Qu'est-ce que le nurturing marketing ?
Définition
Le nurturing marketing aussi connu sous le nom de marketing relationnel, consiste à établir des relations durables avec les prospects en leur fournissant un contenu pertinent et personnalisé. L’objectif de cette stratégie est d’accompagner le prospect tout au long de son parcours (ou buyer journey), depuis la prise de conscience de son besoin jusqu'à sa conversion en client. L’idée principale étant de lui proposer des contenus de qualité, répondant à ses questions à chaque étape de son processus de décision.
Importance dans le parcours client
Le nurturing marketing joue un rôle crucial car il permet de maintenir et développer l’engagement des prospects en répondant à leurs interrogations et besoins spécifiques. Pour cela, il les guide à travers les différentes étapes de l’entonnoir de vente en leur envoyant des communications régulières qui vont avoir pour objectif de les convaincre et de les convertir en client. Il s’agit en fait de les nourrir avec des contenus pour les faire arriver à maturité, c'est-à-dire les convaincre que notre offre est la solution pour eux. Plus le lead avance dans le tunnel de conversion, plus il est qualifié, ce qui permet de lui attribuer un score afin de prioriser son traitement commercial par exemple.
Différences avec d'autres stratégies de marketing
Contrairement aux techniques plus traditionnelles, qui se concentrent sur l'acquisition rapide et massive de leads, le nurturing marketing privilégie une approche plus longue. Il se concentre sur la planification des campagnes et l’automatisation d’emails pour offrir des interactions pertinentes et adaptées au comportement des prospects. Cela prend plus de temps mais permet de convertir davantage de prospects.
Pourquoi faire du lead nurturing ?
Accroître l'engagement des prospects
Le nurturing marketing permet d’accroître l'engagement des prospects en fournissant des informations utiles. Selon une étude de DemandGen, 79 % des leads ne se convertissent pas sans un processus de suivi et de relance adéquats. La personnalisation des messages envoyés est alors essentielle pour stimuler l’engagement des contacts. L’objectif du nurturing marketing peut également être de capitaliser sur les investissements réalisés dans le passé pour acquérir des contacts, en stimulants des prospects qui sont aujourd'hui dormants.
Enfin, le nurturing marketing peut être utilisé également pour fidéliser un portefeuille de clients existants.
Améliorer les taux de conversion
Les professionnels qui mettent en œuvre des stratégies de nurturing constatent fréquemment une amélioration significative de leur taux de conversion, c’est-à-dire une augmentation de la part des prospects qu’ils arrivent à transformer en clients. En fournissant un contenu ciblé et pertinent, on augmente la valeur de chaque interaction avec son prospect, menant à des taux de conversion plus élevés et améliorant du même coup le retour sur investissement (ROI).
Construire des relations durables avec les clients
Le nurturing marketing utilisé sur ses clients permet quant à lui de nouer des relations solides et durables avec eux. En répondant continuellement aux besoins des clients, voire en anticipant les besoins de ses clients (par exemple en automatisant l’envoi d’un email anticipant un renouvellement de contrat) et en fournissant un suivi attentif, les professionnels du marketing peuvent augmenter la durée des relations avec leurs clients, améliorant ainsi la fidélisation client.
Comment mettre en place une stratégie de nurturing marketing ?
Étapes clés de la mise en place
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Segmentation des leads : Identifiez et segmentez vos prospects selon leur comportement et leurs besoins.
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Création de contenu personnalisé : Développez des contenus adaptés pour chaque segment afin de répondre à des besoins spécifiques.
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Automatisation des campagnes : Utilisez des outils comme HubSpot pour automatiser vos communications, ce qui augmente l'efficacité de votre stratégie.
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Mesure des résultats : Analysez les performances de vos campagnes pour comprendre quels contenus et quelles tactiques fonctionnent le mieux, puis mettez en place des améliorations pour optimiser vos résultats.
Outils nécessaires pour un nurturing efficace
HubSpot, avec son hub marketing, est une solution parfaite pour gérer vos campagnes de nurturing en toute simplicité. Il permet de segmenter vos leads, d’automatiser l’envoi des emails et de suivre les performances, tout en facilitant l’analyse des données.
Mesure et optimisation de la performance
Évaluer l'efficacité de vos campagnes de nurturing marketing est essentiel. Adaptez votre stratégie en fonction des retours obtenus et des mesures d'engagement pour garantir une réactivité maximale.
HubSpot vous permet de comprendre quels canaux ont généré le plus de contacts mais aussi lesquels génèrent le plus de transactions et de chiffre d’affaires. Le niveau de granularité est tel que vous pouvez identifier quel type de ressource ou même quelle ressource exacte a le plus contribué à convertir vos leads et à quel moment dans le chemin de conversion.
Conclusion
Le nurturing marketing est un incontournable pour les entreprises qui souhaitent maximiser l'engagement et la conversion de leurs prospects. En adoptant cette stratégie, vous pourrez établir des relations durables avec vos prospects et clients tout en augmentant votre ROI.
