Posté par Xavier Hopé Bridard ● 31/07/18 10:22

Le modèle BANT : comment booster la qualification de leads ?

Vous avez déjà entendu le terme BANT auparavant ? En fait, il y a de fortes chances que vous l’ayez entendu plus d’une fois si vous avez côtoyé de personnes du milieu de marketing et de vente. Aujourd'hui nous examinons le modèle BANT et comment il peut permettre à vos commerciaux d’être plus performants en utilisant des critères clés.

modèle bant leads

BANT est l’abréviation en anglais de Budget, Authority, Needs and Timing/Timeline. La méthode BANT peut être définie comme un processus de gestion de leads B2B et elle sert à comme système pour évaluer la qualité d’un prospect en fonction de leur budget, leur autorité (lié à la décision d’achat), leurs besoins et leurs échéances.

Le modèle BANT est un processus de lead management utilisé pour la qualification d’un prospect de la part de l’équipe commercial (Sales Leads + Sales Qualification). La méthode BANT consiste en 4 critères principaux pour qualifier les prospects, tels que le budget, l’autorité, le besoin et les échéances. 

Découvrons les critères pour mettre en place le modèle BANT :

Le Budget (Budget) : La valeur que votre prospect a placé sur votre service

Il est toujours satisfaisant de voir que le budget de notre prospect est parfaitement aligné avec le coût réel de notre offre, néanmoins il y a beaucoup de cas où cela ne se passe pas de cette façon. Parfois, leur budget est basé sur la valeur qu’ils perçoivent de votre produit / service. Parfois, c’est basé sur les interactions qu’ils ont eu avec vos concurrents. Parfois, ils n’ont aucun budget.

Comment le budget déclenche votre équipe de vente : Poser les bonnes questions et découvrir la limite budgétaire de votre prospect vous permet de développer une idée de leur qualification. Si le budget ne correspond pas au coût de votre offre, peut-être que votre prospect n'est pas approprié. 

L’Autorité (Authority) : Identifiez les décideurs

Souvent, nous échangeons directement depuis le début du processus commercial avec une personne qui prend les décisions (decisionmakers), mais de temps à autre nous échangeons aussi avec quelqu’un qui n'est pas décisionnaire dans l'entreprise cible. L’idée avec ce critère BANT est de déterminer qui sont les décideurs finaux par rapport à leur besoin et à leur capacité à donner une réponse. Par contre, cela ne signifie pas que vous allez cesser de parler à quelqu’un qui n’a pas l’autorité finale, mais cela devrait vous aider à comprendre d’où viendra la signature finale.

Comment l’autorité peut aider vos commerciaux : En obtenant une vision claire du processus de prise de décision chez vos clients potentiels, vous pouvez identifier les décideurs et utiliser cette information pour mieux gérer vos efforts commerciaux. Si vous ne connaissez pas la chaîne de commandement dont vous avez besoin, vos arguments de ventes ne seront ni efficaces ni efficients.

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Le Besoin (Need) : Ce que le prospect a besoin pour résoudre leurs problèmes et leurs défis

Le besoin est un grand indicateur entre les besoins de vos clients potentiels et ce que vous lui proposez comme solution. Ce critère BANT très important car parfois les prospects pensent qu’ils connaissent leurs point de blocage, mais leurs vrais blocages sont très différents de ceux qu’ils ont identifiés. Prenez le temps de comprendre leurs vrais défis/challenges car cela vous permettra de développer des arguments de vente plus convaincants, ce qui va rendre la vente plus simple et plus fluide.

Comment le "Besoin" va aider votre équipe commerciale : Une fois que vous avez un aperçu des besoins de vos prospects, vous pouvez choisir votre angle d’attaque pour positionner vos services. Une telle analyse permet non seulement de qualifier davantage le prospect, sinon de concevoir la stratégie de vente à utiliser.

Les Échéances (Timeline) : juste une question de timing

Veuillez vous assurer que c'est le bon moment d'échanger avec votre prospect. Il se peut que celui-ci a le budget, le pouvoir de valider votre offre et  a un besoin identifié, mais la date de rendez-vous prévue pour signer votre offre est annulée. Si le délai pour réfléchir est trop court, vos prospect ne sera pas capable de prendre LA bonne décision ou il se peut qu’il ne soit pas dans les enveloppes budgétaires pour le faire. Si le délai est trop long, cela peut signifier que le prospect n’identifie pas cela comme une priorité.

Comment les échéances peuvent déclencher vos vendeurs : L’accord entre les deux parties est la clé du succès dans ce critère BANT. Lorsque vos commerciaux connaissent le délai prévu, ils peuvent s’assurer que les ressources sont mises en place pour la conclusion de la vente. Cela crée moins de friction entre la vente et la livraison du service ou du produit, ce qui fournit également un meilleur service client.

Point à retenir de la méthode BANT : 

modèle BANT pour booster la qualification de leads et votre processus commercial

 

Quelqu’un qui utilise le système BANT dans son processus commercial inbound devra poser des questions spécifiques conçues pour découvrir ces 4 critères (avec l’aide des formulaires intelligents, du progressive profiling et du lead nurturing). En fonction des réponses, le lead peut être priorisé en conséquence.

Même si le modèle BANT a été toujours pertinent, de nombreuses équipes commerciales et de marketing axées sur l’Inbound ont adopté des alternatives telles que GPCT (Objectifs, Plans d’actions, Défis, Échéances) qui déplace le vendeur vers l’acheteur. Ce type de processus GPCT tente d’offrir plus de valeur tout en gardant l’accent sur les besoins du prospect. Quel que soit le processus de vente que vous choisissez comme qualification des ventes, assurez-vous de toujours offrir de la valeur à vos leads au même moment que vous les qualifiez.

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Sujets: Inbound Sales, Génération de leads, Prospection commerciale

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