Posté par Antoine Martin ● 27/03/17 09:29

Le guide d'entretien téléphonique adapté à l'inbound marketing

guide entretien telephonique.jpgPour les professionnels ayant déjà adopté une l’inbound marketing, une question se pose : si nous arrivons à générer plus de 300 leads par mois depuis notre site web, aurions-nous encore besoin d’élaborer une autre action marketing comme le phoning ?

La réponse est affirmative. Celui-ci fait partie intégrante de l’inbound marketing pour maximiser le taux de conversion de vos leads en clients (phase de closing). Suivez notre guide d’entretien téléphonique adapté à une campagne inbound pour développer vos ventes et entretenir des relations durables avec vos prospects.

Le rôle du guide d'entretien téléphonique dans l’inbound

Dans le secteur BtoB, le phoning reste une technique proactive pour décrocher des rendez-vous et développer vos ventes. Intégré dans votre stratégie inbound, il prend un rôle complémentaire pour acquérir des leads supplémentaires et vise à mûrir les prospects non qualifiés.

En effet, les leviers inbound comme la stratégie éditoriale, le lead scoring et le lead nurturing servent de préalables à votre entretien téléphonique. Ils préparent le terrain d’actions afin que vos commerciaux arrivent à établir une relation de confiance avec les cibles et conclure facilement une vente.

Grâce à un outil automation et au content marketing, votre site va générer un maximum de leads qui seront, par la suite, segmentés en leads chauds et froids. Vos commerciaux peuvent fermer les ventes pour focaliser leurs efforts et actions sur les besoins des cibles plus engagés. En parallèle, les non qualifiés entrent en couveuse (campagne nurturing) pour atteindre au fil du temps un niveau de maturité plus élevé.

Connaître son prospect

En alliant téléprospection et inbound marketing, vous pouvez dire adieu au cold-calling (appel froid). Ne perdez plus votre temps sur des clients qui n’en valent pas la peine. Appelez seulement les leads ayant une appétence réelle pour votre activité, d’où la nécessité de connaître chacun de vos prospects.

Afin de pouvoir préparer un entretien téléphonique percutant, vous devez obtenir un maximum d’informations concernant vos cibles (priorités, centres d’intérêt, attentes…). Grâce au lead scoring, vous allez définir quelques profils fictifs pour bien cibler vos campagnes téléphoniques. Priorisez les leads qui ont déjà porté un intérêt sur vos actions précédentes. Ils seront plus réceptifs aux appels de vos commerciaux et aux arguments qu’ils engagent.

Étant donné que vous disposez toutes les informations et les mesures nécessaires permettant d’évaluer et améliorer vos actions, vous pouvez maintenant élaborer un guide d’entretien téléphonique personnalisé pour chaque profil défini.

Décrypter les objectifs de votre prospect

Dans le cadre de l’inbound marketing, tous les appels peuvent produire des résultats positifs à condition que connaissiez en détail les objectifs de vos cibles. Pensez donc à analyser intelligemment votre base de données pour en déduire leurs véritables priorités. Plus vous montrez de l’intérêt à vos prospects, plus ils arriveront à vous considérer comme un partenaire potentiel sur le long terme.

Baser votre téléprospection sur l’inbound marketing oblige les commerciaux à se concentrer essentiellement sur les besoins de leurs prospects. Qui sont-ils ? Quels sont leurs objectifs et leurs attentes ? Que peut-on solutionner ses problématiques ?…

Donnez les bonnes réponses à ces questions avant d’effectuer un entretien téléphonique et vous allez réussir à attirer les clients vers votre activité. Vous verrez qu’ils vont naturellement emprunter le tunnel de conversion. Pour vos commerciaux, il ne reste à faire le closing par téléphone.

Comment allez-vous pouvoir répondre à ses objectifs ?

customer centric.jpegDès que vous repérez un prospect intéressé par votre produit/service, ne ratez pas l’occasion de ravitailler votre portefeuille clients. Pensez à l’appeler le plus tôt possible pour ne laisser aucune chance aux concurrents. Avant cela, pensez à bien préparer votre entretien téléphonique.

Pour éviter de nuire à la relation déjà en place, ne parlez pas directement de vente. Lancez plutôt une conversation simple suite à la réaction du prospect vis-à-vis de votre sollicitation précédente. Par exemple, s’il a téléchargé votre e-book, contactez-le quelques jours après pour lui demander si cela lui a bien servi. A-t-il des questions à poser par rapport au contenu ? Ce sera mieux accueilli qu’un argumentaire commercial. C’est à travers la conversation et en répondant à ses questions que vous allez essayer de placer votre offre comme solution à ses problématiques.

En fait, les informations collectées sur vos cibles vous serviront de guide pour votre entretien téléphonique afin de diriger efficacement vos arguments de prospection et personnaliser chacun de vos appels. (je vous invite à télécharger notre guide pour prospecter efficacement sur le web avec l'inbound marketing)

Grâce à la connaissance des prospects, vos commerciaux vont établir une relation privilégiée avec eux afin que leurs appels soient bien reçus.

Conclure l’affaire

La réussite du vente par téléphone dépend essentiellement de la façon dont vous approchez vos clients. Si les étapes précédentes ont été bien menées, le closing de vente ne vous sera qu’une simple formalité. C’est le client qui conclue, mais il vous appartient de déclencher le closing.

Pour mettre toutes les chances de votre côté et réussir vos actions commerciales, vous devez également préparer votre entretien téléphonique pour la conclusion de vente.

Suite à votre approche téléphonique personnalisée et vos conversations, le client devient de moins en moins réticent. Vous allez sûrement remarquer les signaux d’achat ( demande de prix, information sur la livraison ou le SAV, remise, etc.) et les signes qui démontrent que votre prospect est en train de se projeter.

Soyez naturel et intéressez-vous à vos prospects, les ventes suivront naturellement.

Dès que vous apercevez les signaux d’achat, vous devez vous montrer ferme, concis et clair avant de terminer l’appel. Si besoin, posez des questions pour l’inviter à agir ou proposez-le de choisir entre deux propositions.

Pour conclure positivement l’entretien téléphonique, vous pouvez par exemple poser ces quelques questions : On est d’accord ? Vous préférez telle ou telle finition ? J’attend votre commande pour pouvoir envoyer le devis. Quand est-ce que vous pouvez le faire ? Que fait-on ?…

Si le client abandonne l’achat au dernier moment, récupérez le coup en disant : je respecte votre décision et je suis ennuyé que la solution que je vous ai proposée ne vous convient pas. Le but est de rester toujours positif quoi qu’il arrive afin de garder la relation intacte pour une prochaine sollicitation à l’avenir.

L’entretien téléphonique peut faire partie intégrante de votre stratégie inbound marketing pour constituer des informations fiables permettant de bâtir un argumentaire à la fois solide et personnalisé. J’espère que ce guide d’entretien téléphonique vous a bien servi.

Si vous souhaitez mettre en place un phoning basé sur l’inbound marketing, nous seront heureux de vous accompagner.

préparer un rendez-vous commercial

Sujets: Inbound Sales

A lire aussi