Inbound Marketing : Le guide pour vous lancer

Depuis maintenant quelques années, les méthodes de ventes ont considérablement évolué. Le parcours d’achat de vos clients a complètement changé : ils réalisent 60 % de leur parcours d’achat en toute autonomie, sans même se tourner vers un professionnel et c'est pour cette raison que l'Inbound Marketing est devenu une référence en matière de stratégie marketing.

Internet permet aujourd’hui à un futur client de se renseigner, de comparer, de partager ses retours d’expérience. En résumé il décide ce qui est le meilleur pour lui. Toute campagne marketing a pour but de prospecter, de vendre ou de fidéliser, il faut donc tenir absolument compte de la transformation des comportements d’achats. Il faut attirer les prospects afin qu’ils entrent dans votre tunnel de conversion et se transforment en clients au bout du parcours.

L’objectif consiste à garantir le minimum de perte et à convertir le maximum de trafic en leads qualifiés. Dans une stratégie Inbound Marketing, vous devez vous focaliser sur une cible de leads qualifiés pour éviter le papillonnage commercial, afin de gagner en efficacité, de réduire les coûts sur votre budget Inbound Marketing global et gagner du temps.

Le traitement des prospects nécessite l’adoption en amont d’un procédé de ciblage adéquat visant à fournir des leads de qualité à votre force de vente. Un bon résultat de taux de conversion est en grande partie lié à l’acquisition d’un lead qualifié.

Inbound marketing : définition et enjeux

Pendant des dizaines d’années, les entreprises ont souvent mis en place des stratégies marketing assez onéreuses afin d'acquérir de nouveaux clients. Le souci avec ce genre de méthode c’est qu’une fois les investissements stoppés, les gains s'arrêtaient également.

Puis l'inbound marketing est arrivé ! Un véritable bouleversement en matière d'acquisition de leads.  Cette méthodologie consiste à mettre en place une stratégie de création de contenu de qualité afin d'attirer des visiteurs pour ensuite les convertir en leads puis en clients. L’utilisation de techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing et la création de contenu sont les maîtres-mots de la stratégie Inbound Marketing.

L'inbound marketing : une méthodologie en 4 étapes

Étape 1 : Attirer les internautes

La première étape consiste à attirer du trafic motivé par votre thématique vers votre site web. En utilisant plusieurs canaux digitaux, en créant et en relayant du contenu de qualité, vous répondrez précisément aux besoins de votre cible. Vous augmenterez ainsi naturellement votre visibilité auprès d’une audience intéressée par vos produits et services.

LES ARTICLES DE BLOG

Les articles sont le moyen le plus efficace pour diffuser et relayer votre expertise dans votre domaine auprès des internautes. Vos articles vont être comme des aimants, ils vont vous permettre d’attirer les lecteurs en fonction de leur problématiques. Produire des contenus de qualité est la règle d’or pour séduire les moteurs de recherches.

LES MOTS CLÉS

Trouvez les mots-clés en adéquation aux problématiques de vos personas est la clé en termes de SEO. Voyez plus large qu’un simple mot ou combinaison de deux mots, en effet par mots-clés on entend également le concept de la longue traîne. Celle-ci est un cumul de mots-clés qui peuvent générer jusqu’à 80 % du trafic alors qu’individuellement en génèrent peu.

LES RÉSEAUX SOCIAUX

Aujourd’hui 50 % de la population est présente sur les réseaux sociaux. Poussez vos articles sur ces médias est une garantie de toucher encore plus d’internautes potentiellement intéressés par vos contenus. De plus, que vous soyez en BtoB ou BtoC, cela servira votre stratégie de référencement naturel et générera du trafic direct.

Les réseaux sociaux constituent un outil indispensable à une stratégie Inbound Marketing. Comme vous l'avez compris le contenu de votre site web constitue les ressources de votre stratégie. Les réseaux sociaux en deviennent les alliés naturels pour votre stratégie de diffusion de contenu et donc un véritable allié pour générer du trafic sur vos articles de blog et améliorer votre SEO.

Socal media Inbound Marketing

De plus, l'utilisation des réseaux sociaux en Inbound Marketing vous offrent l’opportunité d’impliquer vos équipes commerciales grâce au social selling. Le social selling est une stratégie qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans sa démarche de recherche de nouveaux clients.

En temps normal, les commerciaux sont en relation directe avec vos prospects et vos clients. Ils développent alors un réseau professionnel plus important. En mettant en place le social selling au sein de votre stratégie d’inbound marketing, vous renforcez la puissance de vos commerciaux. En effet, vos commerciaux peuvent s’appuyer sur les contenus que vous créez pour engager la conversation avec les nouveaux contacts.

Étape 2 : vos visiteurs deviennent des prospects

L’objectif de cette seconde phase est de générer des contacts via votre site internet. Vous avez peut-être le plus beau, le plus fonctionnel des sites internet mais s’il ne convertit pas, n’espérez pas obtenir des contacts commerciaux par ce biais.

Gardez en tête que 95 % des internautes n’achètent pas / ne contactent pas à la première visite. Concrètement, cette étape primordiale consiste à récolter des informations sur vos visiteurs (nom, prénom, fonction, entreprise, email, téléphone, etc.) en leur proposant en échange de télécharger du contenu gratuit (livre blanc par exemple). Ces données vous permettront de détecter des clients potentiels pour votre entreprise. Vos visiteurs deviennent des prospects.

Pour ce faire, voici les éléments indispensables :

LES FORMULAIRES

Leur fonction principale est de collecter des informations sur les visiteurs qui auront rempli les champs en contrepartie de contenus téléchargeables. Soyez concis, il vaut mieux adopter une collecte d’informations en plusieurs étapes afin d’engager un maximum d’audience et de la transformer en leads.

LES BOUTONS D’APPEL À ACTIONS, LES CTA (CALL-TO- ACTION)

Les CTA's sur votre site permettent l’intégration de vos leads dans votre cycle d’achat, en les incitant à effectuer une action forte comme télécharger un livre blanc par exemple. Trop souvent, les sites Internet négligent l’engagement des visiteurs en leur offrant peu de possibilités de laisser une trace au-delà d’un formulaire de contact.

LES LANDING PAGES

Les landing pages s’apparentent aux pages sur lesquelles sont proposées vos offres. C'est un type d'action qui permet de convertir avec l’Inbound Marketing en leads qualifiés. Accessibles par vos visiteurs après avoir interagi avec un CTA, ces derniers devront remplir un formulaire pour accéder à une offre premium.

Multipliez ces landing pages afin d’être en mesure d’identifier les visiteurs susceptibles d’être intéressés par l’offre que vous proposez. Gardez en tête cette statistique : un site qui possède plus de 30 landing pages est susceptible de convertir 7 fois plus que les sites qui en ont moins de 5.

Nouveau call-to-action

Étape 3 : Convertissez vos prospects en clients

Vous avez réussi à acquérir davantage de trafic de qualité sur votre site et à obtenir des précieux renseignements sur vos prospects. Cependant, vous avez besoin à ce stade de transformer ces prospects en clients. Certains outils sont à utiliser à ce stade afin de vous aider à conclure vos ventes plus facilement. Ainsi, vous pourrez, les activités, les centres d’intérêt de vos prospects à fort potentiel afin de les contacter au bon moment avec les bons arguments.

Une bonne conversion repose sur quelques piliers incontournables comme :

CRM

Un logiciel de gestion de relation client vous apportera un gain de productivité en gérant une seule et unique base de donnée intégrée aux processus marketing. L’autre avantage que vous permettra un CRM, est d’exploiter une traçabilité de vos prospects, notamment concernant les contenus qu’ils auront consultés et d’analyser les retours de vos campagnes Inbound.

EMAIL

La réussite de vos campagnes d’emailing repose sur la segmentation et la définition précises de vos cibles en cernant leurs besoins pour faire correspondre vos messages à leurs réelles attentes et problématiques, personnalisez vos messages selon les profils respectifs de leurs destinataires en leur livrant des contenus informatifs.

L’occasion propice pour prospecter par mailing se situe à la fin du cycle de parcours des leads dans votre tunnel de conversion, notamment au cours de la phase décisionnelle. Au moment où les prospects manifestent leurs intérêts pour vos offres et sont prêts à tester ou à acheter vos produits et services.

LE MARKETING AUTOMATION

méthodologie inbound marketing

Il reprend les mêmes techniques du mailing marketing et du lead nurturing. La seule différence réside en ce que les séquences d’emails et contenus proposés aux destinataires sont déclenchés automatiquement en fonction des données transmises par ces derniers. Le tout s’opère via une plateforme dédiée, comme Hubspot. Il serait alors plus pertinent d’envoyer des emails se référant au thème du livre blanc pour un visiteur ayant décidé de le télécharger.

Une plateforme de marketing automation vous permettra aussi d’adresser des messages ciblés par rapport aux comportements en ligne de vos prospects et ainsi d'avoir une stratégie Inbound Marketing efficace cependant le paramétrage de s'être plateforme peut être un peu complexe, à ce moment-là, il est intéressant de se faire accompagner par une agence Inbound Marketing.

Étape 4 : Vos clients ambassadeurs

Vous l’aurez compris, l’Inbound Marketing est basé sur la création et la promotion de contenu de qualité, que vos utilisateurs soient de simples visiteurs, prospects ou déjà clients. Il n’est pas question d’oublier vos clients dès lors que vous avez conclu la vente !

Cette stratégie va vous permettre d’interagir avec vos clients, pour leur plus grande satisfaction. Cela va vous permettre, soit de les transformer en ambassadeurs de votre entreprise, soit de leur vendre des produits et services supplémentaires. Voici quelques techniques non exhaustives :

SONDAGES

Diffuser régulièrement des enquêtes de satisfaction vous permet à la fois d’entretenir vos relations avec vos clients, de connaître leurs impressions concernant vos produits et services, et d’évaluer leur capacité à vous recommander auprès de leur réseau.

CONTENUS PERSONNALISÉS

Pour augmenter vos interactions avec vos clients, il est indispensable de personnaliser vos supports d’une part et surtout de les partager au moment opportun avec votre client d’autre part.

ÊTRE À L’ÉCOUTE SUR LES MÉDIAS SOCIAUX

Interagir avec ses clients sur les médias sociaux vous permettra d’observer les comportements et les contenus relayer, de vous informer sur leurs centres d’intérêt ou encore pouvoir répondre à des questions ou problématiques. C’est une formidable opportunité pour votre entreprise de renforcer votre image et position.

Alignement des services marketing et ventes

Arriver à faire collaborer les services marketing et vente est à ce jour un des principaux facteurs de réussite pour les stratégies engagées. Cela peut être un processus parfois long et qui doit se décomposer en plusieurs phases. Comme dans toute étroite collaboration, le dialogue est la base de ce succès.

En effet, il est vital que les chefs de service communiquent de façon intense et trouver des intérêts communs à leurs équipes. L’union fait la force.

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LE SLA, UNE PARTITION UNIVERSELLE

Les services marketing et vente définissent des objectifs communs, des attentes et des indicateurs de mesure partagés (KPIs) qui permettront de mesurer les progrès de chaque service. Cela permet à chacun de comprendre exactement son rôle et ses responsabilités dans le processus global. Le SLA (Service Level Agreement) est un document qui définit précisément les engagements réciproques de ce que chaque service fera pour l’autre afin d’atteindre les objectifs communs.

LE LEAD QUALIFIÉ AU COEUR DU DIALOGUE

Qui mieux que l’équipe commerciale peut remonter auprès du service marketing les informations définissant les véritables leads qualifiés ? Ces retours d’informations vont permettre au marketing de dresser un portrait robot du comportement de chaque leads types. C’est ce qu’on appelle les buyers personas. La définition des personas (client type) est un éternel recommencement, et c’est pourquoi le dialogue et le retours d’informations est absolument nécessaire, voir même en temps réel. Une stratégie d'inbound marketing sera alors spécifiquement élaborée pour chacun d’eux et permettra aux commerciaux de qualifier leurs prospects par rapport à une des personas définies en amont.

Votre force de vente dédiée à l'inbound marketing

Vous avez compris ci-dessus que l’alignement des services marketing et commerciaux sont la base pour réussir une campagne Inbound Marketing.

Bien comprendre ces contacts permet à vos commerciaux de s’adresser à eux via les réseaux sociaux ou mail de manière fluide et augmentera leur expérience utilisateur. C’est pourquoi il est impératif que la force de vente se focalise sur la proposition de valeur de vos produits ou services et surtout pas sur la vente de ces derniers. N’oubliez pas que l’on attire le client, et que c’est lui qui est décisionnaire, la différence avec une stratégie outbound Marketing se trouve ici.

Votre plus grand défi sera humain et faire comprendre cette démarche à vos commerciaux. Vous pourrez toujours leur insuffler le message : “un bon commercial doit perpétuellement se remettre en question”. Ainsi, les méthodes qu’ils ont acquises depuis de nombreuses années sont maintenant certainement obsolètes, et qu’ils ont bien dû s’en être rendus compte s’ils sont vraiment bons. N’hésitez pas à jouer la carte de l’orgueil pour faire passer vos messages et surtout pour les amener sur de nouvelles méthodes.

Inbound et CRM Hubspot : Comment former mes commerciaux ?

campagnes inbound marketing

La formation est absolument vitale pour la réussite de votre transition commerciale vers l'inbound marketing. S’entourer d’experts en la matière est la meilleure garantie pour vos équipes d’augmenter leurs compétences dans ce nouveau domaine.

Hubspot, notre partenaire, est leader de la méthodologie inbound et a lancé son académie privée de formation. Des modules spécifiquement conçus pour les commerciaux sont à leur dispositions. Nous pouvons vous aider à mettre en œuvre ces formations auprès de vos équipes pour mieux appréhender la démarche inbound et l’exploitation du CRM Hubspot.

Des prospects qualifiés : qualifiez vos prospects de votre CRM grâce au Lead Scoring

Fournir le bon contenu à la bonne personne au moment opportun reste un défi majeur. Concentrer ses efforts marketing sur le ciblage des bons contacts afin de les qualifier est donc nécessaire pour rentabiliser sa campagne. Compte tenu de la masse importante de données émanant de vos statistiques web, il est difficile de discerner les prospects les plus qualifiés de ceux qui sont les moins. La solution d’y parvenir consiste à détecter les prospects chauds avec le lead scoring au travers de votre Hubspot CRM.

QU’EST-CE QUE LE LEAD SCORING ?

Le lead scoring est le moyen de qualifier ses prospects par l’attribution d’un score. Chaque action entreprise par le visiteur vaut des points. Les scores seront attribués en référence à leur comportement et aussi en fonction des informations disponibles les concernant. Qualifiez vos prospects de votre CRM grâce au Lead Scoring.

QUELLE APPLICATION POUR LE LEADS SCORING  ?

La qualification des prospects : en attribuant un score à chaque lead, vous détectez facilement les prospects les plus chauds et parallèlement à cela entreprendre toutes les actions correctives visant à qualifier les bons leads.

L’identification de la situation de vos leads dans votre tunnel de conversion :il est utile d’avoir une idée précise de l’état d’avancement de chaque prospect dans votre tunnel. Pour réduire le taux de perte d’abonnés, identifiez tous les points de blocage et déterminez chez chaque prospect pourquoi telle ou telle action n’a pas abouti.

La pertinence des actions de marketing Marketing automation : faites correspondre votre score à une action automatique (e-mailing, contenu...). En cas de détection d’intérêt fort chez le prospect, proposez-lui un rendez-vous.

Un gain de temps optimal : l’entrée en contact avec les bons leads s’effectue efficacement et avec le moins d’effort possible. Les actions automatiques à mettre en place pour chaque prospect gagnent en pertinence et deviennent largement peu chronophages à établir. Il est évident que l’utilité d'Hubspot pour votre Inbound Marketing trouve là tout son intérêt. D’une part une simplicité de gestion de toutes vos actions décrites ci-dessus, mais aussi de permettre un lien permanent entre les services marketing et commercial.

En résumé, l’exploitation de votre campagne inbound au travers de votre CRM Hubspot vous permettra d’augmenter la productivité de vos équipes commerciales. Un cercle vertueux se mettra naturellement en place : vos commerciaux auront les bonnes opportunités de ventes en face, feront ainsi les bons retours au service marketing, et ces deux services se valoriseront l’un l’autre. Ce qui les motivera à renforcer leur collaboration et atteindre leurs objectifs.

Le CRM au service de votre stratégie Inbound

Le CRM est un outil très puissant à condition que sa base de données soit régulièrement mise à jour afin d’optimiser vos campagnes de ciblage. Il vous permettra de surveiller aussi les comportements de vos visiteurs en ligne pour détecter les prospects les plus chauds.

En vous dotant de bons outils d’analyse, vous serez rapidement surpris par les informations collectées : fréquence de visite, durée de consultation, nombre d’actions accomplies, statistiques de pages visitées ou de mots-clés utilisés. En permettant à vos équipes marketing et commerciales de travailler sur le même outil de gestion de relation client (CRM) vous obtiendrez une mise à jour continuelle concernant les données des leads.

Les équipes marketing pourront alors travailler et exploiter votre base de contacts par processus de datamining pour tester de la véracité des informations mentionnées à chaque fiche prospect. Cela constitue un avantage très puissant pour la force de vente qui disposera toujours des bons leviers de réponse pour amener l’acheteur à vous choisir. Pour en savoir plus voici un exemple Inbound Marketing.

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Tout savoir sur l'Inbound Marketing

Découvrez dans notre guide comment  : 

  • Attirer une audience sur votre site web

  • Convertir vos visiteurs en leads

  • Transformer ces leads en clients

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