Guide conversationnel hubspot : optimisez votre CRM

Cet article vous présentera le fonctionnement d’un guide conversationnel, les étapes de mise en place et quelques conseils pour en améliorer l'efficacité.

Qu'est-ce qu'un guide conversationnel HubSpot ?

Un guide conversationnel est un outil développé par HubSpot permettant de structurer et les conversations avec les prospects et simplifier la collecte de données. Il est le plus souvent utilisé lors de la phase de qualification des prospects par les équipes commerciales mais peut également être utilisé à d’autres fins comme pour la récupération de feedbacks de clients par les équipes customer success.

Définition

Le guide conversationnel est une trame d’appel ou d’entretien digital entre un représentant commercial (souvent les équipes SDR) et un prospect qui permet de structurer les échanges. Il se présente sous la forme de questions et de différentes options de réponses que le représentant commercial va pouvoir prendre soit sous forme de notes, soit en sélectionnant les options de champs correspondantes.

Son objectif principal est de fournir un cadre ou un outil d’assistance afin de simplifier les échanges et de s’assurer de récupérer toutes les informations nécessaires à la bonne qualification du prospect.

Les avantages

L’intérêt est double car il s’agit avant tout de simplifier les processus de vente mais également d’améliorer l’expérience vécue par le prospect. Le guide conversationnel HubSpot permet de :

• Gagner du temps : plus besoin de rédiger des notes d’appels, le guide conversationnel centralise les échanges et permet de compléter les champs de qualification directement dans les espaces de réponse du guide, rendant ainsi la conversation plus fluide et rapide.

• Structurer les échanges : le guide conversationnel offre une trame d’échanges construite le plus souvent en entonnoir, permettant de récupérer les bonnes informations selon un ordre logique.

• Faciliter l’accès à la bonne information : relié à d’autres outils il permet l’intégration de contenus comme des documentations produits ou études de cas, il permet de gagner en efficacité

• Amélioration de l’engagement : permettant une communication plus structurée, le guide conversationnel permet d’augmenter le niveau de personnalisation des échanges et d’améliorer l’engagement des prospects.

Comment mettre en place un guide conversationnel avec HubSpot ?

Étapes clés de la configuration

La création d’un guide conversationnel HubSpot est très simple et intuitive. Elle se compose de quelques étapes clés :

• Définition des informations à récolter : il s’agit de définir quelles sont les informations cruciales à récupérer pour pouvoir bien qualifier le prospect. Qu’est-ce qui permet de définir qu’un prospect a du potentiel ? Quelles informations vont permettre de prioriser son traitement ?

• Création du guide : rédaction des questions et choix des options de réponse. Il peut s’agir d’espaces de prise de note ou d’options de champs.

• Hiérarchisation des questions et définition des scénarios de conversation : il s’agit de définir les différentes étapes de l’échange en fonction des objectifs commerciaux.

• Intégration des contenus et ressources annexes : il est très important d’intégrer des ressources d’aide à la vente dans votre guide. Selon le comportement du prospect, l’utilisateur du guide pourra piocher en bonne intelligence dans les différentes ressources support, augmentant ainsi sa capacité d’adaptation.

Intégration avec d'autres outils HubSpot

Le guide conversationnel HubSpot est parfaitement intégré à l’ensemble de l’écosystème CRM. La saisie des informations dans le guide permet de compléter directement les champs dans les fiches d’informations des contacts grâce à des échanges de flux d’informations.

Des outils d’automatisation peuvent être couplés avec le guide permettant ainsi d’envoyer des suivis personnalisés grâce au marketing automation ou de planifier des tâches.

Enfin, le guide est relié aux différents outil d’analyse et de mesure des données de HubSpot qui permettent de suivre facilement ses performances.

Astuces pour optimiser l'engagement

Pour garantir une bonne utilisation de votre guide conversationnel, il faut travailler sur l’engagement des utilisateur et à son optimisation.

Une des astuces consiste alors à inclure des réponses rapides ou des choix d’options dans le guide afin de rendre l’expérience plus interactive, rapide et efficiente puisque les risques de décrochage par le prospect sont réduits.

Puis il est intéressant de rentrer dans une logique d’apprentissage et d’appliquer les principes de l’amélioration continue en récupérant les feedbacks des utilisateurs pour améliorer le guide en continu.

Quelles stratégies adopter pour maximiser l'efficacité des guides conversationnels ?

Personnalisation des interactions

HubSpot permet de personnaliser le guide avec les données du prospects et de s’adresser à lui en fonction de son profil et de ses besoins spécifiques. Cette approche permet d’humaniser les interactions avec le prospect, grâce à un dialogue plus pertinent, renforçant ainsi la relation et augmentant les chances de conversion en client.

Il est donc important d’adapter chaque guide à sa cible ou segment de prospect.

Suivi et analyse des performances

La mesure des résultats du guide est impérative pour garantir son efficacité. Les outils d’analyse de HubSpot permettent d’obtenir des informations précises telles que les taux de conversion ou d'abandon des conversations. Elles permettront de comprendre le contexte d’utilisation et d’identifier les tendances qui s’en dégagent afin d’ajuster la stratégie et améliorer l’expérience client.

Mise à jour et maintenance des guides conversationnels

Pour garantir la pertinence de votre guide conversationnel, il est important de mettre en place un processus de suivi des évolutions des besoins des clients afin de pouvoir mettre à jour et adapter le guide avec les bonnes informations, reprenant par exemple les dernières innovations produits.
Cette méthode de gestion garantira le succès de votre méthode de qualification des leads entrants.