Cas client · delaware
Augmenter l’adhésion des équipes pour accompagner un acteur international de l’intégration SAP
HubSpot avait été imposé par le siège, sans formation pour les équipes françaises. Copernic a audité l’usage de delaware France et posé un plan d’action pour que les équipes s’en emparent.
- Objectif 01. Assurer la traçabilité et le suivi des leads sur tout le funnel.
- Objectif 02. Prioriser les actions commerciales et structurer les processus.
- Objectif 03. Aligner les équipes marketing et commerciales.
Le projet
Une instance pour tous les pays.
Des équipes jamais formées.
Filiale française du groupe delaware, delaware France compte parmi les leaders européens de l’intégration de services technologiques avancés. Spécialiste de SAP et de Microsoft, elle accompagne les entreprises dans leurs transformations commerciales et numériques.
Contexte
Une seule instance HubSpot pour toutes les entités du groupe : France, Royaume-Uni, Belgique, Allemagne, Brésil…
Enjeu
HubSpot imposé par le siège, des collaborateurs français qui n’avaient pas été formés à son utilisation.
Intervention
Un audit de la partie delaware France : CRM, Sales Hub et Marketing Hub, avec les équipes commerciales.
Livrable
Un plan d’action construit avec les équipes de delaware, en dix préconisations.
L’audit
On écoute d’abord les ventes.
On corrige ensuite l’outil.
L’audit ne portait que sur delaware France. Il est parti du terrain : la façon dont les commerciaux travaillent vraiment, avant de regarder la configuration de HubSpot.
- Un appel préparatoire avec les parties prenantes.
- Deux ateliers de 3h30 avec un membre de l’équipe Sales, pour comprendre les processus.
- L’audit du CRM, du Sales Hub et du Marketing Hub.
- La restitution de l’audit et du plan d’action.
Les préconisations
Dix préconisations.
Trois chantiers pour les tenir.
Structurer la base
- Segmenter avec les phases du cycle de vie HubSpot et les statuts de lead
- Personnaliser le CRM selon le découpage de l’entité
- Documenter les processus et les règles d’utilisation
Aligner marketing et ventes
- Formaliser la passation des leads du marketing aux ventes, avec un SLA
- Définir un lead nurturing selon les profils
- Optimiser les tunnels de conversion
Outiller les commerciaux
- Redéfinir le pipeline de vente : étapes et propriétés à mettre à jour
- Automatiser pour qu’aucune transaction ne soit laissée pour compte
- Tirer parti des tâches, files d’attente et modèles d’e-mail
- Des tableaux de bord par équipe pour suivre le traitement des leads
Ils en parlent
On aurait dû se connaître avant.
C’est delaware qui le dit.
Formation, dynamisme, équipe
« On aurait dû se connaître avant ! Super expérience après un petit temps de calage on s’est bien trouvé. Très bonne formation, beau dynamisme et super équipe. »
Cas clients
D’autres équipes à embarquer.
Des processus remis à plat.
Processus commerciaux
Gatewatcher
Données fiabilisées et processus harmonisés pour une expansion à l’international.
Voir le cas clientMigration marketing
Quanteo Group
De Pardot à HubSpot, des actifs migrés et une équipe autonome.
Voir le cas clientService client
Ornikar
Support client HubSpot : des incidents résolus 20 fois plus vite.
Voir le cas clientPour aller plus loin
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