Posté par Stéphane DONNINGER ● 27/10/16 11:57

Lead scoring : comment définir vos prospects chauds dans l'immobilier?

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Fournir le bon contenu à la bonne personne au moment opportun reste un défi majeur pour tout webmarketeur immobilier. Concentrer ses efforts marketing sur le ciblage du bon contact est profitable à un site en ce que cette action contribue à optimiser ses ventes. Se focaliser sur les prospects qualifiés est donc nécessaire pour rentabiliser sa campagne et gagner du temps.

Compte tenu de cette masse importante de données émanant de vos statistiques web, il est difficile de discerner les prospects les plus qualifiés de ceux qui sont les moins. La solution pour y parvenir consiste à détecter les prospects chauds avec le lead scoring. En quoi consiste cette méthode ? Quelle application en Inbound marketing immobilier ? À quels critères faut-il se référer pour en garantir le succès ? Mettons toutes ces questions au clair.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

En Inbound Marketing, le lead scoring sert d’excellent moyen de qualification prospects. On attribue une note à chaque lead en fonction de leur degré d’engagement. Dans le cas qui nous concerne, le résultat escompté devra se traduire en commandes. Ainsi, on pondère un barème de points selon chaque profil de lead ou en fonction des actions entreprises par ces derniers. Des scores seront attribués par référence à leur comportement et aussi en fonction des informations disponibles les concernant.

Quelle application pour le leads scoring dans l'immobilier ?

En webmarketing immobilier, le lead scoring est indispensable pour :

  • La qualification des prospects: en attribuant un score à chaque lead, vous détecterez facilement les prospects les plus chauds et parallèlement à cela entreprendre toutes les actions correctives visant à qualifier les bons leads.

  • L’identification de la situation exacte de vos leads dans votre tunnel de conversion: il est utile d’avoir une idée précise de l’état d’avancement de chaque prospect dans votre tunnel d'acquisition. Pour réduire le taux de perte d’abonnés, identifiez tous les points de blocage et déterminez chez chaque prospect pourquoi telle ou telle action n’a pas abouti.

  • La pertinence des actions automatiques à mettre en place: le calcul du score s’opère automatiquement en fonction du comportement et des données recueillies sur chaque lead. Faites correspondre votre score à une action automatique (e-mailing, contenu…). En cas de détection d’intérêt fort chez le prospect, proposez-lui un rendez-vous.

  • Un gain de temps optimal: l’entrée en contact avec les bons leads s’effectue efficacement et avec le moins d’effort possible. Les actions automatiques à mettre en place pour chaque prospect gagnent en pertinence et deviennent plus rapide à établi.

Les critères déterminants pour un scoring performant

Pour détecter des prospects chauds avec le lead scoring, il vous faudra établir des critères à plusieurs niveaux. (je vous invite à lire également cet article : 4 critères pour générer des leads qualifiés )

  • Les données personnelles et sociodémographiques: elles rassemblent les informations relatives à l’âge, à l’adresse d’habitation, au métier, à la catégorie professionnelle et au type d’entreprise de vos prospects. Ces informations vous seront utiles pour la qualification de prospects et vous aident à déterminer précisément si le lead représente un client potentiel pour votre site immobilier. 

  • Les réponses à un questionnaire de sondage: ces données vous permettent d’identifier les besoins de vos prospects. Exploitez-les pour connaître leurs réelles motivations, besoins et attentes. Tirez- en ensuite parti pour discerner le bon lead du mauvais.

  • La source du trafic: en sachant avec précision la source du chemin ayant conduit le lead jusqu’à votre site (saisie directe d’URL, redirection via un site référent, navigation directe via moteur de recherche…), vous comprendrez mieux ce qui l’a incité à s’y rendre. Les mots clés tapés sur les barres de recherche d’outils de navigation sont très révélateurs.

  • L’activité de navigation sur site: la fréquence de visite, la consultation de telles ou telles pages, les demandes de renseignements …  Toutes les actions entreprises par l’internaute sur votre site immobilier manifestent son intérêt pour vos offres.

Quelle application pour le leads scoring au travers du CRM HUBSPOT dans l’immobilier ?

La qualification des prospects: en attribuant un score à chaque lead, vous détectez facilement les prospects les plus chauds et parallèlement à cela entreprendre toutes les actions correctives visant à qualifier les bons leads.

L’identification de la situation exacte de vos leads dans votre tunnel de conversion: il est utile d’avoir une idée précise de l’état d’avancement de chaque prospect dans votre tunnel. Pour réduire le taux de perte d’abonnés, identifiez tous les points de blocage et déterminez chez chaque prospect pourquoi telle ou telle action n’a pas abouti.

La pertinence des actions automatiques à mettre en place: faites correspondre votre score à une action automatique (e-mailing, contenu…). En cas de détection d’intérêt fort chez le prospect, proposez-lui un rendez-vous.

Un gain de temps optimal: l’entrée en contact avec les bons leads s’effectue efficacement et avec le moins d’effort possible. Les actions automatiques à mettre en place pour chaque prospect gagnent en pertinence et deviennent largement peu chronophages à établir.

Il est évident que l’utilité de votre CRM HUBSPOT trouve là tout son intérêt. D’une part une simplicité de gestion de toutes ces actions décrites ci-dessus, mais aussi de permettre un lien permanent entre les services marketing et commercial. En résumé, l’exploitation de votre campagne inbound au travers de votre CRM HUBSPOT vous permettra d’augmenter la productivité de vos équipes commerciales. 

Un cercle vertueux se mettra naturellement en place : vos commerciaux auront les bonnes opportunités de ventes en face, feront ainsi les bons retours au service marketing, et ces deux services se valoriseront l’un l’autre. Ce qui les motivera à renforcer leur collaboration et atteindre leurs objectifs.

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Sujets: Inbound Marketing