Vous aussi, vous en avez marre d’envoyer des newsletters dans le vide et de perdre des leads en cours de route ? On vous comprend. Le marketing automation a révolutionné la façon dont les entreprises nourrissent leurs prospects et convertissent leurs leads. Mais encore faut-il avoir une stratégie claire.
Dans cet article, on va parler concret. Vous allez apprendre à construire une stratégie de marketing automation qui fonctionne vraiment : pas une usine à gaz, mais une machine bien huilée qui travaille pour vous, même quand vous dormez.
Mettre en place une solution de marketing automation sans stratégie, c’est un peu comme cuisiner sans recette : on bricole, on y passe du temps, mais le résultat est souvent décevant.
La stratégie est votre fil conducteur. Elle permet de :
Bref, c’est la condition pour que votre automation ait un impact réel sur votre chiffre d’affaires.
Avant d’automatiser quoi que ce soit, il faut savoir à qui vous vous adressez. Et non, "PME dans le BTP" ou "cadres dirigeants" ne suffisent pas.
Un buyer persona, ce n'est pas juste un profil générique. C'est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Pour qu'il soit utile, il doit être créé à partir de données réelles :
Donnez-leur un prénom, une photo, un quotidien. Cela facilitera la création de contenus qui leur parlent vraiment.
Le parcours client, c'est l'ensemble des étapes par lesquelles passe un prospect avant de devenir client. Il se décompose généralement en trois phases :
Chaque phase appelle des messages, des formats et des canaux différents. En automatisation, l’erreur serait de proposer une démo à quelqu’un qui n’a même pas encore compris son problème.
Vous avez déjà des dizaines de points de contact : formulaires, téléchargements, pages vues, emails cliqués... Toutes ces données sont de l’or pour mieux comprendre ce que vos prospects cherchent, attendent, et où ils bloquent.
En croisant vos analytics et les retours de vos commerciaux, vous pourrez non seulement affiner vos personas, mais aussi créer des parcours automatisés ultra-pertinents.
Un message unique pour tout le monde ? Erreur classique.
Une segmentation fine = des campagnes personnalisées = un taux de conversion qui grimpe.
Pas de stratégie sans contenus. Vous devez parler à vos prospects selon où ils en sont dans leur réflexion.
Cartographiez vos contenus existants et comblez les trous.
Ne tombez pas dans le piège de l'outil miracle. Choisissez selon vos besoins réels :
Un bon outil, c’est celui que vous allez vraiment utiliser.
Fini les "on veut plus de leads". Place aux objectifs concrets :
“Augmenter de 30% les demandes de démo issues du site d’ici 6 mois”
Un objectif SMART vous aide à garder le cap et mesurer les résultats.
Où est-ce que vos leads décrochent ?
Utilisez vos données, les retours commerciaux et les analytics pour comprendre ces freins.
Voici quelques exemples :
<< Exemples de scénario marketing automation >>
Sans indicateurs, vous pilotez à l’aveugle :
Le marketing automation, c’est comme une voiture : il faut l’entretenir.
C’est le meilleur moyen de dépenser du temps et de l’argent pour rien. Chaque campagne doit s’inscrire dans une logique globale.
Le prénom seul ne suffit pas. Votre prospect veut qu'on réponde à ses problématiques, pas qu'on lui parle comme à tout le monde.
Gardez de la place pour le relationnel : l’automation doit préparer le terrain, pas remplacer la relation commerciale.
Vos commerciaux doivent savoir ce que vos leads ont reçu, ouvert, téléchargé. Sinon, difficile de reprendre la conversation là où le marketing l’a laissée.
Le marketing automation n’est pas une baguette magique, mais une stratégie puissante quand elle est bien pensée. En partant de vos personas, en structurant vos parcours, et en testant en continu, vous mettez toutes les chances de votre côté pour transformer vos prospects en clients fidèles.
Alors, prêt à (re)penser votre stratégie marketing automation ?
Vous avez un doute, besoin d’un coup de pouce ou envie de faire auditer votre dispositif actuel ? Parlons-en !