HubSpot : l'outil tout en un pour la croissance pour votre entreprise

Structurez votre acquisition avec HubSpot Marketing

Construisez une stratégie de contenu HubSpot pour améliorer votre SEO

Définissez vos sujets ou thèmes de contenu

L’algorithme Google et ses changements sont des paramètres qui ne rendent pas les choses évidentes en termes de SEO. C’est pourquoi en 2017, HubSpot a présenté une nouvelle approche appelée Topic Clusters.

Cette méthode se base sur une nouvelle façon de hiérarchiser son contenu puisque le constat qui a été fait, met en exergue que les articles présents sur un blog sont rédigés de façon indépendante les uns des autres. De ce fait, chaque article possède ses propres mots-clés mais le maillage interne est inexistant. Avec la méthode Topic Clusters, les articles se réinventent pour créer des relations sémantiques entre articles et ce, grâce à une vision triptyque :

  • Le premier élément : la page pilier (Pillar content)

Elle doit soit être une page à part entière de votre site internet ou être un long article de votre blog. Elle servira de référence pour une des thématiques principales à votre entreprise, ainsi elle devra couvrir les grandes lignes de celle-ci pour ensuite rediriger vers d’autres articles qui approfondissent certains aspects de ce sujet. Chaque thématique liée à l’environnement de votre organisation doit faire l’objet d’une page pilier.

  • Le deuxième élément : les articles clusters ou satellites (Cluster content)

Ce sont les articles qui viennent approfondir des spécificités de votre pillar content. Ils doivent se construire avec des mots-clés de longue traîne et doivent être au minimum au nombre de cinq articles par page pilier.

  • Le troisième élément : le maillage interne (hyperlinks)

Il correspond au liant, c’est-à-dire, c’est lui qui va venir rattacher la page pilier à ses articles satellites grâce à des liens hypertextes. Votre page pilier doit donc contenir des hyperliens qui renvoient à vos différents articles spécifiques. Notre petit conseil est d’ancrer un lien sur un mot-clé principal de votre thématique.

Mappez l’ensemble de vos articles

Pour voir où vos pages actuelles s'intègrent dans votre stratégie d’articles clusters, utilisez l'outil de référencement HubSpot. Très pratique, il peut automatiquement mapper vos pages Web existantes à vos groupes de sujets prédéfinis.

hubspot seo

 

Créez et exécutez un plan de contenu

La dernière étape qui vous restera à faire après avoir bien compris comment se structurait la stratégie de contenu consiste à créer un plan de contenu. Il faudra alors prioriser des sujets et programmer leurs publications depuis votre interface Hubspot.

Rappelez-vous qu’un contenu faible et peu profond, ne générera aucun résultat et ne vous apportera pas des leads. Alors privilégiez un contenu détaillé et riche qui soit bien en accord avec vos thématiques avec une récurrence cohérente.

 

Maîtrisez votre ROI publicitaire avec Ads HubSpot

Les audiences publicitaires Lorsque vous créez une publicité sur internet, de nombreux indicateurs vous permettent de suivre les performances et les évolutions de celle-ci.

Avec l’outil Hubspot et en ayant au préalable synchronisées vos publicités en cours à la plateforme, vous pourrez identifier qui consulte vos publicités Facebook, Google et LinkedIn. Vous allez également pouvoir créer des audiences basées sur les visiteurs de votre site web, de vos contacts HubSpot ou de vos audiences existantes. Ces audiences sont automatiquement mises à jour et pourront être réutilisées pour vos futures campagnes publicitaires.

Outil publicité hubspot

Un essentiel pour se développer : la génération de leads

La rédaction de la landing page

Votre landing page doit vous permettre de convertir le plus possible. Alors pour que celle-ci soit efficace, vous devez commencer par réfléchir à comment engager par le contenu. La première chose que lira votre prospect sera sans doute le titre, celui-ci devra donc être clair et concis afin d’orienter vers l’action final. Ensuite, détaillez votre offre en donnant des informations importantes et explicites.

Pour une meilleure compréhension de l’offre, les images et les vidéos pourront venir appuyer vos propos et aider à une meilleure conversion.

Comment configurer votre formulaire ?

Les champs à remplir doivent s’ajuster en fonction de la valeur du document que le visiteur s’apprête à télécharger. Vous serez peut-être amené à régler certains aspects ou formalités plus avancées, pour se faire, il faudra cliquer sur la fenêtre qui vous permet de régler les fonctionnalités de votre formulaire. Par exemple, si vous souhaitez afficher vos coordonnées après qu’un visiteur ait rempli un formulaire, il vous faudra cliquer sur la partie « What should see a visitor after submitting your form » pour paramétrer ce critère.

Vous avez deux choix de redirection possible après un remplissage de formulaire finalisé :

  • Une redirection vers une page de remerciement qui est l’option la plus recommandée. Pour la créer avec Hubspot, vous devrez cliquer sur « Redirect to another page ».
  • Une redirection vers un message de confirmation qui se fera par Hubspot en cliquant sur « Display an online message ».

HubSpot vous permet également d’inclure automatiquement chaque visiteur converti dans votre programme de lead nurturing grâce au bouton « add to workflow ». Vous pourrez alors lui envoyer du contenu gratuit par e-mail pour entretenir son intérêt envers vous et le faire avancer dans son processus de réflexion.

 

Définissez votre processus de nurturing

Le lead nurturing vous permettra de nourrir vos leads afin de les convertir de manière plus rapide et plus efficace. Les e-mails envoyés seront alors programmés en fonction de différents scénarios que vous aurez identifié. Voici un aperçu des bonnes pratiques de cette stratégie :

  • Création de nouveaux contenus : prenez le temps de faire un état des lieux des thématiques sur lesquelles vous avez déjà écrit pour identifier les sujets à aborder. Ensuite, en fonction des besoins que vous aurez identifié en termes de contenu : commencez à rédiger de nouveaux articles qui serviront à nourrir vos leads.
  • Revoir vos contenus existants : avec l’état des lieux que vous entreprendrez, vous vous rendrez compte que certains de vos contenus n’ont pas besoin d’être réécrit car ils sont toujours aussi pertinents, il ne faudra alors pas hésiter à les utiliser.
  • Susciter l’intérêt de vos cibles : le principal intérêt du lead nurturing est d’éveiller la curiosité et l’intérêt de vos prospects envers vous. Pour se faire, il ne faut pas rédiger du contenu pour du contenu mais se concentrer sur la véritable valeur ajoutée que vous allez leur apporter. Demandez-vous si ce que vous avez rédigé répond à leurs problématiques et à leurs attentes.

Vous avez plusieurs types de leads, chacun possède ses propres besoins, points de douleur, habitudes et budgets, veillez à apporter des réponses à chaque segment, personne ne doit être oublié. Au préalable, vous devez avoir identifié leurs rouages grâce aux buyers persona qui vous aideront à comprendre qui sont vos cibles. Puisque chaque critères et personnalités, nécessitent un type de contenu spécifique, il est important de connaître les spécificités de chacun.

En plus de la personnalité, l’avancement d’un lead dans le parcours d’achat influence sur le choix des contenus. En effet, en fonction de la phase dans laquelle se trouve le lead, il faudra adapter son contenu en adéquation avec les réponses qu’il attend.

Pour ce qui est de la phase de sensibilisation : le prospect se trouve dans une phase de réflexion, il cherche à s’informer et à résoudre son problème. Il faut alors l’éduquer avec des informations pertinentes afin de l’aider à trouver une solution à son problème.

La phase de considération : le lead vient de trouver plusieurs solutions et votre offre en fait partie. Il est dans une démarche de comparaison et cherche à faire le meilleur choix, vous devez alors lui prouver que vous êtes la meilleure alternative pour lui.

La phase de décision : cette phase ultime correspond au moment où le lead a arrêté son choix sur votre offre, vos efforts précédents ont donc payé. Désormais, vous n’avez plus qu’à montrer à votre prospect qu’il a fait le bon choix et que vous êtes à la hauteur de ses attentes.

 

Réduisez vos tâches fastidieuses, pensez à l’automatisation

Aligner son CRM avec du marketing automation pour un cercle vertueux

Synchroniser son CRM avec un outil de marketing automation est une fonctionnalité qui offre de nombreux atouts dont le réengagement des leads inactifs. Par là, vous pouvez ainsi créer des campagnes ciblées sur des leads qui deviennent inactifs pour réenclencher chez eux un processus d’achat. Vous comblez alors un manque à gagner puisque bien souvent sans marketing automation, vous n’avez aucun moyen de savoir ce que devient un lead après avoir été contacté par le service commercial. Mais par ce biais, vous pouvez également entretenir une relation constante avec vos clients et ainsi les convertir en ambassadeurs grâce à des campagnes adaptées. Ils seront alors des clients fidèles mais surtout des représentants de votre marque à travers leurs réseaux sociaux et leurs zones d’influence.

 

Vendre des gammes de plus haut standing ou des offres supplémentaires : plusieurs possibilités

Comme nous venons de l’évoquer avec les campagnes marketing visant à transformer les clients en ambassadeurs, cette démarche possède également un autre aspect à souligner. Avec ce type de clientèle, il devient alors plus facile par la suite de leur vendre des offres plus hautes gammes ou des produits additionnels. En effet, leur confiance envers vous est acquise, il est alors beaucoup plus facile de les convaincre.

Pour des clients occasionnels, une autre façon existe pour augmenter le panier moyen. En effet, vous pouvez créer des campagnes de cross selling via le marketing automation. C’est-à-dire, proposer au moment de la phase d’achat, un produit complémentaire à celui que votre client souhaite acheter. De manière similaire, l’up-selling, est une technique qui elle, vise à proposer un produit de même type que celui que votre client s’apprête à acheter mais de gamme légèrement supérieure et donc plus cher. Ainsi, celui-ci pourrait être tenté de prendre le modèle au-dessus.

 

hubspot workflows

 

Analysez l'impact des efforts marketing sur les résultats commerciaux

L’organisation d’une campagne avec HubSpot

Nous allons ici nous intéresser à HubSpot campaign, l’interface qui vous permettra de créer un nombre illimité de campagnes en lien avec votre stratégie digitale. Ces campagnes orientées inbound marketing sont l’occasion grâce à Hubspot d’aligner tous les canaux marketing pour maximiser vos résultats. CTA, landing page, article de blog… tous ces outils auront comme but d’attirer des leads vers une offre.

Pour configurer vos objectifs dans HubSpot Campaign, il vous suffit de cliquer sur le bouton “Action” puis de sélectionner “Edit goals”. Ensuite, vous pouvez décider d’intégrer différents types de canaux à votre campagne, parmi eux vous pourrez choisir :

  • Post sociaux
  • URL de tracking
  • Workflow
  • CTA
  • Articles de blog
  • Emails
  • Landing pages
report hubspot

Analyser les valeurs

Après le lancement de votre campagne, il est temps d’évaluer sa performance et de savoir quel contenu a été le plus performant et quelles actions ont le moins bien fonctionné. Ces données vous permettront d’améliorer vos futures campagnes.

Dans l’onglet “Campagnes” de Hubspot, cliquez sur la campagne que vous souhaitez analyser. En cliquant dessus vous accédez à un résumé détaillé de ses performances. De cette manière, vous pourrez découvrir si vos objectifs, définis précédemment, ont été atteints.

Vous pourrez alors obtenir :

  • Le nombre de sessions
  • Le nombre de sessions correspond au trafic sur les pages de votre site internet, les pages de destination, les blogs et toutes les pages contenant un code de suivi HubSpot.
  • Le nombre de nouveaux contacts
  • Il correspond au nombre de visiteurs qui sont venus pour la première fois sur votre site grâce à la campagne.
  • Le nombre de contacts influencés
  • Les contacts influencés correspondent au nombre de contacts nouveaux ou existants ayant interagi avec un ou plusieurs éléments de cette campagne, par exemple : lire un article sur votre blog, ouvrir un e-mail, cliquer sur un CTA…
  • Le nombre de transactions conclues
  • Le nombre de transactions réalisé par des contacts nouveaux ou influencés par votre campagne.
  • Le chiffre d’affaires influencé
  • Le montant total du chiffre d'affaires généré par toutes les transactions conclues.

Nouveau call-to-action

 

 

Multipliez vos opportunités commerciales grâce à HubSpot Sales

L’alignement de vos équipes marketing & sales comme base d’une croissance durable

L’alignement des ventes et du marketing est un sujet sensible chez certaines entreprises puisque les deux services ne travaillent pas ensemble. Ne faites pas cette erreur mais assemblez l’expertise de l’un avec l’expertise de l’autre pour une meilleure productivité. Ils doivent avoir accès aux mêmes bases de données et travailler autour d’une stratégie commune qui donnera lieu à un accroissement des performances de votre société. Mais pour arriver à ce fonctionnement idéal, des principes sont à intégrer :

  • Utiliser la technique SMART pour mieux faire comprendre les objectifs. Cet outil repose sur l’acronyme de Spécifique, Mesurable, Accepté, Réaliste et Temporellement défini. Cette liste d’adjectifs doit donc être prise en compte lors de l’élaboration d’un objectif pour être le plus compréhensible et efficient possible.
  • Vos objectifs doivent s’intégrer dans un plan d’action qui vous aidera à assurer un suivi et une animation efficace. Cette organisation permettra de créer un cadre à respecter pour la bonne réalisation de vos tâches, ainsi tout le monde saura ce qu’il a à faire.
  • Il ne faut pas oublier l’objectif principal qui est l’accroissement du capital, alors pour ne pas se perdre, développez le retour d’expérience. C’est un levier important pour une bonne communication au sein de votre entreprise.


Définissez un SLA : Service Level Agreement

Un SLA est un contrat qui définit de manière explicite ce que le marketing et le service commercial feront pour soutenir les objectifs commerciaux de l'entreprise. En acceptant cet accord, marketeurs et commerciaux acceptent tous les termes, conditions et paramètres afin que l'alignement complet autour de l'exécution soit désormais contractuellement convenu. Cela permet une meilleure compréhension des attentes des uns envers les autres, vous favorisez alors un environnement sain, sans sous-entendus où la communication et la transparence priment.


Le SLA permet alors plusieurs aspects que nous allons détailler ci-dessous :

  • Il permet de fournir un cadre général de compréhension des deux parties. Souvent, les dysfonctionnements internes entre les services sont la source d’un manque cruelle de communication. Ce contrat vient alors faciliter les échanges et permet de tout mettre à plat avant le début d’une campagne.
  • Il permet de clarifier les choses et d’éviter des conflits car désormais, par l’accord, tout est écrit noir sur blanc, il est alors plus facile de savoir ce qui a été atteint ou non. Les tergiversations inutiles seront terminées pour une efficacité plus grande.
  • Il permet de fournir un cadre général de compréhension des deux parties. C’est souvent le point le plus délicat lors de coordination interservices, désormais le cadre sera fixé et clarifié grâce au SLA.
  • Il permet de d’éliminer les attentes irréalistes car parfois certains collaborateurs peuvent s’emballer et s’imaginer que leurs collègues vont faire des miracles. Le contrat permettra de spécifier ce que chacun est capable de réaliser en fonction des compétences humaines et matérielles.
  • Il permet d’être utilisé comme un instrument de marketing par les services commerciaux et techniques des ASP.



Partez sur de bonnes bases avec le CRM HubSpot

L’utilisation d’un CRM : pour une gestion organisée de ses données

Si vous n’utilisez pas de CRM, nous mettons notre main à couper que vous n’allez pas tenir longtemps sans en avoir recours. Le CRM est un outil de gestion de la relation client qui permet de centraliser toutes les opérations gravitant autour des ventes : gestion des leads, conversions, interactions… Toutes ses informations se retrouvent centralisées sur un tableau de bord qui permet un suivi clair et optimal.

Alors pour mieux gérer vos données qui se développent chaque jour, nous vous conseillons de les stocker grâce à un CRM et si vous ne savez pas vers quel fournisseur aller, nous vous conseillerons toujours celui d’Hubspot. Et l’un des premiers arguments que l’on peut vous donner c’est tout simplement sa gratuité, vous pouvez alors le tester sans que cela vous engage à quelque chose.

Pour résumer, voici les points à retenir qui feront du CRM, un outil indispensable à votre organisation :

  • Permet une amélioration de la performance commerciale et marketing
  • Permet de mieux connaître qui sont ses prospects et ses clients pour ainsi mieux réorienter son offre et son marketing
  • Permet une meilleure organisation des équipes de travail grâce aux problématiques mieux ciblées et aux attentes mieux définies
  • Permet de gagner du temps quotidiennement grâce au tableau de bord centralisé et intuitif

 

hubspot crm-1

 

CRM HubSpot : outil marketing tout-en-un

Hubspot n’est pas seulement un logiciel CRM, d’autres logiciels connexes sont proposés qui utilisent comme point central le CRM à chaque fois. Par exemple, avec Hub marketing, vous aurez un logiciel qui sera dédié à la génération de leads et à l’automatisation de vos campagnes marketing. Hub Sales quant à lui, sera votre référence pour la gestion de vos campagnes e-mailing, la planification de rendez-vous et tout ce qui gravite autour des transactions pour vous faciliter la tâche. Pour finir, Hubspot dispose d’un offre appelée Hub Service qui elle, sera à vos côtés pour gérer la partie relation client, enquêtes de satisfaction ou encore gestion des requêtes.

Pour en revenir au CRM Hubspot, voici trois atouts que nous avons relevé :

  • Atout numéro 1 : Un outil facile à prendre en main

Parfois, un nouveau logiciel peut être déroutant lorsqu’on ne le connaît pas et cela peut être source d’énervement. Mais pas d’inquiétude car le CRM Hubspot est un logiciel conçu pour être intuitif et ergonomique. Le tableau de bord est très bien construit pour centraliser l’ensemble des activités de votre entreprise et ainsi pour faciliter la vie. D’ailleurs, ce tableau de bord est 100% personnalisable ce qui rend l’expérience encore plus agréable.

Pour les plus circonspects, un support pédagogique est intégré ce qui permet de recevoir des conseils et ainsi être assisté dans ses tâches.

 

  • Atout numéro 2 : Offre une visibilité complète sur le pipeline

Chaque entreprise a ses processus commerciaux qui lui sont propres, et le CRM Hubspot intègre cette donnée en offrant une visibilité optimale et personnalisable du pipeline des ventes. Cela vous offre la possibilité de contrôler instantanément votre business et vos transactions. Cette vision à 360 degrés est un atout dans votre organisation au quotidien : moins de stress et plus de contrôle pour une efficacité assurée.

 

  • Atout numéro 3 : Permet d'enregistrer toutes les activités commerciales

Le CRM Hubspot repose sur la centralisation et cela s’étend jusque dans votre gestion mailing puisque vous pouvez intégrer vos messageries Gmail ou Outlook directement à la plateforme. L’intérêt est d’avoir un tracking sur vos envois d’email, une donnée très importante pour les équipes de travail.

De manière encore plus poussée, ce CRM vous permet même d’enregistrer des appels et de gérer vos rendez-vous. C’est l’ensemble de vos processus commerciaux qui est alors intégré au logiciel pour ne manquer plus aucunes opportunités par manque d’organisation.

 

Établissez un playbook de prospection commerciale

Le playbook est un document qui répertorie toutes les bonnes pratiques à mettre en œuvre lors de la mise en relation avec le client. Ce petit guide référencie plusieurs scénarios de vente qui aideront le commercial à faire face à presque tous types de situation. Bien-sûr, cela reste un outil théorique mais néanmoins, il n’en demeure pas moins très utile pour un bon apprentissage des négociations.

Pour les plus chevronnés, ce livret est aussi l’occasion de leur donner des astuces utiles auxquels ils n’avaient jamais pensé ou encore leur permettre de développer certaines réflexions. En tant que leader d’entreprise, votre rôle est d’actualiser ce playbook quand cela est pertinent afin de toujours transmettre les bonnes méthodes qui permettront d’assurer l’avenir de votre entreprise.

Un outil qui structure votre processus commercial

Un playbook permet aussi d’assurer une certaine homogénéité dans les approches commerciales de votre force de vente, cela permet de fixer un cadre identique à chaque transaction et ainsi respecter votre image de marque. Vous pouvez alors vous en servir pour évaluer de temps à autre les techniques employées par vos commerciaux afin de voir s’ils respectent la ligne conductrice que vous avez instauré.

Boostez votre réseau avec l’automatisation Phantombuster est un outil à essayer sans plus tarder, il permet de booster son réseau Linkedin grâce à l’automatisation. En détails, cette plateforme met à disposition de ses utilisateurs des Bots qui collectent des données venant de n’importe quel site internet. Dans le cas de Linkedin, vous pourrez envoyer massivement des invitations à des profils ciblés et cela de manière automatisée.

 

Travaillez un process de vente & de qualification

Une qualification de leads efficace avec le modèle BANT

BANT, acronyme signifiant Budget, Authority, Needs and Timing est un processus de gestion de leads BtoB, principalement utilisé pour évaluer la qualité d’un prospect en fonction de son budget, son autorité, ses besoins et ses échéances. Cette méthode est surtout utilisée par l’équipe commerciale. Découvrons alors plus en détails, ces 4 critères qui forment le mot BANT :

  • Le Budget (Budget) : La valeur que votre prospect a placé sur votre service

Si l’alignement parfait repose entre le coût réel de votre offre et le budget que votre prospect est prêt à débourser, en réalité, ce cas de figure est rarement la réalité. Souvent, leur budget est basé sur la valeur dont il perçoit votre produit ou service parfois sur les prix des offres concurrentes. Certains prospects peuvent aussi n’avoir tout simplement pas le budget nécessaire. Votre service commercial devra savoir identifier ces différents profils pour ainsi adapter l’argumentaire.

  • L’Autorité (Authority) : Identifiez les décideurs

Pour éviter les pertes de temps inutiles, vous devez savoir reconnaître les décisionnaires au sein d’une entreprise. Souvent, lors des échanges vous ne risquez de ne pas tomber sur la bonne personne tout de suite, il faudra alors être habile pour arriver à communiquer avec le decision maker. Connaître qui détient l’autorité finale, vous donnera une vision claire du processus de prise de décisions chez vos clients potentiels. Cette information vous aidera à mieux gérer vos efforts commerciaux.

  • Le Besoin (Need) : Ce que le prospect a besoin pour résoudre ses problèmes et ses défis

Prenez le soin d’échanger avec vos prospects sur leurs points de blocages car parfois, ceux que vous aurez identifié seront différents de leur perception. Prendre ce temps, c’est analyser et comprendre les défis que vous aurez à relever avec chacun de vos prospects pour faciliter la vente. Vous devez amener fluidité et simplicité pour établir la meilleure stratégie de vente possible.

  • Les Échéances (Timeline) : juste une question de timing

Parfois vous pensez que le bon moment est arrivé car votre prospect dispose du bon budget et est prêt à valider votre offre mais les aléas de la vie font que la date de rendez-vous pour la signature ne convient pas. Et la date a son importance dans le processus BANT car il est vrai qu’un prospect ayant une date de rendez-vous fixée trop prématurément pourrait lui faire sentir qu’il a le couteau sous la gorge et qu’il n’a pas le temps de réfléchir. De manière opposée, un rendez-vous fixé trop tardivement est un risque que votre prospect se rétracte ou vous oublie.

 

Répondez aux besoins de vos prospects avec le modèle GPCT

Nous venons de vous présenter la méthode BANT qui permet une qualification commerciale basique et traditionnel mais désormais, à l’heure du digital, un nouvel outil a vu le jour. Il s’appelle GPCT et ce nouveau modèle développé par Hubspot, offre une vision plus détaillée et profonde de la qualité des leads. Ses quatre lettres représentent les mots anglais Goals, Plans, Challenges et Timeline, nous allons les détailler ci-dessous.

  • Goals / Objectifs

Les objectifs doivent être quantifiables et doivent correspondre aux attentes des prospects. Dans la sphère de l’entreprise, voici les trois principales motivations liées à l’achat d’un produit :

  • gagner plus d'argent, en économiser, ou limiter le risque d'en perdre
  • accroître sa performance, ses processus, son efficacité
  • se conformer à de nouvelles normes, à un cadre législatif ou à un standard

Cependant, il est courant de s’apercevoir que les entreprises ont du mal à définir clairement leurs objectifs, il faut alors savoir s’adapter et les aider à arriver à de bonnes identifications. Il sera alors plus facile ensuite pour vous de leur présenter votre offre comme la solution à leurs attentes.

  • Plans / Plans d’action

Après avoir réussi l’étape de la définition d’objectifs de vos prospects, un plan d’action doit s’établir afin de déterminer comment atteindre ces objectifs. Il permettra d’identifier ce qui a fonctionné et ce qu’il l’a moins été dans le passé, c’est donc l’occasion de suggérer des pistes d’amélioration.

  • Challenges / Défis

Relever des défis, c’est l’ADN du commercial, avec les prospects, il est confronté à une multitude d’obstacles et il doit trouver des ressources pour les conforter. Ce troisième point soulève alors la façon dont les commerciaux doivent faire prendre conscience aux prospects qu’ils se trouvent dans une impasse et doivent solutionner leurs problématiques avec votre entreprise.

  • Timeline / Échéances

Cet aspect est proche de la vision de la méthode BANT puisqu’il intègre la notion de temps. Ici, la réflexion se trouve dans la notion de délai qui se reflète par plusieurs questions que doit intégrer le commercial :

  • Quand le prospect doit-il atteindre l'objectif qu'il s'est fixé ?
  • Quand pourra-t-il mettre en place son plan d'action ?
  • Dans quels délais doit-il relever ce défi ?
  • Quand le plan d'action sera-t-il mis en place ?

Nouveau call-to-action

 

Analysez et pilotez, prenez de la hauteur sur votre business

Les tableaux de bord pour mesurer votre efficacité commerciale

Veillez sur vos transactions

Hubspot Sales offre une gestion du pipeline des ventes qui vous permettra une visibilité totale sur votre business. Le tableau de bord est modulable et personnalisable, vous pourrez alors suivre quotidiennement votre business en fonction des critères qui vous intéressent. Quotas de vente, tendances mensuelles, santé globale, autant d’ éléments que vous pourrez identifier facilement avec la mise en place du logiciel.

Cette meilleure prise de vue est intéressante puisqu’elle vous donne l’opportunité d’identifier rapidement où sont vos faiblesses pour pouvoir réagir. Vos équipes seront alors toujours sur le qui-vive pour réajuster leurs efforts commerciaux ou marketing.

Permettez à vos équipes d’avoir un visu sur les transactions de leur portefeuille

Les commerciaux aiment avoir la maîtrise de leurs objectifs et leur permettre de visualiser instantanément leurs résultats est un véritable atout qui saura booster leur motivation. Voici un aperçu du widget des performances commerciales qui comporte cinq indicateurs :

  • Contacts créés : pour connaître le nombre total de nouveaux contacts établis par un commercial durant une période que vous pouvez déterminer.
  • Contacts attribués : pour connaître le nombre total de contacts qui a été attribué à un commercial durant une période que vous pouvez déterminer.
  • Contacts travaillés : à l’image des deux derniers critères, ici, il s’agit de connaître le nombre total de contacts ayant été contactés par un engagement commercial durant une période que vous pouvez déterminer.
  • Nouvelles transactions créées : pour déterminer le nombre total de transaction créées durant une période que vous pouvez déterminer. •
  • Transactions fermées gagnées : dernier aperçu, pour savoir le nombre total de transactions marquées comme fermées et gagnées durant une période que vous pouvez déterminer.

 

Suivez le progrès de vos équipes et fixez-leur des objectifs

Avec un logiciel comme Hubspot, suivre ses équipes commerciales n’a jamais été aussi simple. C’est grâce à la fonctionnalité « Rapports de productivité » présente dans Hubspot Sales, que vous aurez accès à tout un essaim d’indicateurs sur les performances commerciales des forces de vente.

Cet accès instantané et intuitif est l’occasion pour vous de maîtriser le travail effectué par vos collaborateurs, vous rendre compte rapidement si un retard de performance est à noter. Mais c’est surtout l’occasion de rendre ce suivi ludique et stimulant pour vos équipes grâce à la mise en place d’objectifs. Bien-sûr, il faudra veiller à ce que cette compétition soit saine et que les objectifs commerciaux soient pertinents, c’est pourquoi il faudra utiliser la méthode SMART et se baser sur du concret pour les définir. Les objectifs sont toujours un moyen de motiver les commerciaux à se surpasser et atteindre leur chiffre, la visualisation de leurs transactions et résultats via un tableau de bord est d’autant plus motivante.

 

Observez leur productivité

Avec les outils d’analytics, vous pourrez observer la productivité de votre équipe commerciale jour après jour en fonction de leurs transactions, leurs réunions, leurs appels, leurs tâches ou encore ses e-mails. L’ensemble de leurs actions est archivé dans le logiciel et vous pourrez ainsi visualiser :

  • Un graphique des transactions : vous permet d’afficher le nombre de transactions effectuées sur une période donnée, estimer le montant gagné, connaître le nombre moyen de ventes…
  • Un tableau des transactions : vous donnera accès au détail des transactions de l’équipe ou du commercial choisi.
  • Une analyse des réunions : vous pourrez alors avoir accès à plusieurs outils vous permettant de savoir à quelles et combien de réunions chaque commercial a participé.
  • Une analyse des appels et des mails : de la même manière que les réunions, cette fonction vous permettra de connaître la productivité de votre équipe en termes de calling et d’e-mailing.
  • Une analyse des tâches : cette dernière fonction, vous donnera une visibilité sur les tâches accomplies de vos équipes mais également sur la répartition des tâches.

rapport hubspot sales

 

Suivez vos performances commerciales

Suivez la qualification de vos contacts et vos transactions

Simple, rapide, efficace, accédez à toutes informations sur vos leads grâce à un journal de bord. Il rassemble toutes les interactions de vos prospects et clients : des mails ouverts aux contenus téléchargés, tout est répertorié pour un aperçu complet et global.

 

Faites de vos contacts votre priorité

Suivez le cycle de vie de vos contacts

Grâce à Hubspot Sales, vous allez pouvoir organiser et rassembler l’ensemble des informations et des interactions de vos contacts dans une seule et même base de données. Celle-ci vous donnera l’opportunité de créer des listes segmentées pour attribuer un score à vos leads en fonction de leur niveau de maturité.

Ce procédé s’appelle le lead scoring et il permet une meilleure prise en charge des prospects par le service commercial. Chaque score indique un niveau de maturité, in fine ces segments doivent être utilisés pour nourrir les prospects à travers du contenu ciblé en fonction de leur avancement dans le tunnel de conversion. Bien sûr, cette technique devra se faire avec l’aide du marketing automation, votre rôle sera alors de concevoir ces campagnes en fonction de différents scénarios pour amener vos prospects à maturation.

Apprenez en plus sur vos prospects

HubSpot Sales c’est aussi la manière la plus simple de savoir qui s'intéresse à vos produits et services sans même avoir à poser la question. Vous découvrirez qui consulte votre site web, la fréquence des visites et quelles sont les pages les plus populaires de manière instantanée. Cet ensemble de données est à votre portée de clics, en sélectionnant le prospect qui vous intéresse, vous retrouverez un historique de toutes ses interactions vis-à-vis de votre entreprise.

Et en apprendre plus sur ses prospects, c’est savoir mieux identifier ses faiblesses et optimiser ses efforts marketing pour redresser la barre. A l’avenir, c’est aussi un moyen de savoir quelle offre est la plus en phase avec le comportement de vos leads et déterminer quels argumentaires commerciaux sont les plus pertinents.

Fidélisez vos clients

Grâce au suivi des prospects et de vos clients, vous ne perdez plus la main sur eux, rares sont alors les contacts qui s’échappent des mailles de votre filet. Ce suivi permanent des leurs actions vous permettent de déployer des stratégies de fidélisation qui s’articulent de la même manière que celles du lead nurturing. En effet, vous pourrez définir à l’aide du marketing automation toujours, des envois d’e-mail qui permettront de conserver un lien et d’entretenir l’intérêt qu’a eu votre client à votre égard.

 

sales activity

 

Faîtes de vos clients des ambassadeurs de votre marque avec HubSpot service

 

Développez un service client structuré avec Aircall

Améliorer la collaboration de vos équipes

Favoriser la collaboration entre vos équipes pour un meilleur fonctionnement interne

Une harmonisation de vos équipes de travail boostera l’efficacité et la productivité de votre fonctionnement. Pour amorcer ce changement, des outils existent et ils aideront à créer du lien inter services et favoriseront cette collaboration. C’est pourquoi, nous allons vous parler d’Aircall, un logiciel s’intégrant à Hubspot et qui permet aux équipes commerciales et marketing de gérer les flux d’appels depuis l’interface Hubspot.

Une meilleure prise en charge des appels pour une organisation facilitée et optimisée des services

Le partage des contacts entre les collaborateurs permet une identification immédiate des interlocuteurs. Cela permet de passer directement à la discussion professionnelle et de gagner un peu de temps. Pour transférer un appel à un coéquipier, il est recommandé d’un côté de demander son accord, et de l’autre de lui expliquer la teneur de l’appel : identité du l’interlocuteur, motif de l’appel… Rassemblez tous les appels à effectuer dans une liste puis organisez leur traitement entre l’effectif des collaborateurs. Chaque traitement effectué doit être mentionné. Cela accroît l’efficacité du travail en équipe et augmente la solidarité entre collègues.

 

Améliorer la productivité et automatiser le suivi des appels téléphoniques

Grâce à l’automatisation des appels téléphoniques, de nombreux avantages s’offre désormais aux équipes de travail. Tout d’abord, il devient plus facile pour eux de communiquer avec les clients et de gérer leurs requêtes puisque l’interface est conçue pour ne jamais changer d’écran. La vitesse d’exécution est alors accélérée et l’efficacité est améliorée, de quoi leur apporter de la motivation.

Certaines options comme le Click-to-dial, sont des fonctionnalités qui offrent encore plus de facilitation. Par exemple, avec celle-ci, la tâche pour les appels est optimisée puisqu’en quelques clics un appel peut être passé. 

On compte aussi parmi les options de Aircall :

  • un renvoi d’appel qui permet d’assurer une réponse quasiment assurée aux appelants.
  • des filtres de recherche qui sont là pour orienter les équipes à trouver et retrouver rapidement les informations nécessaires à la bonne exécution de leurs tâches.
  • des tags qui facilitent la recherche des appels au sein de vos listes en les regroupant.
  • PowerDialer : un outil qui permet d’effectuer rapidement des appels successifs, de programmer des appels, d’identifier les numéros et de les enregistrer dans Aircall.

 

L’art d’enchanter vos clients

Soyez joignable avec les bots d’assistance HubSpot

Le Bot d’assistance HubSpot : réponses instantanées et tickets d’assistance

Devenus indispensables en quelques années, les chats Bot se retrouvent sur de nombreux sites de e-commerce. Et Hubspot, en sa qualité de logiciel marketing, nous offre la possibilité d’en mettre un en place sur son site. Le bot proposé permet de fournir aux visiteurs les réponses aux questions qu’ils se posent et ce, en seulement quelques secondes. S’ils le souhaitent, ils peuvent également créer un ticket d’assistance qui sera envoyé à la personne adaptée à la requête.

 

Créé pour épauler le service clientèle ou après-vente en fournissant des réponses automatiques

Le principal avantage est d’épauler le service après-vente de votre organisation car celui-ci peut vite se retrouver saturé et de ce fait, voir ses délais de réponse allongés.

Avec les réponses automatisées du Bot, vous écrémer les réponses envoyées directement à votre service clientèle et donc vous leur assurez des meilleures conditions. Bien plus qu’être un simple atout pour vos équipes, c’est un outil qui fait une pierre, deux coups, puisqu’il offre une rapidité de réponses très appréciée auprès de vos visiteurs.

 

Atteignez vos objectifs marketing grâce à une expérience visiteur/client plus homogène et simplifiée

Grâce à une meilleure prise en charge des problématiques des utilisateurs via le Bot et les tickets d’assistance, vos prospects seront des visiteurs satisfaits. C’est un gain de temps pour eux et une expérience réussie sur votre site internet, cela signifie que vous augmentez drastiquement vos chances de conversion. La mise en place d’un outil comme celui-ci peut alors vous aider à atteindre vos objectifs marketing.

 

Éduquez vos clients grâce à l’outil Knowledge Base

Permettez à vos clients d’accéder aux informations en libre-service : créez une bibliothèque d’articles

Avec l’outil Knowledge Base, vous pouvez créer une base documentaire qui repose sur des questions qui vous sont fréquemment posées. Ainsi, vous pourrez organiser par thématiques les différentes questions et rédigez une réponse adaptée pour chaque problématique.

Répondez aux questions techniques les plus fréquemment posées

Répondre aux mêmes questions plusieurs fois par jour ou par semaine est une réelle perte de temps et d’argent. Pour pallier à ce problème, l’outil Knowledge Base est un moyen très efficace de renseigner ses clients ou ses prospects à portée de clics. Ceux-ci auront alors l’information instantanément et de manière autonome, de votre côté, cela vous permettra de filtrer un nombre conséquent de requêtes.

 

Mesurez la satisfaction de vos clients et réagissez rapidement

La création d’une enquête de satisfaction

Si plusieurs options sont envisageables pour mesurer la satisfaction de vos clients, l’enquête de satisfaction est une valeur sûre. Elle peut prendre différentes formes, voici les trois les plus utilisées :

  • Le score de satisfaction client (CSAT) :

Cette méthode invite les clients à évaluer sur une échelle linéaire leur satisfaction à l’égard de votre entreprise. L’idéal est d’obtenir la notation à chaud, dans les quinze minutes qui suivent une interaction entre le client et votre éco-système.

  • Le score d’effort client (CES) :

Ici, l’évaluation de la satisfaction repose sur la perception qu’a eu le client sur son expérience et notamment si celle-ci a été fluide. Elle se mesure en posant une question à l’utilisateur, il a alors le choix entre 4 ou 5 réponses qui se symbolisent par des adjectifs graduels. Voici un exemple pour une meilleure compréhension :

score effeort client

 

  • Le taux de recommandation (NPS) :

Cette dernière méthode est basée sur une question à laquelle doit répondre le client sur une échelle de 0 à 10. Une des questions les plus courantes est « Recommanderiez-vous notre entreprise / notre produit à un ami ? ».

nps hubspot

 

Par cette technique, vous mesurez non seulement le niveau de satisfaction mais également la fidélisation de vos clients. Vous obtiendrez alors un score global qu’il faudra segmenter pour une pertinence des réponses. Cette segmentation se fera en trois catégories : détracteurs, passifs et promoteurs.

Si ces trois méthodes sont les plus répandues, cette présentation n’est pas pour autant exhaustive alors trouvez la méthode la plus adaptée à vous et vos besoins.

Trouvez le moment opportun pour diffuser votre enquête

Les taux de retour étant faibles lors d’une campagne comme celle-ci, il est important d’optimiser tous les facteurs inhérents à la démarche pour obtenir le plus de résultats possibles ainsi qu’une pertinence des réponses. C’est pourquoi, trouver le moment opportun pour déclencher une demande de requête est particulièrement important. Les recommandations préconisent de conduire une enquête sept jours après une inscription, puis trente jours après la première enquête et pour finir, on préconise tous les quatre-vingt-dix jours du cycle de vie client.

Bien analyser ses données collectées

Les données que vous collectez durant votre campagne de satisfaction doit faire l’objet d’une analyse. En fonction de la méthode que vous choisirez, les techniques d’analyse ne seront pas les mêmes mais globalement, la plupart des outils vous permettront de créer des segmentations de clientèle. Avec HubSpot, vous pourrez intégrer l’outil d’enquête de votre choix à votre plateforme afin de déclencher des e-mails automatisés en fonction des scores de satisfaction.

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