes les préoccupations du client, car si elle ne le fait pas, il ira s’informer ailleurs.
Le consommateur recherche, teste, compare et prend sa décision. L’entreprise doit alors mettre à la disposition du client le contenu qui lui permettra de prendre sa décision en sa faveur par des études de cas, des démonstrations de produits, des analyses, etc.
Suivez ces astuces pour établir une importante relation de confiance avec vos clients :