Posté par Antoine Martin ● 12/01/17 10:47

Immobilier digital : la journée type du commercial efficace

stock-624712_1920.jpgDe l’agent de terrain au commercial sédentaire à l’affût de toute opportunité de prise de rendez-vous téléphonique, le métier du vendeur immobilier a évolué au fil des années. L’avènement des technologies de communication (immobilier digital, CRM, Social Selling…) transforme nos manières de prospecter dans ce secteur hautement concurrentiel. Le temps de l’intermédiation et de la vente en porte-à-porte est bel et bien révolu. Désormais, on parle d’immobilier 2.0 : une nouvelle pratique de prospection qui fait gagner du temps et de l’efficacité à vos commerciaux immobiliers. Cet article vous offre un aperçu de ce en quoi consiste la journée type du commercial moderne dans ce domaine précis.  

9 h 00 : Consultation de boîte e-mail

Une fois arrivé au bureau, le commercial se met à son poste, allume son ordinateur et consulte sa boîte mail. D’un regard rapide, celui-ci examine et jette un coup d’œil sur son pipeline de prospects. En immobilier digital, on appelle prospects les leads automatiquement générés par profil et par stade de maturité.  

9 h 30 : Première prise de contact avec les nouveaux leads

L’agent immobilier décroche son téléphone, entre en contact avec les nouveaux leads ayant téléchargé un contenu (un historique qu’il peut aisément suivre grâce à son inséparable allié CRM). Loin de lui, à ce stade, l’idée d’aborder ses offres immobilières. À la place, il interroge les leads sur leurs enjeux et problématiques ; leur suggère l’envoi d’autres contenus destinés à les instruire. Ce processus s’appelle "Lead nurturing" en immobilier digital.

11 h 30 : Place au reporting

L’heure est venue au commercial d’intégrer dans sa base de données les informations qu’il a pu obtenir et récolter sur ses clients durant un salon professionnel organisé très récemment. Équipé de son CRM et aussi selon les critères rentrés dans la base, l’agent saura pertinemment quel type de message adresser à chaque prospect selon leur degré de maturité dans le tunnel.

12 h 30 : Alignement marketing / sales

À l’heure du déjeuner, l’agent immobilier discute avec ses collèges du service marketing en attendant la réunion mensuelle d’alignement marketing immobilier digital pour parler des enjeux en commun. Les équipes commerciales et marketing s’échangent les savoir-faire pour garantir l’efficacité de leurs méthodes respectives. Ainsi, le commercial demande souvent au responsable marketing de concevoir un livre blanc adapté à certaines demandes de prospects concernant tel ou tel type produit ou service.

13 h 30 : L’heure est au Social Selling

En début d’après-midi, il est maintenant temps au commercial d’analyser les feedbacks de sa publication planifiée sur les réseaux sociaux et professionnels. Un certain nombre de prospects l’ont déjà commenté ; l’heure est enfin venue pour lui d’entrer en scène. Il prendra donc part aux discussions et enverra éventuellement des messages privés pour répondre individuellement à certaines requêtes.

15 h 00 : Il est temps de se mettre en route pour un rendez-vous client

Un agent immobilier ne signera pas de mandat tant qu’il restera fixé à son poste de travail. Avant de quitter le bureau, il examine dans sa base de contacts les prospects ayant déjà manifesté de l’intérêt pour l’offre de l’agence. Il procède à la vérification des infos glanées sur son interlocuteur pour mieux cerner ses problématiques et se met en route pour ne pas manquer le rendez-vous. Après 30 minutes ou une heure de conversation, celui-ci s’apprête à regagner son poste pour intégrer dans son CRM les nouveaux éléments d’infos récoltés.

17 h 00 : Contact des Sales Qualified Leads

Avant de rentrer, l’agent immobilier procède au checking de contacts de prospects mûrs pour leur demander un retour d’expérience sur les communications (vidéos, livres blancs, infographies, études de cas…).

 préparer un rendez-vous commercial

 

Sujets: Inbound Sales

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