En bref : une migration de Salesforce vers HubSpot réussie ne se joue pas le jour du transfert des données, mais dans le cadrage. La méthode tient en six étapes : inventaire de l'existant, mapping des objets, nettoyage, migrations à blanc, bascule avec gel de Salesforce, puis adoption. Comptez en ordre de grandeur 6 à 10 semaines pour un périmètre simple et 3 à 6 mois pour un périmètre complexe (objets custom, intégrations, historique volumineux). Les projets qui dérapent ont presque toujours migré leur dette technique telle quelle, oublié une intégration ou laissé Salesforce ouvert en écriture après la bascule.
Pourquoi des entreprises quittent Salesforce pour HubSpot
Salesforce est un CRM puissant, capable de modéliser à peu près n'importe quel processus. C'est précisément ce qui finit par peser sur certaines organisations. Les raisons que nous entendons le plus souvent en rendez-vous sont au nombre de quatre.
- Le coût total : licences, modules complémentaires, outils tiers pour le marketing ou le support, et surtout le temps d'administration.
- La complexité accumulée : des années de champs, de règles et de développements que plus personne ne maîtrise entièrement.
- La dépendance à un administrateur : chaque évolution passe par une personne ou un prestataire, et l'équipe commerciale attend.
- L'adoption : des commerciaux qui saisissent le minimum, des managers qui pilotent dans Excel.
HubSpot répond à ces irritants par une plateforme unifiée (Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub) que les équipes métier peuvent faire évoluer elles-mêmes. Ce n'est pas un jugement sur Salesforce : c'est une question d'adéquation entre l'outil et la maturité de l'organisation. Si vous hésitez encore, notre comparatif HubSpot vs Salesforce pose les critères de choix.
Notre position : une migration n'a de sens que si elle simplifie. Reproduire Salesforce à l'identique dans HubSpot, c'est payer un projet pour retrouver les mêmes problèmes.
La méthode en six étapes
Voici la séquence que nous suivons sur chaque projet de migration HubSpot. L'ordre compte : chaque étape sécurise la suivante.
| 1Inventaire Objets, champs, automatisations, intégrations |
2Mapping Objets et propriétés cibles dans HubSpot |
3Nettoyage Doublons, champs morts, données obsolètes |
4Migrations à blanc Tests sur un portail de test, recette métier |
5Bascule Gel de Salesforce, migration finale |
6Adoption Formation, accompagnement, ajustements |
1. L'inventaire de l'existant
On ne migre bien que ce qu'on connaît. L'inventaire recense les objets standard et custom, les champs (avec leur taux de remplissage réel), les automatisations (Apex, flows, workflows, process builders), les rapports et tableaux de bord réellement consultés, et toutes les intégrations : ERP, outil de facturation, signature électronique, outils marketing, connecteurs maison. Ce dernier point est le plus souvent sous-estimé.
L'inventaire produit aussi une décision pour chaque élément : on garde, on simplifie, on abandonne. Un champ presque jamais rempli depuis deux ans n'a rien à faire dans le nouveau CRM.
2. Le mapping des objets
Salesforce et HubSpot n'ont pas le même modèle de données. Le mapping traduit chaque objet et chaque relation dans la logique HubSpot, en tenant compte de l'édition retenue.
| Salesforce | HubSpot | Point de vigilance |
|---|---|---|
| Lead | Contact (avec étape du cycle de vie) | Fusionner les leads déjà convertis avec leur contact |
| Account | Entreprise | Hiérarchies maison mère / filiales à reconstruire |
| Contact | Contact | L'e-mail sert de clé de dédoublonnage |
| Opportunity | Affaire | Étapes et pipelines à revoir, pas à copier |
| Case | Ticket (Service Hub) | Statuts et règles d'attribution à redéfinir |
| Objets custom | Objets personnalisés (éditions Enterprise) | Vérifier qu'une propriété ou un objet standard ne suffit pas |
| Apex, flows, workflows | Workflows HubSpot | Reconstruire la logique métier, pas le code |
Les objets personnalisés sont réservés aux éditions Enterprise de HubSpot. Avant d'en créer, posez la question : cet objet custom Salesforce répondait-il à un vrai besoin métier, ou contournait-il une limite de l'époque ?
3. Le nettoyage avant migration
Le nettoyage se fait dans Salesforce, avant le transfert : dédoublonnage des comptes et contacts, normalisation des valeurs de listes déroulantes, archivage des données sans valeur commerciale. Migrer des données sales, c'est importer la défiance des équipes envers le nouvel outil dès le premier jour.
4. Les migrations à blanc
Une migration à blanc consiste à exécuter le transfert complet dans un environnement de test, puis à le faire vérifier par les utilisateurs métier. Un commercial ouvre ses comptes clés, un responsable support retrouve ses tickets, la direction contrôle ses chiffres de pipeline. On recommence jusqu'à ce que les écarts soient expliqués. Sur un périmètre complexe, deux ou trois passages sont courants.
Notre position : aucune bascule sans au moins une migration à blanc validée par les métiers. C'est l'étape qui transforme un pari en opération maîtrisée.
C'est aussi ce que retiennent les clients qui ont fait le chemin. easiware, que nous avons accompagné dans sa migration de Salesforce vers HubSpot, souligne dans son avis publié sur notre fiche partenaire HubSpot « le conseil délivré à chaque étape de la migration ». Une migration réussie se joue moins sur l'outil de transfert que sur les arbitrages pris à chaque étape.
5. La bascule et le gel
La bascule se planifie comme une opération : date annoncée, gel de Salesforce en écriture, migration finale du delta, contrôles, ouverture de HubSpot. Après la bascule, Salesforce passe en lecture seule pour la période nécessaire à l'archivage, puis il est fermé.
6. L'adoption
Le projet ne se termine pas à la bascule. Les premières semaines décident de l'usage : formation par rôle, référents internes, tableaux de bord prêts dès le premier jour, ajustements rapides sur les irritants remontés. Notre article sur l'adoption d'un CRM par la formation détaille cette phase.
La formation des équipes fait partie du projet de migration, au même titre que le transfert des données.
Les quatre pièges qui coûtent un trimestre
Migrer la dette technique telle quelle
Des centaines de champs, des règles imbriquées, des types d'enregistrement multipliés au fil des réorganisations. Transposer tout cela dans HubSpot alourdit le projet et prive l'entreprise du principal bénéfice attendu : la simplicité. La migration est le meilleur moment pour faire le tri, car c'est le seul où le coût du tri est déjà budgété.
Oublier les intégrations
Le CRM échange des données avec l'ERP, la facturation, le site web, parfois un outil métier développé en interne. Une intégration oubliée se découvre le lendemain de la bascule, quand les commandes ne remontent plus. Chaque flux doit être listé, puis reconnecté ou remplacé avant la date de bascule.
Sous-estimer l'historique
Les e-mails, appels, notes, tâches et pièces jointes représentent souvent l'essentiel du volume. Ils sont aussi ce qui permet à un commercial de reprendre un compte sans repartir de zéro. Il faut décider tôt quelle profondeur d'historique migrer et comment rattacher chaque activité au bon contact, à la bonne entreprise et à la bonne affaire.
Garder Salesforce ouvert en écriture
Si les deux outils restent modifiables, des données sont saisies des deux côtés et plus personne ne sait lequel fait foi. Le gel en écriture est une décision de direction, pas une option technique.
Combien de temps prévoir
Les durées dépendent du périmètre bien plus que du volume de données. À titre d'ordre de grandeur :
- Périmètre simple, 6 à 10 semaines : objets standard, peu d'automatisations, une ou deux intégrations.
- Périmètre complexe, 3 à 6 mois : objets custom, logique Apex à reconstruire, plusieurs intégrations, historique volumineux, plusieurs équipes ou filiales.
Ces durées ne sont pas une promesse : elles se confirment à l'issue de l'inventaire. Quand l'existant est mal documenté, un audit préalable permet de chiffrer le chantier sur des bases solides. Pour une vue plus large des enjeux, consultez notre page sur la migration CRM.
Check-list avant la bascule
- Inventaire validé : chaque objet, champ et automatisation a une décision (garder, simplifier, abandonner)
- Mapping signé par les métiers, y compris les étapes de pipeline
- Données nettoyées et dédoublonnées dans Salesforce
- Au moins une migration à blanc recettée par les utilisateurs clés
- Toutes les intégrations reconnectées et testées
- Profondeur d'historique décidée et rattachements d'activités vérifiés
- Date de gel communiquée, Salesforce prévu en lecture seule
- Formations planifiées et tableaux de bord prêts pour le premier jour
Pour un exemple concret, Opale Capital a migré son CRM Salesforce vers HubSpot avec Copernic pour centraliser ses données et simplifier les usages commerciaux : lire le cas client Opale Capital.
Questions fréquentes
Peut-on migrer tout l'historique d'activités de Salesforce vers HubSpot ?
Oui, les e-mails, appels, notes, tâches et pièces jointes peuvent être migrés et rattachés aux bons enregistrements. La vraie question est la profondeur utile : migrer dix ans d'historique a un coût, et une partie peut être archivée hors CRM sans gêner les équipes.
Que deviennent les développements Apex dans HubSpot ?
Le code Apex ne se transpose pas. On repart du besoin métier qu'il servait, puis on le reconstruit avec les workflows HubSpot, des propriétés calculées ou, si nécessaire, des développements spécifiques. Une partie de ces développements s'avère souvent inutile une fois le processus simplifié.
Faut-il faire tourner Salesforce et HubSpot en parallèle ?
Non, pas en écriture. Un fonctionnement en double crée des écarts de données et retarde l'adoption. Salesforce peut rester accessible en lecture seule quelque temps, le temps de vérifier l'archivage, puis il doit être fermé.
À propos de Copernic
Copernic est un cabinet de conseil et d'intégration HubSpot, partenaire HubSpot Elite et intégrateur depuis 2016. Nos équipes ont accompagné plus de 800 clients (4,9/5 sur plus de 300 avis) et détiennent 130 certifications ainsi que 4 accréditations HubSpot, dont la migration de données CRM. Découvrez notre offre de migration HubSpot et notre audit HubSpot.
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