Principales préoccupations des marketeurs d’aujourd’hui, les personas reflètent l’idéal de vos profils de clientèle. Pour communiquer efficacement, il est primordial de créer plusieurs profils types de clients. Au fur et à mesure que vous comprenez les habitudes, attentes, problématiques, objectifs et parcours de vos cibles de prospects, vous serez plus à même de leur proposer l’offre la plus adaptée. Bien cerner la personnalité et le profil type de ses clients est utile pour mettre en place une véritable stratégie de content marketing en inbound. Définir un persona c’est établir les profils représentatifs de votre cible, attribuer une identité à chaque profil, détecter leurs attentes et identifier les canaux sur lesquels ils sont présents.
Définir les profils représentatifs de ses futurs clients
Un persona marketing est une personnalité fictive qui représente votre profil type de client. Il est utile d’en déterminer à chaque fois que vous opérez une campagne auprès d’une cible précise.
DÉTERMINEZ QUI SONT VOS BUYERS PERSONAS
Ce travail requiert d’identifier et de rassembler un maximum d’informations détaillées sur vos contacts pour établir le profil représentatif de vos buyers personas. Pour réussir à concevoir une véritable fiche d’identité correspondant à chaque persona, tenez compte de différents critères de segmentation :
- L’âge et le sexe de votre persona.
- Sa catégorie socioprofessionnelle.
- Ses motivations et freins.
- Sa situation géographique et son adresse d’habitation.
- Son mode d’emploi du temps.
- Les canaux et médias qu’il utilise pour puiser des infos.
- Ses moyens de communication privilégiés.
IDENTIFIEZ QUELLES SONT LEURS ATTENTES ?
Êtes-vous réellement convaincu que vos offres correspondent aux attentes du marché ? Réalisez une étude marketing pour en avoir le cœur net ! Une fois cela effectué, retravaillez votre stratégie inbound marketing et mettez-vous à la place de vos buyers personas pour mieux comprendre leurs attentes et pouvoir proposer une offre adaptée.
Établir la personnalité de ses buyers personas
Après avoir dressé vos profils de persona marketing, il vous faudra aussi définir leur identité comportementale.
- Histoire : personnalisez chaque profil au maximum pour le rendre beaucoup plus pertinent. Interrogez-vous sur : l’histoire de votre persona, ce qu’il a comme but, ses passions, ses activités...
- Relation avec votre entreprise : connaît-il votre entreprise, votre produit ou votre marque ? Est-il déjà client ? Sollicite-t-il souvent vos services ? Quel est son avis à votre sujet ?
- Motivations : qu’est-ce qui le motive à vous choisir comme prestataire plutôt qu’un autre ? Quels sont les bénéfices propres à chaque profil et à mettre en avant dans votre argumentaire pour vendre à tels ou tels types de prospect ?
- Contraintes : qu’est ce qui le retient d’acheter vos produits ? Quelles sont les éventuelles objections ? Comment les contourner pour lever ce frein ?
- Buyer's journey: Qu’est-ce qui l’a amené à se rendre sur votre site ? Quelles pages visite-t-il le plus ? Quels contenus privilégie-t-il ? Via quels médias, canaux et terminal ?
Identifier leurs centres d’intérêt et détecter leurs problématiques
DANS LA PEAU DE CHAQUE PROFIL DE PERSONA MARKETING, IL VOUS EST MAINTENANT FACILE DE DÉFINIR SES CENTRES D'INTÉRÊT ET PROBLÉMATIQUES.
Référencer votre site : voyez le moteur de recherche comme un outil qui permet d’apporter des réponses aux problématiques des internautes. Listez toutes les solutions possibles en mettant en avant votre expertise, rédigez des réponses détaillées et claires, concevez du contenu à valeur ajoutée et à la fois personnalisée.
Optimiser votre processus d’achat : sensibilisez vos prospects en proposant des solutions répondant à leurs problématiques. Dénichez vos prospects là où ils sont réellement et pourront aussi vous trouver facilement. Délivrez le bon message, à la bonne cible, au bon moment.
Exemples de questions à poser pour réaliser des buyers personas de qualité
QUESTIONS GÉNÉRIQUES
1 - Comment s’appelle-t-il ?
2 - Quel âge a-t-il ?
3 - Est-ce un homme ou une femme ?
4 - Où est-il né ?
5 - Où a-t-il grandi ?
6 - A-t-il grandi à la campagne, en banlieue d’une ville ou en centre-ville ?
7 - Dans quel type de logement a-t-il grandi ?
8 - Quel était le métier de sa mère ?
9 - Quel était le métier de son père ?
10 - Ses parents sont-ils toujours ensemble ?
11 - A-t-il reçu une éducation permissive, autoritaire ou entre les deux ?
12 - A-t-il des frères et sœurs ?
13 - Est-il l’aîné, le cadet ou le benjamin ?
14 - Quelles sont ses origines ethniques ?
15 - Quelles étaient ses activités favorites lorsqu’il était enfant ?
16 - Quels sont ses meilleurs souvenirs d’enfance ?
ÉDUCATION
17 - Dans quel type d’école primaire, de collège et de lycée a-t-il fait sa scolarité ?
18 - Quelle était sa matière préférée à l’école ?
19 - Comment étaient ses notes à l’école ?
20 - Aime t-il apprendre de nouvelles choses ?
21 - Avait-il beaucoup d’amis, quelques amis proches ou pas d’amis du tout ?
22 - Rencontrait-il des difficultés ou des problèmes de comportement à l’école ?
23 - A-t-il fait des études supérieures ?
24 - Si oui, où ?
25 - Dans quelle filière ?
26 - A-t-il aimé ses années d’études supérieures ?
27 - S’il n’a pas fait d’études supérieures, qu’a-t-il fait après avoir terminé sa scolarité ?
PARCOURS PROFESSIONNEL
28 - Quel était son premier emploi ?
29 - Quel est son métier actuel ?
30 - Comment est-il arrivé à son poste actuel ?
31 - Pendant combien de temps garde-t-il le même poste, en moyenne ?
32 - Quel est son salaire actuel ?
33 - A-t-il le sentiment d’être bien payé ?
34 - Apprécie-t-il son patron ?
35 - Apprécie-t-il ses collègues ?
36 - Apprécie-t-il son travail ?
37 - Quelles difficultés rencontre-t-il à son poste actuel ?
38 - Quel serait le poste de ses rêves ?
39 - Quels sont ses projets pour réussir à exercer au mieux ce travail (si tant est qu’il l’envisage effectivement) ?
40 - Quand compte-t-il prendre sa retraite ?
SITUATION ACTUELLE
41 - Dans quelle ville habite-t-il actuellement ?
42 - Quel type de logement occupe-t-il actuellement ?
43 - Qui habite dans ce logement avec lui ?
44 - Est-il satisfait de sa situation actuelle ou aimerait-il que les choses soient différentes ?
45 - Est-il proche de sa famille élargie ?
46 - A-t-il des animaux domestiques ?
47 - Est-il célibataire, en couple ou marié ?
48 - Est-ce le statut matrimonial qu’il préfère ? (par exemple, est-il célibataire par choix, ou parce qu’il n’a pas encore trouvé la personne idéale ?)
49 - A-t-il actuellement beaucoup d’amis, quelques amis proches ou pas d’amis du tout ?
50 - Aime-t-il voyager ?
FINANCES
51 - Quelle est la valeur actuelle de son patrimoine ?
52 - Est-il endetté ? (Si oui, quels types de dettes ?)
53 - Pèse-t-il soigneusement ses décisions d’achat ou dépense-t-il sans compter ?
54 - Comment juge-t-il ses habitudes d’achat actuelles ?
55 - Quels facteurs l’incitent à faire un achat ?
56 - Est-il un décisionnaire financier à son poste actuel ?
VIE PERSONNELLE
57 - Quelle est son orientation sexuelle ?
58 - Est-il croyant ?
59 - Quelle est son orientation politique ?
60 - Prend-il soin de son apparence et de sa forme ?
61 - Se soucie-t-il de son apparence ?
62 - Quels sont ses loisirs actuels ?
63 - Quelle est son émission de TV préférée ?
64 - Quel est son film préféré ?
65 - Quel type de musique écoute t-il ?
66 - Est-il plutôt du matin ou du soir ?
67 - Quelle est la première chose qu’il fait en se levant ?
68 - A-t-il plutôt tendance à cuisiner ou à manger au restaurant ?
69 - Est-il maniaque ou plutôt désordonné ?
70 - Comment occupe-t-il ses week-ends ?
71 - Où fait-il ses courses ?
72 - Aime-t-il lire ?
73 - Boit-il de l’alcool ?
74 - Fume-t-il ?
75 - Consomme-t-il des drogues récréatives ?
76 - Qu’aimerait-il changer dans sa routine hebdomadaire ?
77 - Est-il féru de technologie ?
78 - Quels réseaux sociaux utilise-t-il régulièrement ?
RÉFLEXIONS, SENTIMENTS ET MOTIVATIONS
79 - Est-il introverti ou extraverti ?
80 - Est-il optimiste ou pessimiste ?
81 - Est-il intuitif ou rationnel ?
82 - Est-il calme ou bruyant ?
83 - Est-il de nature pratique ou plutôt fantasque ?
84 - Préfère-t-il suivre les règles ou aime-t-il les situations où il peut forcer les limites ?
85 - Aime-t-il prendre des risques ou est-il prudent ?
86 - Aime-t-il innover ou préfère-t-il suivre le mouvement ?
87 - Est-il souple ou psychorigide ?
88 - Est-il spontané ou préfère-t-il les plans bien définis ?
89 - Est-il plutôt motivé par ses propres accomplissements ou par ce que les autres pensent de son travail ?
90 - Dans quelle mesure est-il affecté par le jugement d’autrui ?
91 - Que faudrait-il pour qu’il considère que sa vie est réussie ?
92 - Qu’est-ce qui l’amènerait à juger que sa vie est un échec ?
INFORMATIONS COMMERCIALES
93 - Que reproche-t-il à votre produit ?
94 - Comment pouvez-vous l’aider à résoudre ses difficultés spécifiques ?
95 - Comment votre produit l’aide-t-il à devenir ce qu’il considère comme la personne idéale ?
96 - Comment préfère-t-il communiquer ?
97 - Accepte-t-il facilement d’effectuer des paiements en ligne ?
98 - Se soucie-t-il de la protection de ses données personnelles en ligne ?
99 - Comment pouvez-vous répondre à ses besoins par votre processus d’implémentation/formation de votre produit/service ?
100 - Quels facteurs pourraient l’inciter à choisir le produit d’un de vos concurrents plutôt que le vôtre ?
