11 techniques de vente pour vos prochains appels commerciaux

de Xavier Hopé Bridard

Le domaine de la vente étant en constante évolution, ces dernières années ont vu de nombreuses sociétés abandonner les techniques traditionnelles de ventes sortantes au profit d’une approche de vente entrante. Les équipes commerciales travaillent maintenant avec des clients potentiels intéressés par leurs produits. Cette approche a beaucoup simplifié la vie des vendeurs. Toutefois, la première conversation nécessite une bonne préparation stratégique pour acquérir un client potentiel. Voici les techniques de vente les plus efficaces pour vos prochains appels commerciaux.

 

Avant l’appel commercial :

1. Faites vos recherches.

Il convient de savoir le fond du prospect, son entreprise, pourquoi et comment il vous a trouvé ? Avoir ces informations de base vous permettra d’être mieux préparé à ses questions et ses éventuelles réserves. Le meilleur moyen de préparation consiste à examiner le langage corporel numérique de votre prospect. Ses récentes interactions sur votre site web peuvent vous aider à savoir ses intérêts et ses problèmes.

2. Tirez parti des médias sociaux.

techniques de venteActuellement, plus de 70% des clients potentiels utilisent les médias sociaux pour les aider à prendre une décision d’achat. Ces médias sociaux offrent ainsi plusieurs avantages. Ils permettent non seulement de trouver de nouveaux prospects mais également d’identifier leurs intérêts. Avec ces informations, il devient plus facile d’adapter la conversation. 

3. Exploitez le site web du client potentiel.

Le meilleur endroit pour avoir des informations sur une entreprise reste son site web. Il permet entre autres d’identifier les départements intéressants qui présentent des opportunités commerciales afin d’adapter les ressources aux besoins du prospect.

4. N’oubliez pas qu’il ne s’agit que d’une conversation.

Le piège à éviter lors d’une conversation de vente initiale c’est de trop savoir sur le prospect. Cela constituera déjà une perte de temps mais vous obligera également à gaspiller vos ressources si vous avez d’autres clients potentiels. Afin de ne pas paralyser votre analyse, évitez de trop entrer dans les détails. 

 

Pendant l’appel commercial :

5. Construisez un rapport.

Le plus important lors d’une conversation de vente c’est d’établir un rapport avec le prospect. Le but est de créer un terrain d’entente en précisant que vous avez déjà interagi avec ses portails digitaux. Cette approche ne peut que favoriser sa confiance dans la relation.

6. Soyez toujours aidant.

Nous sommes actuellement dans une nouvelle ère commerciale où le but n’est plus juste de vendre un produit, il faut éduquer et accompagner un client potentiel. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui savent que la clé d’une vente, c’est de fournir les valeurs du produit. Cette approche ne pourra que gagner la confiance du prospect.

7. Laissez la perspective guider la conversation.

techniques venteLe temps où les vendeurs sont des personnes très bavardes est révolu. Pour tirer les meilleurs partis d’une conversation, soyez à l’écoute de vos prospects. Laissez les guider la conversation et soyez attentif à leurs réponses. La conversation ne doit plus être construite à partir de la question du vendeur mais de la réponse du prospect.

8. Posez des questions ouvertes.

Il peut arriver qu’il soit plus difficile d’obtenir des informations sur certains prospects. Dans ce cas, faites en sorte de ne poser que des questions ouvertes qui faciliteront la conversation afin d’obtenir des informations plus profondes que de simple oui ou non. Plus vous passerez du temps avec votre prospect, plus vous pourrez en apprendre sur lui. Toutefois, si la conversation semble forcée, il convient de ne plus la poursuivre. Ce n’est peut-être pas le bon moment ou il n’est tout simplement pas intéressé.

9. Soyez transparent.

Comme nous l’avons déjà souligné, il faut éduquer les prospects notamment sur les raisons pour lesquelles ils devraient acheter notre produit. C’est pourquoi, soyez toujours honnête en communiquant des contenus pertinents, et surtout, ne tournez pas autour du pot. Cela permettra de mettre en place une relation mutuelle bénéfique entre vous.

10. Découvrez la cause des hésitations de votre client potentiel.

Vous devez être de nature curieuse. Si votre prospect a des réserves sur l’achat de votre produit, essayez d’en déterminer les causes. Posez-lui des questions pertinentes sur ses raisons, cela vous permettra de mieux comprendre sa position et s’il est possible de susciter un changement. Rappelez-lui des avantages d’un changement de sa part ou, le cas contraire, des opportunités qu’il risque de rater.

11. Ayez une conversation objective.

Gardez toujours à l’esprit que votre objectif ultime devra être d’assurer votre prospect que votre conversation constitue une utilisation précieuse de son temps. Si vous parvenez à lui fournir cette valeur, vous augmenterez vos chances de l’acquérir.

Tout appel de vente devrait se baser sur le principe du « Donnez, obtenez ». Vous devez toujours donner afin d’obtenir un retour. En tant que vendeur, n’obliger surtout pas vote prospect à acheter. Vous devez d’abord gagner sa confiance pour qu’il comprenne que votre produit sera utile pour son entreprise et qu’il devienne un client payant.

 

Étiquettes : Prospection commerciale, Inbound Sales

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