Des équipes silotées et en manque de productivité
Développer des méthodes efficaces pour améliorer les processus opérationnels et favoriser la collaboration entre équipes à l'international, notamment en mettant en place un outil d'aide à la vente.
Difficulté à suivre les performances globales et piloter les équipes
Mettre en place un suivi rigoureux de la performance à la fois au niveau micro (actions individuelles) et macro (objectifs globaux), afin de garantir une gestion proactive et une anticipation des besoins à venir.
CRM mal exploité et données érronnées ou manquantes
Mettre en œuvre des processus pour assurer la fiabilité et la qualité des données, puis capitaliser sur ces données en tant qu'actif précieux pour prendre des décisions stratégiques éclairées.
Garantir la qualité des données :
Dans une première étape, Copernic a révisé les fondations pour obtenir un CRM fonctionnel :
Nous avons redéfini et mis en place un système de scoring des leads, MQL (Marketing Qualified Leads) et SQL (Sales Qualified Leads) afin d'assurer l'alignement entre les équipes marketing et commerciale. Nous nous sommes rendu compte qu’il fallait créer de nouvelles propriétés pour définir les prospects de Gatewatcher et nous avons donc mis à jour les formulaires pour que tous les nouveaux prospects correspondent à ces critères.
Nous avons également nettoyé la base de données et l'avons enrichie en fonction des nouveaux critères définis lors de l'évaluation des prospects.
Pour continuer à avoir une BDD de qualité, Gatewatcher a voulu mettre en place une conformité RGPD via HubSpot, nous avons donc mis en place un double opt-in via un workflow sur HubSpot.
Tirer parti de la BDD en tant que ressource stratégique de l’entreprise
Une fois la BDD segmentée, il est intéressant de mettre en place du nurturing afin d’entretenir et développer des relations avec les clients potentiels (leads) ou les clients existants afin de les guider tout au long du parcours d'achat. L'envoi d'emails sur une base segmentée est une composante essentielle de cette stratégie.
Maintenant, Gatewatcher envoie des newsletters mensuelles à destination de ses clients et envoie des mails promotionnels sur une base selon des critères bien définis.
Optimiser les processus et établir un environnement de travail collaboratif à l'échelle internationale
Dans le cadre de son expansion à l’international, il fallait optimiser et harmoniser les processus afin de faire gagner en productivité les équipes, notamment les équipes commerciales. Par exemple, nous avons paramétré :
- L’automatisation de la création des transactions de renouvellement
- L’optimisation du pipeline de ventes :
- L’activation de la gestion des devises
Assurer l'atteinte des objectifs et anticiper les besoins futurs
Pour chaque initiative déployée, nous élaborons des tableaux de bord afin de surveiller les performances de nos actions et de les ajuster en conséquence pour optimiser nos résultats.
Par exemple, nous avons consacré des efforts importants à la segmentation de la base de données pour augmenter l'efficacité des emails. En conséquence, nous avons mis en place un tableau de bord pour surveiller les taux d'engagement (taux de remise, taux de désabonnement, taux d’ouverture des emails, taux de clics…) . De même, pour le scoring, nous utilisons un tableau de bord pour suivre les performances du scoring et le traitement des leads par nos équipes commerciales.
