Posté par Antoine Martin ● 03/12/16 05:12

Décelez un problème de motivation des commerciaux dans l'immobilier

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Votre force de vente est le pilier central garant du succès de vos actions marketing. Elle noue des relations avec vos clients fidélisés et convertit vos prospects en clients. Cependant, ce rôle de vendeur est une mission difficile. Toute entreprise se doit alors de mesurer les performances de ses équipes de vente, y compris celle opérant dans l’immobilier. Pour garantir plus d’efficacité, il vous faudra déceler les problèmes de motivation des commerciaux en vous basant sur des indicateurs de performances fiables et sur des critères qualitatifs.

Mesurer la motivation des commerciaux avec des chiffres 

Planifiez vos objectifs de marketing en établissant une valeur moyenne de vente à cibler par commerciaux. Cet indicateur clé sert à mesurer l’effort marketing de vos vendeurs dans l’immobilier et tient compte de trois paramètres importants :

  • Le nombre de clients potentiels générés grâce à vos campagnes de marketing et de publicité.
  • Le taux de conversion de prospects en clients acheteurs.
  • La valeur moyenne de chaque client. Pour la calculer, il vous faut combiner deux valeurs : la valeur d’une transaction lors d’un achat et fréquence d’achat pour une période donnée.

Pour beaucoup d’entreprises, le nombre de mandats contractés importe peu, c’est le résultat qui compte. Vous pouvez mesurer objectivement la performance commerciale dans ce sens à base de trois ratios :

Le taux de qualification 

Il sert à mesurer la capacité commerciale de vos vendeurs à organiser une prospection et vous permet d’estimer si le ciblage est juste, si le discours commercial d’accroche est pertinent.

Le taux d’efficacité 

Pour le déterminer, vous devez vous baser sur le taux d’efficacité en prise de rendez-vous et celui du rendez-vous en question. Le premier indicateur vous éclaire sur la capacité de vos commerciaux à convaincre que vos solutions répondent aux problématiques des prospects. Le second mesure la capacité de vos vendeurs à transformer ces besoins en une solution sur mesure et chiffrée intégrés dans les budgets du client tout en conservant les intérêts et marges de l’entreprise.

Le taux de concrétisation  

Il détermine la capacité de vos commerciaux à finaliser une vente.

L’analyse des ratios est une façon efficace de mesurer la motivation des commerciaux.

Pour améliorer la produtivité des commerciaux efficacement, vous devez entre autres vous baser sur le ratio d’efficacité de la force de vente et les ratios de conversion. Le premier indicateur traduit le rapport entre le coût de la force de vente et les chiffres d’affaires générés. Quant aux ratios de conversion, ils se calculent à chaque étape du processus de vente. Le taux de conversion met en rapport le nombre de clients acquis avec l’effectif total de visiteurs. 

Avec le facteur humain

Pour faire performer les vendeurs, vous devez aussi instaurer un climat de confiance au sein de votre entreprise. Les vendeurs les plus performants doivent être officiellement reconnus comme tels chez votre entreprise pour valoriser leurs compétences. Récompensez leurs efforts à fréquence régulière pour les motiver en permanence.

Véritable bras armé de votre entreprise, votre force de vente intervient en première ligne pour conclure vos affaires et vous faire rentrer de l’argent. Elle est le reflet de votre image à l’extérieur. Pour faire performer les vendeurs, vous pouvez cultiver une émulation en interne et lancer des challenges chez votre équipe commerciale.

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Un commercial n’est pas uniquement bon parce qu’il parvient à conquérir beaucoup de clients, mais surtout parce qu’il arrive à les acquérir et à les fidéliser.  Les vendeurs les plus performants sont forcément ceux qui s’impliquent le plus dans vos projets commerciaux. Restructurez leur plan de rémunération ; identifiez leurs buts et motivations personnels afin de les inciter à atteindre de meilleurs objectifs.

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Sujets: Inbound Sales