4 façons de faire du lead nurturing

Une stratégie de marketing associée au lead nurturing permet de bien connaître ses clients afin d’anticiper leurs besoins en vue de mettre en place des actions commerciales.

Il s’agit alors pour le lead nurturing de se centrer autour des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter pour leur fournir un contenu éducatif de qualité, qui va les aider à prendre conscience de leur problème et à choisir la meilleure entreprise qui va le résoudre.

Créez l'intérêt auprès de vos cibles

Le lead nurturing permet de guider un prospect dans sa prise de décision par la création de contenus utiles, qui vont contribuer à l’informer sur les produits et services de l’entreprise et le motiver à passer à l’acte. Il est donc important de créer un lien et de maintenir l’engagement. 

Le lead nurturing consiste donc à convertir un visiteur en prospect(en lead),  à le qualifier et ensuite à le transformer en client selon son cycle d’achat. Les articles et les livres blancs sont alors utilisés pour interagir avec des prospects, qui vont recevoir des newsletters personnalisées correspondant à leurs besoins. Il s’agit ici de bien préparer les emails de relance, afin d’inciter à une réponse.

L’entreprise doit aussi penser à produire des contenus divertissants et intéressant pour ses prospects, quelque soit le secteur d’activité. Il peut être bénéfique pour votre stratégie de contenu de faire sourire les clients, car les emails informatifs ennuient souvent le lecteur. Ce type de contenus doit être dosé minutieusement pour ne pas prendre toute la place dans votre stratégie et vous permettre de garder votre expertise et votre crédibilité aux yeux des clients potentiels.

La diversité de l’offre constitue un élément important dans la stratégie de contenu, car chaque client possède ses propres caractéristiques (besoin d’être diverti, éduqué, inspiré et convaincu).

Éduquez vos prospects

Le marketing permet notamment d’éduquer le client potentiel en vue de développer ses intentions d’achats. Éduquer les prospects consiste à leur apprendre à se servir d’un produit ou à leur fournir un contenu utile qui résonne avec leurs besoins et leurs objectifs spécifiques.

Éduquez vos prospects et tirez en 5 avantages :

1. Vous développez votre notoriété : Le lead nurturing vous permet d’être toujours présent à l’esprit du prospect et d’être disponible au moment où l’achat doit se concrétiser
2. Vous créez une relation de confiance avec vos prospects, vous gagnez en expertise et en crédibilité
3. Vous obtenez des prospects plus qualifiés, car vous donnez à vos leads une meilleure perspective de ce que vous pouvez leur offrir et de ce qu’ils peuvent recevoir de vous
4. Vous devenez le fournisseur auquel ils feront appel : Vos prospects ont l’habitude d’utiliser vos contenus, de vous interroger sur des questions en rapport avec votre domaine d’activité. Lorsqu’ils auront besoin de passer à l’achat, vous devenez le fournisseur privilégié
5. Vous accompagnez les prospects dans l’acte d’achat : Vous nourrissez les prospects d’informations liées à votre domaine, mais également d’informations concernant votre entreprise et vos produits

Généralement, c’est à l’étape de prise de conscience dans le cycle d’achat que le client recherche des informations, et qu’il est le plus à l’écoute. L’entreprise aura donc pour rôle de renseigner et de répondre à toutes les préoccupations du client, car si elle ne le fait pas, il ira s’informer ailleurs.

Construisez une relation de confiance

L’entreprise doit produire du contenu persuasif et convaincant pour réussir sa stratégie de contenu. L’objectif est de prouver au client que ses besoins sont limités aux produits et services de l’entreprise.

Le consommateur recherche, teste, compare et prend sa décision. L’entreprise doit alors mettre à la disposition du client le contenu qui lui permettra de prendre sa décision en sa faveur par des études de cas, des démonstrations de produits, des analyses, etc.

Suivez ces astuces pour établir une importante relation de confiance avec vos clients :

• Donnez des informations pertinentes sans penser à leur vendre quelque chose
• Mettez la transparence au centre de votre démarche : Les clients doivent comprendre instantanément l’offre commerciale que vous proposez
• Tenez vos engagements : Si vous promettez ce que vous ne pourrez pas faire, personne ne vous croira la prochaine fois que vous direz quelque chose
• Montrez qu’on parle de vous : Une entreprise doit montrer son dynamisme au client et faire en sorte qu’on parle de sa société : article de presse, campagne créative sur Facebook et Twitter, etc.
• Mettez les gens à l’aise en votre présence : Faites des blagues ou riez des leurs, faites leur savoir ce que vous appréciez chez eux
• Soyez humains, car c’est ainsi que les gens s'identifieront à vous et vous accorderont leur confiance